销售与口才PDF电子书下载

第一章 自信开口，给客户留下深刻的第一印象 2

销售精英的迂回战术 2

拿来就用的开场白六大“技巧” 4

借助外力，用第三方来影响客户 6

赢得客户良好的第一印象 9

谈客户感兴趣的话题 12

激起客户的好奇心，销售就能成功 15

第二章 用心倾听，会听的销售最精明 20

业务精英都是懂得聆听的人 20

不会听就肯定不会说 23

有效聆听也是销售技巧 26

销售中耳朵胜于嘴巴 28

会闭嘴比会说话更重要 32

聆听中捕捉客户的购买信号 35

第三章 话要巧说，引爆客户的需求点 40

以客户感兴趣的话题开头 40

学会吊起客户的胃口 42

主动承认产品的缺点 44

从孩子的话题中突破销售的阻力 47

如何利用“面子”说出业绩 51

制造一种旺销的景象 54

第四章 灵活提问，凭技巧问出客户需求 58

用问题来控制谈判节奏 58

恰到好处地去发问 60

善于提出问题，从而找到答案 63

不要问你不知道答案的问题 67

技巧提问胜于一味讲述 69

第五章 妙语如珠，正确的表达方式更有说服力 74

控制现场，气氛影响成交 74

制造悬念，吊一吊买家的胃口 78

取悦客户，换得客户的好感 81

利用“剧场效应”，掀起客户的情感波澜 84

令人无法抗拒的联想口令 86

在谈话中破解客户的真实需求 89

虚拟未来，让客户感知未来的情形 92

第六章 营造氛围，让客户“心随你动” 96

什么都可以少，唯独幽默不能少 96

不要成为客户耳边聒噪的乌鸦 98

交流才能读懂交易的本质 100

用赞美获得客户的好感和信任 103

有时沉默是最好的口才 106

投石问路，发现客户的兴奋点 108

第七章 读懂客户，做销售要像心理学家一样思考 112

给足面子，满足客户的优越感 112

话中有话，读懂客户的言外之意 115

换位思考，从客户角度出发诱导 117

直接命中，让客户产生迫切购买的心理 119

满足心理，为客户营造VIP感觉 121

互惠心理，让客户主动回报于你 124

第八章 言之有情，恰到好处地把情感融入语言 128

多点亲和力，学会和客户拉家常 128

投客户所好，先做朋友再谈生意 130

真诚关心，利用内疚给客户施压 133

多做小事，掀起客户的情感波澜 135

给予客户满意的服务，让客户感到亏欠 138

第九章 价格博弈，巧妙应对讨价还价的客户 142

从结论到现象，演绎能力消除客户的顾虑 142

运用数字技巧分析客户嫌贵的商品 144

积极拒绝客户的不合理要求 146

分析原因，应对客户以竞品为参照的打折要求 148

满足老客户的归属感 150

报价：实力较量的漩涡 152

第十章 突出卖点，完美赢得客户的青睐 156

对自己的产品充满信心 156

提炼卖点，你的产品是独一无二的 158

一次示范胜过一千句话 160

告诉客户你将带给他的利益 163

你销售的是产品，而不是抽象的代码 166

第十一章 因人而异，不同类型客户的沟通技巧 170

理智型客户：肯定他们的观点 170

果断型客户：用诱导法将其说服 172

反复型客户：找准机会趁热打铁 175

谨慎型客户：为客户讲故事 177

难以满足型客户：不夸产品，避免争吵，多次沟通 179

占便宜型客户：用适当的价格差来满足他们 181

叛逆型客户：用“饥饿营销”勾起他们的购买欲 184

第十二章 谨言慎行，销售绝不能触犯的潜规则 188

低三下四，在客户面前失尊严 188

不懂换位思考，死缠烂打令人厌烦 190

诋毁竞争对手，弄巧成拙自讨苦吃 192

走不出失败阴影，妄自菲薄难有作为 194

屡错屡犯，不自我反省原地踏步 196

第十三章 言之有计，赢在抓住最终成交时机 200

敏锐捕捉交谈中的成交信号 200

不说不该说的话造成交易失败 203

主动出击，提出成交请求 206

善于运用暗示成交 209

欲擒故纵，锁定成交 212

给成交保留一定余地 215