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第一章 了解直销 2

一、直销的起源与发展 2

1.直销是怎样发展起来的 2

2.直销兴起的背景与发展原因 5

3.直销在中国兴起的背景 8

二、直销的基本概念 11

1.直销的定义 11

2.直销的分类 14

3.多层直销与非法传销 17

4.多层直销与特许经营 21

1.直销推广的是一种新的经营理念 25

三、直销的特征 25

2.销售者、消费者、经营者三位一体 30

3.直销是一项合乎人性的事业 33

4.直销是以商会友，以友促商 34

5.直销给每个人的机会均等 36

6.直销中可以兼享天伦之乐 36

四、直销的魅力所在 37

1.直销是一种双赢体制 38

2.直销为企业发展带来新的商机 43

3.直销能让直销员实现自我价值 45

4.直销给消费者带来很大实惠 51

5.直销业有着广阔的发展前景 53

1.直销商品的特殊性 56

五、直销业的基本知识 56

2.直销的营销方式和种类 61

3.直销的销售渠道 68

第二章 新直销员必备的素质与能力 72

一、新直销员应有正确的心态 72

1.要懂得自尊和珍惜 72

2.要有积极而耐心的心态 72

3.要有乐观和向上的心态 75

4.要有自信的心态 76

5.要有证实自我价值的心态 77

6.要有归零的心态 79

7.要有勇敢的心态 80

8.要有学习的心态 81

9.要有诚实的心态 82

二、新直销员应具备的基本素质 83

1.要有诚意 83

2.要对顾客宽容和理解 84

3.要能吃苦耐劳 85

4.要有不断自我完善的人格 86

5.要有礼貌 87

三、新直销员应具备良好的职业形象 88

1.要有良好的外在形象 89

2.要有良好的行为举止 91

3.要学会微笑 93

4.要善用眼神 95

5.要懂得交谈中的礼节 96

四、新直销员必备的信念 98

1.必须具有强烈的成功信念 98

2.必须具备百折不挠的信念 99

3.必须具备坚定的自信心 102

4.要用行动创造自己的信心 105

5.要充分展示自己 106

五、新直销员应具备的能力 107

1.要善于调理自己 107

2.要有快速敏捷的销售意识 108

3.要有周密的思维 109

4.要有一定的社交能力 110

5.要具备一定的语言表达能力 113

六、新直销员必备的修养 114

1.要明确自己工作的理念 115

2.要懂得珍惜时间 117

3.要学会自我管理 119

4.要设定合理的目标 119

5.要不断学习新知识 122

第三章 新直销员如何打造良好的顾客群 130

一、寻找准顾客 130

1.寻找准顾客的法则 130

2.寻找准顾客的途径 137

二、分析买主角色 149

1.买方决策者角色 150

2.使用者买主角色 154

3.技术性买主角色 155

4.顾问角色 156

5.邀约什么样的人容易成功 159

三、电话预约顾客 165

1.电话预约概述 165

2.电话预约顾客的方法 174

3.电话预约时应注意的问题 183

四、通过售后服务留住顾客 193

1.售后服务的重要意义 193

2.售后服务的一般原则 197

3.售后服务的步骤 200

4.售后服务的内容 204

5.做好售后服务的方法 206

第四章 新直销员要掌握一流的语言艺术 219

一、掌握语言交流的艺术 219

1.开口的艺术 219

2.说话的艺术 222

3.倾听的艺术 225

4.提问的艺术 229

5.说服的艺术 234

二、实现良好沟通的技巧 236

1.恰到好处地赞美对方 236

2.善于使用幽默语言 238

3.与顾客建立和睦关系 241

4.言谈要充满自信 244

三、与顾客交流时的注意事项 246

1.避免与顾客发生争论 246

2.排除干扰因素 248

3.把观点表达清楚 250

四、了解顾客拒绝的原因和借口 253

1.顾客拒绝的原因 254

2.常见借口应对 258

五、用“铁”嘴战胜拒绝 269

1.乐观地接受拒绝 269

2.激发顾客的购买欲望 271

3.动之以情来消除抵制 273

4.通过提问应对推托 274

5.顺水推舟，跟着顾客心情走 276

6.坚持不懈，不急不躁 278

7.避重就轻，转化异议 279

第五章 新直销员必知的直销实战技巧 284

一、直销前的准备 284

1.做好心理上的准备 284

2.确定好见面的时间和地点 285

3.准备好直销的辅助工具 289

4.明确自己访问的目的 293

5.了解对方的情况 294

1.进行产品解说的秘诀 296

二、直销过程中如何介绍产品 296

2.介绍产品的方法 300

3.介绍产品时应注意的问题 303

4.展示产品时要诱导顾客的兴趣 305

三、直销过程中的感情攻略 307

1.拉近距离，以利推销 307

2.腿勤嘴勤，以情动人 310

3.用行动感化顾客 313

4.重视服务态度 314

四、直销过程中如何促成交易 316

1.暗示可以促使顾客及时决定 317

2.把握好成交的时机 320

3.成交签约的策略 323

五、新直销员应学会的直销技巧 326

1.利用名片推销自己 326

2.巧妙创造再访机会 328

3.从容面对直销中的对手 333

六、直销过程中的禁忌 338

1.直销过程中不应有的心态 339

2.直销员与顾客沟通时的禁忌 344

3.直销员在交易时的禁忌 347

4.从事直销的禁忌 351

第六章 新直销员如何进行电话直销 356

一、拨打电话前的准备 356

1.记住与顾客约见的时间 356

3.将谈话内容拟成备忘录 357

2.深入了解顾客公司的现有资料 357

4.排除不可能成交的顾客群 358

二、拨打电话的方法 360

1.掌握好拨打电话的时间 360

2.再难应付的电话也要准时打 361

3.多为顾客设想 361

4.拨打电话号码也要保持庄重 362

5.拨打电话要有耐心 363

6.电话断了赶快回拨 363

三、电话直销沟通的要求 364

1.吸引潜在顾客注意的过程 364

3.注意谈话内容的顺序 368

2.重点内容多重述几遍 368

4.用好处打动顾客 369

5.证明成本的合理性 370

6.巧妙回答顾客提出的问题 371

7.绕过障碍的新概念 372

8.与顾客建立认同感 373

9.敢于拒绝顾客 374

10.避免对方听错 376

11.轻松自如的秘诀 376

12.掌握结束谈话的最佳时间 377

四、电话直销的沟通技巧 378

1.得到决策人姓名的技巧 378

2.迅速越过“阻挡线”的技巧 380

3.同样的话语产生不同效果的技巧 382

4.表现出诚意的技巧 383

5.运用电话与顾客“握手” 384

6.在气势上要占上风 385

7.套近乎也有技巧 387

8.听话要听“音” 388

9.耳聪目才会明 390

10.做到胸有成竹的技巧 391

11.提高谈话的艺术 392

五、应对非决策者的办法 394

1.如何应对录音电话 395

2.如何应对行政助理或秘书 398

3.应对总机拒绝的策略 403

4.打通横在决策人前面的关节 405

5.与横在决策人前面的人联盟 406

六、电话直销的注意事项 407

1.正确念出顾客公司的名称 407

2.确定对方身份，避免弄巧成拙 408

3.不给对方留下推托的借口 409

4.不要在不恰当的时候说不恰当的话 410

5.不要纠缠不休 411

6.不要分散顾客的注意力 412

7.切忌打追加电话 414

参考文献 416