资深营销总监教你搞定工业品营销 23年工业品营销手记PDF电子书下载

01 必备常识：工业品营销的来龙去脉 3

什么是工业品营销工业品的定义及分类 3

工业品市场特征 5

工业品营销特征 8

工业品营销竞争的关键成功因素 12

我国工业品营销的发展历程 15

第一阶段：立足产品的公关时代（20世纪80—90年代） 15

第二阶段：立足企业的推销时代（20世纪90年代—21世纪00年代） 18

第三阶段：立足行业的营销时代（21世纪00—10年代） 20

第四阶段：立足产业的价值时代（21世纪10年代起） 22

工业品营销竞争升级的四种状态 25

工业品营销是企业经营的系统工程工业品营销的经营生态 26

经营模式、业务模式和管理模式 29

五种经营模式 33

02 转型思考：工业品营销难在哪儿开篇案例：转型的困惑 43

外部环境变化，工业品营销陷入困境 43

业务策略失效，市场开发维护难度加大 43

后台职能支持不足，前线难以发挥 45

渠道关系脆弱，营销渠道控制力降低 46

造成工业品营销陷入困境的原因 50

宏观环境变化剧烈，不确定性高 50

中观行业洗牌加剧，竞争压力大 51

微观企业体系落后，核心能力弱 52

创新是工业品营销突围而出的法宝 67

改变营销思维 67

适应新营销规则 69

03 价值营销：怎样赢得客户信赖开篇案例：汇川技术的快速成长 78

价值营销的意义和内涵 78

价值营销的意义 78

价值营销的要点 79

价值营销的实现 80

打造连接企业内外部的价值营销体系 81

打造内外部高度协同的价值链体系——VAIS体系 81

价值营销系统工程 84

价值营销要围绕客户需求展开 88

系统深化与变革 88

价值营销实施要务 91

落实执行要点 97

04 营销模式创新：比竞争者更快一步 101

营销思维创新是营销模式升级的前提 101

确立新的营销思维 101

企业营销模式创新的四大方向 110

针对三类价值型客户的营销策略 112

三种类型客户 112

影响三种客户类型的关键因素 113

营销策略要点 116

三种不同的竞争策略 117

价值营销时代的三类升级营销模式 119

经营重点的三种状态 119

工业品三种营销模式 120

工业品营销模式创新应用 121

05 市场细分：找准竞争中的定位 128

市场调研：基于客户价值的信息收集 128

常见的市场调研问题 128

市场调研的系统思考与认识 130

市场调研策略与实践 132

系统市场调研的方法 136

市场细分：企业营销战略决策的核心 140

市场细分的作用 140

市场细分的方法 141

目标市场选择与客户价值定位 146

06 拿下目标市场：市场公关动作分解开篇案例：同力重工高成长率背后的原因 154

确定目标市场，建立“整体一盘棋” 154

市场分级 154

内外分析 156

点面呼应 157

点线呼应 158

审时度势，有效进入目标市场“ 159

顺势”进入 159

“逆势”进入 159

“强势”嵌入 160

“弱势”切入 161

“造势”进入 161

“借势”进入 162

进军目标市场的三大作战方略 165

厉兵秣马，准备战斗 165

整合资源，迅速占位 167

深化合作，构建壁垒 169

07 项目营销：为每一个项目制定专属解决方案 177

销售漏斗原理：找到你想要的项目信息 177

项目信息渠道及其特点 177

销售漏斗原理及应用方法 181

建立与销售漏斗相适应的组织结构 182

解读项目关键信息 184

解构项目组织结构 184

解读项目关键流程 189

解析项目核心诉求 191

2E3S模型——解决方案制定的指引 195

以项目运作思维剖析客户采购组织 198

客户采购组织的“甲鱼模型” 198

采购组织不同层次需求 201

实现客户成员价值诉求突破 204

客户成员价值诉求模型（PIN-S模型） 204

掌握客户的评价及激励系统 206

掌握高层对话思路 207

08 大客户营销：为最重要的客户创造最核心的价值 214

什么是大客户营销 214

大客户的价值分类模型 214

大客户分步骤开发策略 219

大客户竞争策略 221

需求挖掘——客户购买价值因素 221

业务提供——价值提供能力锻造 224

关系运作——强化持续合作能力 225

根据竞争定位制定竞争策略 226

枪手博弈 233

大客户关系策略 235

大客户关系类型 235

大客户关系营销策略 237

大客户关系深化模型——钻石模型 239

大客户价格策略 241

大客户定价策略 241

客户要求降价的原因及对策 243

09 渠道营销：提升企业核心竞争力，构建竞争壁垒 247

渠道在工业品营销价值创造中的作用 247

营销渠道的基本概念 247

工业品营销渠道的发展趋势 249

两种类型的渠道销售模式及其应用 251

工业品营销渠道模式的建立与评估 255

基于价值的管理型工业品营销渠道的设计 255

渠道设计的影响因素 259

工业品营销渠道模式设计流程 260

渠道方案评估的四要素 265

重视中间商，促进营销渠道的发展 268

渠道成员的类型及其功能定位 268

渠道中间商的管理机制 270

后记 273