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第一编 商务谈判原理 3

第1章 导论 3

学习目标 3

1.1 谈判的定义和动因 4

1.2 谈判的要素和类型 8

本章小结 17

关键概念 17

思考题 18

练习题 18

自测题 18

补充阅读材料 20

第2章 商务谈判概述 21

学习目标 21

2.1 商务谈判的概念、特征与职能 22

2.2 商务谈判的程序与模式 27

2.3 商务谈判的原则与成败标准 33

本章小结 37

关键概念 38

思考题 38

练习题 38

自测题 39

补充阅读材料 40

第3章 商务谈判的内容 41

学习目标 41

3.1 货物买卖谈判 42

3.2 技术贸易谈判 46

3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判 55

本章小结 57

关键概念 57

思考题 58

练习题 58

自测题 59

补充阅读材料 60

第4章 商务谈判中的思维、心理和伦理 61

学习目标 61

4.1 商务谈判中的思维 62

4.2 商务谈判中的心理 72

4.3 商务谈判中的伦理 79

个案分析 84

本章小结 89

关键概念 89

思考题 90

练习题 90

自测题 91

补充阅读材料 95

第二编 商务谈判实务 99

第5章 商务谈判准备 99

学习目标 99

5.1 商务谈判背景调查 100

5.2 商务谈判的组织准备 113

5.3 商务谈判计划的制订 122

本章小结 130

关键概念 131

思考题 131

练习题 131

自测题 132

补充阅读材料 136

第6章 商务谈判过程 137

学习目标 137

6.1 商务谈判开局阶段 138

6.2 商务谈判磋商阶段 143

6.3 商务谈判结束阶段 153

个案分析 159

本章小结 161

关键概念 162

思考题 162

练习题 163

自测题 163

补充阅读材料 164

第7章 商务谈判中的价格谈判 165

学习目标 165

7.1 报价的依据和策略 166

7.2 价格解评 176

7.3 价格磋商 180

本章小结 191

关键概念 192

思考题 192

练习题 193

自测题 193

补充阅读材料 195

第8章 商务谈判签约 196

学习目标 196

8.1 合同法与经济合同 197

8.2 涉外商务合同 205

8.3 合同的签订 216

个案分析 219

本章小结 222

关键概念 222

思考题 222

练习题 223

自测题 223

补充阅读材料 225

第三编 商务谈判艺术 229

第9章 商务谈判策略 229

学习目标 229

9.1 商务谈判中的策略 230

9.2 商务谈判进程应对策略 242

9.3 商务谈判地位应对策略 248

9.4 商务谈判对方作风应对策略 251

9.5 商务谈判对方性格应对策略 257

个案分析 260

本章小结 262

关键概念 263

思考题 263

练习题 263

自测题 264

补充阅读材料 264

第10章 商务谈判沟通 266

学习目标 266

10.1 商务谈判中的语言沟通 267

10.2 商务谈判中的行为语言沟通 280

10.3 商务谈判中的文字处理 289

本章小结 294

关键概念 295

思考题 295

练习题 296

自测题 296

补充阅读材料 296

第11章 商务谈判礼仪与礼节 298

学习目标 298

11.1 商务谈判礼仪 299

11.2 商务谈判礼节 318

本章小结 328

关键概念 328

思考题 328

练习题 329

自测题 329

补充阅读材料 329

第12章 国际商务谈判 330

学习目标 330

12.1 国际商务谈判的特征与要求 331

12.2 商务谈判风格的国别比较 338

个案分析 352

本章小结 359

关键概念 359

思考题 359

练习题 360

自测题 360

补充阅读材料 360

附录 习题参考答案 361

自测题参考答案 361

个案分析思路 390

主要参考文献 394