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第一章 商务谈判概论 1

第一节 商务谈判概述 2

一、谈判的概念 2

二、商务谈判的概念 4

第二节 商务谈判的特点 6

一、商务谈判是以获得经济利益为目的 6

二、商务谈判是以价值谈判为核心 7

三、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 7

第三节 商务谈判的类型 8

一、按商务谈判参与方的数量分类 8

二、按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类 8

三、按商务谈判的地区范围分类 9

四、按商务谈判的所在地分类 10

五、按商务谈判的内容分类 11

六、按商务谈判内容的透明度分类 12

七、按商务谈判的目标分类 12

八、按商务谈判参与各方的交易地位分类 15

九、按商务谈判时谈判各方的态度和观念分类 16

第四节 商务谈判的原则 17

一、自愿原则 18

二、利益原则 18

三、双赢原则 18

四、诚信原则 19

五、人事有别原则 19

六、求同存异原则 20

七、客观性原则 20

八、合法原则 21

第五节 商务谈判的影响因素 21

一、商务谈判的环境 21

二、谈判者的实力和心理 22

三、商务谈判人员的素质与能力 24

本章小结 24

思考题 25

案例应用 25

第二章 商务谈判人员管理 27

第一节 商务谈判人员 29

一、商务谈判人员构成因素 30

二、首席谈判官的选择 34

三、谈判小组成员之间的分工配合与支持 35

第二节 商务谈判人员的素质构成 36

一、商务谈判人员的个人素质 36

二、商务谈判人员的基本立场和品德 37

三、商务谈判人员的基本知识 38

四、商务谈判人员的基本能力 39

五、商务谈判人员的心理素质 42

第三节 商务谈判人员的组织和管理 44

一、商务谈判人员的培养 44

二、商务谈判组织管理 45

第四节 商务谈判人员的选用禁忌 45

本章小结 46

思考题 46

案例应用 47

第三章 商务谈判的准备 49

第一节 商务谈判信息的搜集和筛选 49

一、商务谈判信息的作用 50

二、商务谈判信息的收集 50

三、商务谈判信息收集的方法和途径 54

四、商务谈判信息的整理和筛选 55

五、商务谈判信息收集时应注意的问题 55

第二节 商务谈判计划的制订 56

一、制订计划的要求 56

二、谈判计划的主要内容 56

第三节 商务谈判物质条件的准备 60

一、谈判场所的选择 60

二、商务谈判会场的布置 61

三、谈判食宿的安排 63

第四节 模拟谈判 63

一、模拟谈判的必要性 64

二、拟定条件假设 64

三、模拟谈判的形式 65

本章小结 66

思考题 66

案例应用 66

第四章 商务谈判活动的组织实施 69

第一节 商务谈判的开局 70

一、建立良好谈判开局的重要性 70

二、建立良好谈判开局的影响因素 71

三、谈判开局的策略 75

第二节 商务谈判过程中的洽谈与磋商 75

一、报价 75

二、磋商 79

三、让步 81

第三节 商务谈判过程中的僵局与突破 84

一、僵局产生的原因 85

二、谈判僵局的表现形式 86

三、僵局解决的原则 88

第四节 商务谈判的完成与签约 89

一、商务谈判完成的判定 89

二、把握签约意向 91

三、签订合同 93

第五节 商务谈判活动的过程管理 93

一、商务谈判过程的控制 93

二、商务谈判结束后的总结与回顾 95

本章小结 96

思考题 96

案例应用 97

第五章 商务谈判策略 99

第一节 商务谈判策略 100

一、商务谈判策略概述 100

二、商务谈判策略的构成要素 100

三、商务谈判策略的拟定步骤 100

第二节 商务谈判的角色策略 102

一、谈判中的角色 102

二、角色责任 103

第三节 商务谈判各阶段的策略 104

一、开局阶段的谈判策略 104

二、报价阶段的策略 112

三、讨价还价阶段的策略 118

四、谈判僵局的处理策略 133

五、成交阶段的策略 138

第四节 情报策略 143

一、厚积薄发——养兵千日，用兵一时 143

二、获得有用情报，正确认定价值 143

三、掌握环境情报，以静制动，静观其变 144

四、掌握情报，后发制人 144

本章小结 144

思考题 145

案例应用 146

第六章 商务谈判理论 149

第一节 需要理论与谈判 151

一、马斯洛的需要层次理论 152

二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论 154

三、奥尔德弗的ERG理论 155

四、需要理论在商务谈判中的运用 156

第二节 博弈论与谈判 158

一、博弈论的内涵 158

二、囚徒困境与谈判 159

三、在博弈论基础上的谈判 161

四、谈判中运用博弈对策需注意的问题 162

第三节 原则性谈判理论 165

一、原则性谈判理论的产生与发展 165

二、把人与问题分开 165

三、着眼于利益而非立场 167

四、提出双方得益的方案 168

五、坚持使用客观标准 170

第四节 公平理论与谈判 171

一、公平理论的内涵 171

二、不公平感的消除 172

三、“公平”的判定标准 173

四、公平理论对谈判活动的指导意义 174

第五节 其他谈判理论 174

一、社会交换理论 174

二、谈判实力理论 177

三、“黑箱”理论 179

本章小结 180

思考题 181

案例应用 181

第七章 商务谈判的沟通技巧 185

第一节 语言沟通技巧 186

一、语言沟通的基本原则 187

二、商务谈判中听的技巧 190

三、商务谈判中提问的技巧 194

四、商务谈判中回答问题的技巧 199

五、商务谈判中辩论的技巧 202

第二节 非语言沟通技巧 204

一、肢体动作 204

二、空间距离 207

三、眼神 208

四、面部表情 209

五、无声语言 211

本章小结 212

思考题 212

案例应用 213

第八章 商务谈判礼仪 215

第一节 商务谈判礼仪概述 215

一、商务谈判礼仪的含义 215

二、商务谈判礼仪的具体内容 216

三、商务谈判礼仪的原则 216

第二节 商务谈判中的日常礼仪 217

一、仪容着装礼仪 217

二、举止礼仪 219

三、交谈礼仪 220

第三节 商务谈判中的工作礼仪 221

一、信函与电话礼仪 221

二、迎送礼仪 224

三、会见礼仪 225

四、谈判礼仪 227

五、宴会礼仪 228

六、馈赠礼仪 233

第四节 世界各国商务谈判礼俗与禁忌 234

一、西方国家的商务礼俗与禁忌 234

二、亚洲地区国家的礼俗与禁忌 239

三、阿拉伯国家的商务礼俗与禁忌 243

四、非洲国家的礼俗 244

本章小结 245

思考题 246

案例应用 247

第九章 国际商务谈判 249

第一节 国际商务谈判概述 249

一、国际商务谈判的概念 250

二、国际商务谈判的特点 250

三、国际商务谈判的基本要求 251

第二节 世界各地商人的谈判风格 252

一、美洲商人的谈判风格 252

二、欧洲国家商人的谈判风格 255

三、亚洲国家商人的谈判风格 262

四、非洲商人的谈判风格 267

第三节 东西方商务谈判风格比较 268

一、中美在商务谈判风格上的主要差异及文化解析 268

二、如何处理文化差异对商务谈判的影响 270

本章小结 270

思考题 271

案例应用 271

第十章 商务谈判经典案例 273

本章小结 303

思考题 303

参考文献 305