经销商管理 第3版PDF电子书下载

第1部分 关于经销商 3

第1章 定义经销商 3

1.1 经销商的定义 4

1.2 经销的形式 6

1.3 批发型与终端型经销商 13

1.4 经销商与代理商 14

1.5 经销商在渠道中的作用 16

1.6 销售总监工具箱 20

第2章 厂商关系 21

2.1 厂家与经销商的关系 21

2.2 销售人员与经销商的关系 24

2.3 销售总监工具箱 26

第2部分 销售总监篇 29

第3章 分销渠道选择 29

3.1 分销渠道的结构 30

3.2 影响分销渠道设计的因素 33

3.3 典型的分销渠道模式 35

3.4 销售总监工具箱 42

第4章 返利设计 43

4.1 返利概述 44

4.2 返利的种类 47

4.3 选择返利的兑现形式 53

4.4 确定返利水平 54

4.5 建设返利系统的关键点 56

4.6 设计返利系统 58

4.7 实战演练 64

4.8 销售总监工具箱 66

第5章 经销商激励 67

5.1 激励经销商的3个维度 68

5.2 经销商销售竞赛 79

5.3 激励经销商常用的方法 87

5.4 销售总监工具箱 89

第6章 对经销商促销 90

6.1 对经销商促销的问题和论点 91

6.2 对经销商促销的主要内容 92

6.3 对经销商促销的主要方式 99

6.4 促销的主要技巧 106

6.5 实战演练 113

6.6 销售总监工具箱 117

第7章 应收账款管理 118

7.1 应收账款的概念 118

7.2 经销商信用评估 119

7.3 确定经销商信用额度 123

7.4 应收账款的日常管理 125

7.5 及时回收应收账款 128

7.6 实战演练 131

7.7 销售总监工具箱 135

第8章 合同管理 136

8.1 经销合同的作用 137

8.2 经销合同的内容 137

8.3 签订经销合同应注意的事项 141

8.4 经销合同签订程序 141

8.5 实战演练 142

8.6 销售总监工具箱 148

第9章 渠道冲突 149

9.1 经销商冲突的类型 150

9.2 经销商冲突的原因 151

9.3 渠道冲突与渠道效率 153

9.4 解决冲突的方法 156

9.5 销售总监工具箱 158

第10章 窜货管理 159

10.1 窜货概述 160

10.2 打码 163

10.3 市场督察部 165

10.4 处罚标准 168

10.5 市场秩序管理公约 169

10.6 实战演练 170

10.7 销售总监工具箱 173

第11章 绩效评估 174

11.1 影响绩效评估的因素 175

11.2 绩效评估的步骤 176

11.3 实战演练 183

11.4 销售总监工具箱 184

第12章 经销商培训 185

12.1 确定经销商培训政策 186

12.2 编写经销商培训资料 189

12.3 实战演练 190

12.4 销售总监工具箱 194

第13章 经销商年会 195

13.1 确定年会主要内容 196

13.2 确定年会时间 197

13.3 选择年会地点 197

13.4 确定参会人员 198

13.5 会议议程策划 199

13.6 发出年会邀请 202

13.7 年会现场控制 202

13.8 会后评估 202

13.9 年会费用预算 202

13.10 准备年会欢迎函 203

13.11 销售总监工具箱 204

第3部分 区域经理篇 207

第14章 招商策略 207

14.1 分两步走策略 207

14.2 追随策略 208

14.3 逆向拉动策略 209

14.4 实战演练 210

14.5 区域经理工具箱 211

第15章 招商标准 212

15.1 经营思路 212

15.2 经营实力 214

15.3 管理能力 215

15.4 合作意愿 216

15.5 实战演练 217

15.6 区域经理工具箱 218

第16章 开发流程 219

16.1 前期准备 220

16.2 收集信息 223

16.3 商务谈判 225

16.4 签订合同 228

16.5 实战演练 230

16.6 区域经理工具箱 232

第17章 拜访经销商 233

17.1 拜访准备 234

17.2 拜访任务 235

17.3 拜访总结 238

17.4 实战演练 239

17.5 区域经理工具箱 241

第18章 激励 242

18.1 利益激励 243

18.2 服务激励 246

18.3 精神激励 247

18.4 实战演练 249

18.5 区域经理工具箱 250

第19章 压货 251

19.1 压货的目的 252

19.2 压货的方式 253

19.3 给经销商施压 254

19.4 给业务员施压 255

19.5 加强终端分销 256

19.6 区域经理工具箱 257

第20章 促销 258

20.1 KA卖场堆头促销 259

20.2 铺市促销 260

20.3 应对竞争对手的促销 261

20.4 会议促销 261

20.5 新产品促销 262

20.6 应对窜货的促销 263

20.7 编写促销方案 264

20.8 实战演练 265

20.9 区域经理工具箱 267

第21章 终端管理 268

21.1 终端队伍管理 269

21.2 终端业务管理 270

21.3 终端价格管理 274

21.4 区域经理工具箱 277

第22章 货款管理 278

22.1 降低货款风险 278

22.2 严格管理应收账款 282

22.3 应收账款处理方法 285

22.4 实战演练 286

22.5 区域经理工具箱 287

第23章 投诉处理 288

23.1 处理投诉的6大原则 288

23.2 产品质量投诉 291

23.3 窜货投诉 291

23.4 延迟送货投诉 292

23.5 服务质量投诉 292

23.6 对厂家驻地业务员的投诉 293

23.7 垫付费用投诉 293

23.8 对账单投诉 294

23.9 兑现返利投诉 294

23.10 实战演练 295

23.11 区域经理工具箱 296

第24章 窜货管理 297

24.1 查出窜货真相 298

24.2 判断窜货影响 299

24.3 上报给直接领导 299

24.4 确定处理方案 299

24.5 实施应对措施 301

24.6 做好善后工作 302

24.7 实战演练 302

24.8 区域经理工具箱 303

第25章 更换经销商 304

25.1 前期准备 305

25.2 正式解除合约 306

25.3 妥善处理善后事宜 307

25.4 新经销商支持 310

25.5 区域经理工具箱 311

第26章 业务员管理 312

26.1 业务员的工作职责 313

26.2 业务员管理问题 313

26.3 有效管理业务员 314

26.4 实战演练 320

26.5 区域经理工具箱 322

第27章 日常工作 323

27.1 建立经销商档案 323

27.2 对经销商进行分类 326

27.3 销售指标分析 326

27.4 制定月工作计划 332

27.5 月度工作总结 335

27.6 实战演练 337

27.7 区域经理工具箱 340

附录A销售总监经销商管理水平自测 341

附录B经销商总裁自我管理水平测试 344

附录C销售总监管理经销商的13大模块105项管理工具 347

附录D区域经理管理经销商的14大模块91项管理工具 351