当场成交 技能篇PDF电子书下载

第一章 内炼气质，外树形象 1

第一节 强者心态你有多强对方就有多弱 1

拥有自信，克服莫名的恐惧 1

保持激情，点燃积极的心态 5

展现真诚，付出真心才能换来订单 8

锲而不舍，失败是成长的熔炉 10

坚定信念，奔赴成功的动力 12

第二节 职业形象，第一回合交锋必须得赢 14

好马配好鞍，着装决定第一印象 15

站有站相，坐有坐姿，展现最得体的仪态 18

适度化妆，浓妆淡抹总相宜 22

做销售先练口才，练就一副铜牙铁齿 24

第三节 销售礼仪，有“礼”才有“利” 27

送礼不如送名片，小小纸片有大作用 27

做好电话沟通，走出成功第一步 30

握手，绝对不能忽视的小细节 34

记住客户的名字 38

第二章 知己知彼，有备无患 41

第一节 知识储备，打硬仗的关键靠“软实力” 41

完备的行业知识 41

企业的相关知识 44

系统的产品知识 47

超强的推销能力 50

第二节 建立目标，有目标才有前进的方向 52

科学制定销售目标 52

正确评估销售目标 55

没有执行，一切都是零 58

第三节 制订计划，绝对不打无准备之仗 60

完善的销售计划是成功的一半 60

拜访客户的计划设计 63

必不可少的销售日记 65

制定工作进度表，做好工作分析 68

第三章 开发客户，拓展关系 71

第一节 寻找客户，客源是做好销售的核心 71

通过电话寻找新客户 71

通过网络平台寻找新客户 75

通过老客户推荐 77

通过参加展会寻找新客户 79

第二节 拓展关系，用好人情术，打好情感牌 81

加强与客户的来往 81

亲自登门拜访 83

礼物的重要性 85

第三节 深入沟通，取得客户信赖 88

初次见面，重在沟通而不是推销 88

向客户表示尊重和敬仰 90

投其所好，谈论客户喜欢的话题 93

在客户最需要帮助时，多帮帮对方 96

第四节 发掘需求，找准真正的购买人 97

一视同仁，谁都可能成为潜在客户 98

精准定位，辨别准客户 100

以需求为中心，确定目标客户 103

第四章 介绍产品，制造亮点 107

第一节 提炼卖点，找到产品的优势所在 107

找到产品优势，就是最大卖点 107

质量优势，质量永远是最有说服力的 110

价格优势，物美价廉更受欢迎 112

服务优势，凸显产品附加价值 115

第二节 正确介绍，促使客户作出购买决定 117

巧设氛围，制造“抢购”假象 117

逐步引导，引导客户转变态度 119

针对性强，配合客户的需求介绍 122

扬长避短，实现优劣势的转化 124

不要轻易暴露底线，把底牌留到最后 127

提供人情关怀，增强语言的感染力 129

利用促销品，促使客户立即购买 131

第五章 破解拒绝，挖掘需求 134

第一节 破解心理，分析客户说“不”的原因 134

拒绝是对陌生人本能的防御 134

拒绝是一种主观能动反应 136

拒绝是有过失败的购买经历 138

推销中常见的5种托词 140

第二节 积极应对，处理客户异议常用的技法 146

冷处理 147

反问法 148

比较法 150

补偿法 151

预防法 153

第六章 说服客户，轻松成交 155

第一节 谈判技巧，把主动权牢牢握在手中 155

常用的谈判方法 155

不该说的话不要说 159

“四要”与“三不要” 161

第二节 轻松成交，成不成功就看这临门一脚 164

富兰克林成交法 164

双簧黑白脸 166

好奇成交法 169

选择成交法 171

迂回成交法 173

第三节 收回货款，没有回款一切都等于零 175

回款不力可能带来的风险 175

加强自身的回款意识 177

收回货款的技巧 179

用法律收回货款 182

及时发现客户拖欠款项的信号 183

预防重于治疗 186