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第一章 推销学概述 1

第一节 推销的内涵 2

一、推销的含义 2

二、推销的特点 3

三、推销的作用 5

第二节 推销学的产生与发展 8

一、古老的推销技术（19世纪中叶前） 8

二、生产型推销（19世纪中期到20世纪50年代） 9

三、销售型推销（20世纪20年代到50年代） 9

四、现代推销（市场型推销）（20世纪50年代至今） 9

第三节 推销学与相关学科的关系 10

一、推销学与市场营销学 11

二、推销学与商业广告学 12

三、推销学与公共关系学 13

四、推销学与谈判学 13

五、推销学与心理学 14

第四节 推销学的研究对象与方法 14

一、推销学的研究对象 14

二、推销学的研究内容 15

三、推销学的研究方法 16

本章小结 17

关键概念 18

练习与思考 18

第二章 推销的三要素 21

第一节 推销人员 22

一、推销人员应具备的品德素质 22

二、推销人员应具备的知识素质 24

三、推销人员应具备的心理素质 25

四、推销人员应具备的能力素质 27

五、推销人员应具备的身体素质 30

第二节 推销品 30

一、整体产品 30

二、推销的层次 32

第三节 推销对象 35

一、个体购买者 35

二、组织购买者 36

第四节 推销三要素的协调 37

本章小结 38

关键概念 39

练习与思考 39

第三章 顾客需求理论 43

第一节 需求与推销 44

一、顾客需求的内涵与分类 44

二、需求是推销活动得以存在的前提 46

第二节 顾客需求规律 48

一、需求的产生规律 48

二、需求的层次性规律 49

三、需求的对流规律 51

四、需求的转移规律 52

五、消费者对产品的需求规律 53

第三节 推销方格理论和顾客方格理论 54

一、推销方格理论 54

二、顾客方格理论 58

三、推销方格理论与顾客方格理论的应用 62

本章小结 63

关键概念 64

练习与思考 64

第四章 推销模式 67

第一节 埃达模式 68

一、埃达模式的含义 68

二、埃达模式的具体内容 68

第二节 迪伯达推销模式 76

一、迪伯达模式的含义 76

二、迪伯达模式的具体内容 77

第三节 埃德帕推销模式 85

一、埃德帕模式的含义 85

二、埃德帕模式的具体内容 86

第四节 费比推销模式 88

一、费比推销模式的含义 88

二、费比推销模式的具体内容 88

本章小结 89

关键概念 90

练习与思考 90

第五章 推销信息采集与推销环境分析 93

第一节 推销信息采集 94

一、推销信息的特征和作用 94

二、推销信息的采集 100

三、推销信息的处理和利用 103

第二节 推销环境分析 106

一、环境对推销活动的影响 106

二、怎样适应推销环境 113

本章小结 115

关键概念 116

练习与思考 116

第六章 推销对象的选择 119

第一节 选择推销对象的步骤与条件 120

一、选择推销对象的基本步骤 120

二、潜在顾客的基本条件 121

三、有效识别潜在顾客 122

第二节 寻找顾客的策略和方法 125

一、寻找顾客的策略 125

二、寻找顾客的方法 127

本章小结 132

关键概念 133

练习与思考 133

第七章 约见和接近顾客 135

第一节 约见顾客 136

一、推销约见的含义和作用 136

二、约见的内容 137

三、约见的基本方法 138

四、约见后的准备工作 139

第二节 接近顾客 140

一、推销接近的准备 140

二、面见顾客 146

三、接近顾客的方法 147

本章小结 152

关键概念 152

练习与思考 152

第八章 推销洽谈 155

第一节 推销洽谈的原则 156

一、针对性原则 156

二、鼓动性原则 157

三、参与性原则 157

四、真实性原则 158

五、平等互利原则 158

第二节 推销洽谈的计划、内容及程序 160

一、推销洽谈的计划 160

二、推销洽谈的内容 161

三、推销洽谈的程序 163

第三节 推销洽谈的技巧 168

一、建立轻松、和谐的洽谈气氛 168

二、推销洽谈提示的方法 169

三、推销洽谈中的听、述、问、答技巧 170

第四节 推销洽谈的策略 172

一、休会策略 173

二、最后期限策略 173

三、声东击西策略 174

四、先苦后甜策略 174

五、疲惫策略 174

六、权力有限策略 175

七、吹毛求疵策略 175

八、一揽子交易策略 175

九、诉苦策略 175

本章小结 176

关键概念 176

练习与思考 176

第九章 处理顾客异议 181

第一节 顾客异议的内涵、根源和类型 182

一、顾客异议的内涵 182

二、顾客异议产生的根源 183

三、顾客异议的类型 187

第二节 处理顾客异议的原则和方法 189

一、处理顾客异议的原则 189

二、处理顾客异议的方法 191

本章小结 196

关键概念 197

练习与思考 197

第十章 推销成交及售后服务 201

第一节 捕捉顾客的购买信号 202

一、推销成交的内涵 202

二、善于捕捉顾客的成交信号 203

三、推销成交的原则 204

第二节 推销成交的方法 205

一、请求成交法 205

二、假定成交法 206

三、选择成交法 206

四、小点成交法 207

五、从众成交法 207

六、特殊让步成交法 208

七、限期成交法 208

第三节 售后工作及跟踪服务 208

一、建立良好的客户关系 209

二、售后服务 211

三、处理顾客投诉 212

本章小结 214

关键概念 214

练习与思考 215

第十一章 推销人员管理 217

第一节 推销人员的选拔、培训与配置 218

一、推销人员的选拔 218

二、推销人员的培训 223

三、推销人员的合理配置 226

第二节 推销人员的报酬与激励 227

一、推销人员的报酬 227

二、推销人员的激励 229

第三节 推销业绩的考核与评价 231

一、推销人员的业绩考评 232

二、推销业绩评价的方法 236

本章小结 238

关键概念 239

练习与思考 239

参考文献 241