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前言 1

第一章 商品促销的理念 1

一、促销的定义 1

二、促销的作用 3

三、促销的发展 6

四、促销的特征 11

五、促销的类型 12

六、促销与广告 14

第二章 促销常用策略基本知识 17

一、几个心理学的基础概念 17

注意 17

兴趣 22

动机 26

态度 32

二、促销策划的心理基础 33

大众心理 33

人际关系原理 36

社会知觉 40

马斯洛理论 46

行为归因理论 52

三、促销调查 57

程序与方法 57

调查内容 59

可行性分析 62

调查报告 63

四、促销活动策划 66

确立促销目标 67

选择促销方法 69

确定活动要素 72

计划行动细节 77

预估促销方案 77

五、促销策划书的撰写 78

撰写原则和要求 78

主要项目 80

第三章 行之有效促销方法介绍 85

一、财务利益促销 85

折价 85

凭证优惠 88

凭证退费 91

二、心理利益促销 93

免费使用 93

有奖销售 95

游戏与竞赛 100

公益赞助 103

会员制 106

三、性能利益促销 109

服务促销 109

财务激励 111

四、针对中间商促销 114

关于中间商 114

进货折扣 120

随货赠送 124

销售奖励 125

销售竞赛 127

补贴 130

其他激励措施 133

五、内部销售人员促销 133

销售竞赛 134

销售赠奖 135

其他激励措施 135

第四章 推销人员的综合素质训练 137

一、推销员基本训练 137

成功推销员的三要件 137

推销员的素质 138

推销的优势 144

不断充实、武装自己 147

少说废话 148

把握信息 149

详察顾客心理 154

二、推销员心理素质训练 159

保持轻松的心情 160

心理把握技巧 161

边做边学习 162

勇敢面对挑战 168

推销员的意志品质 171

推销员的职业道德 173

三、语言是重要的工具 174

语言与理解 175

交谈的地位 176

口才是一门学问 178

口才的言语特征 180

口才与社交活动 185

会“说话”决定成败 188

人生成功的保证 190

体态语的辅助作用 191

第五章 推销人员口才素质 195

一、推销口才技巧训练 195

语音的自我训练方法 195

掌握正确的发音方法 196

语感的自我训练方法 196

语流的自我训练方法 197

语调的自我训练方法 198

节奏的自我训练方法 199

停顿的自我训练方法 201

“诱”的口才技巧 202

“激”的口才技巧 203

“比”的口才技巧 204

“问”的口才技巧 206

“贴”的口才技巧 207

幽默的口才技巧 209

委婉的口才技巧 210

二、说服力的训练技巧 213

注重心灵沟通 213

首先取信于人 217

深入体察需求 222

学会仔细观察 226

巧用嬉笑怒骂 231

训练问话说话 234

习惯换位思考 241

随机应变训练 245

婉转示弱武器 249

不吝赞美之词 252

退一步进两步 261

语言圈套操纵 268

选择退而不战 272

三、推销的语言艺术 277

句句动听，声声入耳 279

现场有谈也有试 286

面谈中的察言观色 291

注意倾听 298

善于提问 303

巧妙答复 310

耐心说服 316

扫除顾客疑虑 318

消释异议 330

再次约见 340

第六章 推销员业务技能训练 347

一、次交往成功技巧 347

挨户推销是基本 347

不能有第一次逃避 348

如何递名片 348

如何接名片 349

重视名片的作用 350

消除疑虑是推销工作的开始 351

射将先射马 352

守时才能守信 353

推销是从被拒绝开始 354

创造再访机会 355

不要给对方说“不”的机会 356

等候中搜集谈话资料 357

二、再访成功技巧 358

通俗的语言易获成功 358

风趣的言谈有奇效 359

记住顾客大名 359

充分做好再访前的准备 360

坦白商品的缺点赢得信任 362

平起平坐的交谈方式有利于交流 363

把上座让给顾客 364

克服恐惧的心理 365

谨防暗箭 367

为顾客服务三要诀 368

三、战胜拒绝 369

走进拒绝，以退为进 369

预防“没钱”的借口 370

了解并善用顾客的喜好 371

可受挫折不可被挫败 373

瞄准女性弱点，和秘书小姐拉关系 378

善于运用人际关系 379

破釜沉舟 381

四、成功推销谋略法则 383

决不争辩 383

信任成交法 384

勇于认错法 385

缺陷推销法 387

歪打正着法 388

记名推销法 390

求教推销法 390

礼貌推销法 392

情报推销法 393

爱心感动法 395

微笑推销法 396

知己知彼法 398

轮盘问话法 399

专心致志法 400

“明知故犯”法 401

巧用修辞法： 403

装聋法 404

预约法 406

缓报价法 407

美言成交法 409

先买后卖法 410

如何走近客户 412

名片推销法 415

好奇心销售法 416

引力法则 418

兴趣接近法 419

未雨绸缪法 420

用感情去推销 421

五、推销中的禁忌 423

忌好与人辩 423

忌座位分布过远 424

不能卖自己不满意的 425

忌悲观预测 425

推销商谈六忌 426

忌滥用口头禅 427

忌卖弄字眼 428

避免出现冷场 428

忌自己的顾客与其他顾客接触 429

避免情绪化 430

忌不适宜的问话 431

忌话语哕嗦 432