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【阶段一】 将顾客感觉不满和不便之处作为建议提出 1

1．收集不满信息 2

从“争论点（‘不的因素’）调查卡”中收集5个方面的信息 3

营销人员实力的标志 5

信息收集的流程及其关键 8

发掘潜在顾客（有关可预计顾客人数的计划） 9

2．提案营业中高效率的沟通方式不可或缺 11

沟通的领域 11

有效利用信息终端装置 15

有效利用DM的不满信息收集法 17

利用反馈明信片收集信息 18

何谓电话预先推销法 24

电话推销过程中营销专用词汇的界定 25

3．准确制定营销的三大计划 26

实绩加上对策才是计划 26

销售促进计划和销售活动计划 27

【阶段二】 捉住“反映信息”，提出具体的提案 29

1．活用收集的不满信息 30

构思只有一个，就是顾客的不满信息 30

能够活用的信息只有三成 31

提高不满信息的处理能力 32

将可活用的不满信息进行整理 35

不满需求显在化 37

2．认识沟通的基本原则 39

语言、非语言的沟通的复合 40

进行访问前，先管理自身的形象 45

树立良好的第一印象的方法 47

提高营业员印象的方法 48

3．持有一套自己的营销哲学 51

提高自身的交际能力 52

以对话型方法创造提案的机会 54

采用文书型方法创造提案的机会 58

利用资料型方法创造提案的机会 58

【阶段三】 “选择信息”的提案 61

1．刺激顾客的购买需求 62

让顾客自己意识到不满因素 62

必须对可发展的顾客（有望顾客）划分等级 68

2．利用让顾客“看、听、摸”的原则提案 69

建立信赖关系的步骤 69

实施“展示给顾客”的活动 73

3．制作有效的、独创的提案报告 75

企划书必须包含必要最低限度的信息 75

当场写给对方看 77

促使顾客做出理性判断的方法 80

【阶段四】 “决定信息”的提案 83

1．以自己也一同背负责任的态度促使顾客做出决定 84

面对签订合同时的访问心理构造 84

签订合约的步骤 87

在某个电脑代销店 89

提供解决不满需求的选择项 90

2．营销交涉时需要谈妥的事 92

交涉的4个要点 92

当对方拖延时采取“三变”主意 94

【阶段五】 从对剩余需求进行提案到顾客管理 97

1．签约之后不要松懈对顾客的管理 98

顾客管理的关键 99

依据ABC分析进行的顾客管理法 99

培养顾客 102

成为让顾客信赖的营销员 102

成为这样的营销员吧 104

2．善于处理顾客的不满，会产生信赖感（熟练的“不满”处理产生信任感） 106

处理不满的准备 107

对于其他公司的不满是宝贵的不满信息 109

3．检查自己是不是成为了“不”的原因 111

4．改变视角的“DA-DMAC法则” 114

不再通用的AIDMA法则 114

AIDMA加D和C 117

DAIMAC法则的流程 118

没有调查的营销只是强迫推销 119

【案例】 我们公司采取这样的方式使营销工作变得更加有趣 121

1 Compass株式会社 122

“关注顾客的不满，工作就会变得愉快” 122

首先考虑顾客的情况 122

“请用我们公司的商品、服务在竞争中取胜” 124

为了解决顾客的不满增加人员 125

带着好奇心有趣地工作吧 127

因为提案营销，而发生了这样的变化——营销员的看法 128

2 英和株式会社 131

关键在于消除不满因素——已和顾客建立深厚关系的营销员们 131

顾客与自己是相互不可缺少的存在 132

无论怎样也不放弃的自信家营销员 134

每一个营销员都受到顾客的信赖 135

3 AC家庭株式会社 137

订单的扩大是持续关注顾客不满要因的结果 137

不恰当的地方必须向顾客挑明 139

4 FOOTWORK EXPRESS株式会社 141

从“配送中苦恼的是什么？”的提问中看新规顾客开拓的是什么 141

提案营销见学中——新人营销员、原始的声音 142

FOOTWORK EXPRESS的优势是什么 143

“‘不’需要”扩大实业 144

5 热炼株式会社·泰永繁树氏 146

从密切的接触中收集“不满信息” 146

进行关乎将来的提案 147

提案营业所需要的 148