销售中的心理操纵术 快乐销售谈判与绝对成交技巧PDF电子书下载

一、若要胜人先胜己——销售员的自我心理修炼 1

01 人人适合做销售 3

02 掌握积极的自我暗示调节术 4

03 自信会产生更大的自信 6

04 消除对大人物的恐惧 9

05 推销产品前先推销自己 11

06 展现给客户发自内心的热情 13

07 永不放弃 15

08 销售需要的是积极而不是心急 17

09 保持不断尝试的劲头 19

10 视客户的拒绝为成交机会 21

11 从挫折与低谷中振作起来 24

12 练就重压之下的平常心 26

13 挣脱束缚，激发潜能 28

14 销售需要有忍耐的品质 30

二、客户永远是主角——洞察客户的心理特点15 了解顾客心理特质的4个途径 37

16 安全感是客户深层次的心理需求 39

17 专家式的销售员最受客户欢迎 41

18 客户大多有喜欢被恭维的心理 43

19 客户最关心的是自己 45

20 客户都希望花钱花得开心 47

21 没有人不喜欢免费的午餐 49

22 掌握客户的怀旧心理 51

23 掌握客户的赶时髦心理 53

24 掌握客户的参与心理 54

25 掌握客户的逆反心理 56

26 掌握客户的冲动心理 58

27 掌握客户的从众心理 60

28 嫌货人才是买货人 62

29 影响客户购买心理的其他因素 64

三、塑造良好的第一印象——初见客户时的心理操纵术30 良好的预约是成功的开始 69

31 塑造打动人心的第一形象 70

32 用移情效应拉近与客户的距离 73

33 设计出吸引客户的自我介绍 75

34 让自己的热情感染客户 77

35 虚心向客户请教，化被动为主动 79

36 提出对方不愿意接受的条件 81

37 假装巧合，减轻客户的心理负担 83

38 多谈谈彼此都熟悉的人或物 85

39 适当地用幽默调节氛围 87

40 给客户最有效的证明 89

41 见面时间长，不如见面次数多 90

42 4种方法快速缩短心理距离 92

43 真诚能让客户从心里接受你 95

四、沟通细节定成败——与客户沟通时的心理操纵术44 学会聆听客户陈述 101

45 反复刺激客户的购买兴趣点 103

46 有话直说还是婉转表达 105

47 不要说批评性话语 107

48 用合适的询问展开与客户的互动 108

49 像朋友一样同客户交谈 111

50 多说“我们”，少说“我” 114

51 掌握喜好原理，投客户之所好 116

52 效仿对方，获得对方的好感 118

53 在进入正题前，引导对方说“是” 120

54 将话题引向自己期待的方向 123

55 扩大自己和客户的“相同点” 125

56 注意专业性术语的合理使用 127

57 巧妙地讲解枯燥的原理 129

58 重复说明重要信息，加深客户印象 130

59 掌握好身体语言中蕴藏着的心理学 132

五、临门一脚很关键——与客户成交时的心理操纵术60 提供客户真正想要的产品 137

61 永远不要接受第一次开价或还价 138

62 促使客户早做决定 140

63 给客户一点善意的“威胁” 142

64 掌握谈价中说“不”的艺术 144

65 用真心堵住客户的借口 146

66 尊重客户的选择 148

67 减少客户对风险的担忧 151

68 要成交时不要急于求成 152

69 对客户适当做些退让 154

70 在作出让步的时候，要求对方给予回报 156

71 帮助客户缩小选择范围 158

72 使用有说服力的例证 160

73 积极兑现给予客户的承诺 162

74 成交就在你坚持的最后一刻 164

75 成交后要让客户觉得他赢了 166

76 成交后说声“谢谢” 168

六、掌握心理好成交——做销售必知的心理定律77 奥新顿法则：关照好客户的心，客户就关照好你的生意 173

78 250定律：每个客户身后都有250个潜在客户 174

79 跨栏定律：制定一个高一点的销售目标 177

80 伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻的印象 178

81 折中现象：客户选购产品喜欢折中 180

82 沉锚效应：第一印象与先入为主 182

83 晕轮效应：别把客户放在晕轮下 184

84 权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走 186

85 稀缺效应：越是稀少的东西，人们越想得到它 188

86 禁果效应：你越不想卖，客户越想买 189

87 喜爱效应：客户总是愿意为喜欢的东西买单 191

88 友谊因素：人情卖给熟面孔 193

89 登门槛效应：销售人员要得寸进尺 196

90 沸腾效应：将客户的购买热情99度加1度 198

91 互惠心理：双方都有好处，客户才没有心理压力 200

参考书目 202