漫话销售 成功销售要懂的心理学PDF电子书下载

第1章 销售双方的矛盾根源 2

1.1 销售与购买的决策：能买到的都不是最便宜的 2

1.2 需求与广告的矛盾：将东西卖给需要的人 4

1.3 倾向性与诱导性：产品真的有那么好吗 6

1.4 价格是销售矛盾的核心：价格是可以砍的吗 8

1.5 信任感的建立：专业造成的影响 10

1.6 品牌忠诚与业务扩展：我只买这个牌子的手机 12

1.7 从众效应：大家都买这些 14

1.8 个性与销售的矛盾：这样的态度让我很不舒服 16

1.9 短期利益与长期利益：倒掉还是便宜卖 18

1.10 销售与潜在客户的矛盾：我现在不需要 20

1.11 销售其实也很简单 22

第2章 提问与回答之间的心理博弈 24

2.1 建立友好氛围：关于开场的提问 24

2.2 引导客户需求：对客户的购买理由进行询问 26

2.3 了解客户底线：探测客户的期望值 28

2.4 避免逆反情绪：为对方着想的提问 30

2.5 开放式提问：走进客户的内心 32

2.6 第三者姿态的心理策略：陈述性回答很重要 34

2.7 半遮半掩的心理策略：勾起客户的好奇心 36

2.8 让客户产生困惑：犹豫、停顿、思考很重要 38

2.9 构建真实性：不要过于完美的回答 40

2.10 请将不如激将：激将式回答 42

2.11 没有做好准备前推销员不愿报价 44

第3章 巧妙利用心理暗示的力量 46

3.1 自我暗示：轻松迎接客户 46

3.2 欲擒故纵：制造一个心理危机 48

3.3 间接暗示：迂回地进行心理暗示 50

3.4 不经意的暗示：表情的暗示效果 52

3.5 旁敲侧击：动作的暗示效果 54

3.6 内部消息：制造具有神秘感的心理暗示 56

3.7 直接暗示： “物超所值”和“便宜货”的差别 58

3.8 让顾客满意：引导顾客获得满足感 60

3.9 求之不得：给顾客“需要迫切购买”的心理暗示 62

3.10 广告效应：潜意识暗示 64

3.11 星期二的“名人”晚餐活动 66

第4章 销售中的诱惑技巧 68

4.1 馈赠效应：免费的午餐吸引力更大 68

4.2 占便宜的心理：限时与打折的诱惑力 70

4.3 诱导顾客：投其所好的效率最高 72

4.4 开心购买：让客户觉得自己很特别 74

4.5 追赶时髦：时尚的诱惑至关重要 76

4.6 贴标签的心理：给顾客贴一个身份和定位 78

4.7 得寸进尺的心理：尽量将生意做到底 80

4.8 一锤定音：给顾客一个购买的理由 82

4.9 价值实现：顾客是上帝 84

4.10 完善售后服务：用售后服务留住客户 86

4.11 乔·吉拉德的250定律和名片满天飞 88

第5章 约见客户的心理博弈 90

5.1 立场关系：为会见双方进行定位 90

5.2 晕轮效应：给客户一种被重视的感觉 92

5.3 蝴蝶效应：把握细节 94

5.4 试探与被试探：尽量摸清楚客户的底线 96

5.5 刺猬效应：与客户保持一种适当的亲密关系 98

5.6 适可而止与步步为“赢”：注意说话的分寸和要点 100

5.7 给予与获取：顺序不能颠倒 102

5.8 重视与啰嗦：约见客户频率的玄机 104

5.9 首因效应：氛围的构成与控制 106

5.10 青蛙效应：逐渐进入主题 108

5.11 业务员约见客户时要注意的6件事 110

第6章 关于可信度与安全感的心理博弈 112

6.1 关于信任感：为什么会有品牌效应 112

6.2 重复效应：播放相同的广告带来的效应 114

6.3 构建长期性：销售中的二八定律 116

6.4 建立忠诚度：售后服务中的心理战 118

6.5 实与夸张：宣传中的夸张危机 120

6.6 建立安全感：承诺的实现与冲突 122

6.7 恩惠效应：半点热与千分光的效果 124

6.8 老朋友的心理：把客户当朋友来对待 126

6.9 销售业绩第一名的秘诀 128

第7章 谈话中的心理博弈 130

7.1 与客户套近乎：用朋友的身份和语气来说话 130

7.2 同质性：尽量将共同点扩大 132

7.3 专业性的悖论：从客户的心理角度考虑问题 134

7.4 让步的心理策略：立场的坚持与妥协 136

7.5 讨价还价：关于底线的分析与评估 138

7.6 建立深入关系：工作之外的关心 140

7.7 利益冲突（1）：尽量避免争辩和冲突 142

7.8 利益冲突（2）：掌握客户的心理 144

第8章 不同类型客户的心理策略 146

8.1 虚荣型：赞美可以直指人心 146

8.2 贪便宜型：用小利益换取大利益 148

8.3 节约型：给客户物有所值的心理暗示 150

8.4 犹豫型：制造下定决心的危机感 152

8.5 脾气暴躁型：用耐心让客户产生负罪感 154

8.6 自命清高型：顺着客户的心意引导客户 156

8.7 沉默型：获取关键信息 158

8.8 圆滑老练型：自信与平和的力量 160

8.9 确定类型销售的威力： “50＋”超市 162

第9章 销售中不可不知的10个心理效应 164

9.1 首因效应：第一印象是成败的关键 164

9.2 登门槛效应：步步紧逼是销售人员的必备技巧 166

9.3 三分之一效应：客户最可能在一条街的1/3处成交 168

9.4 沸腾效应：一步之差，天壤之别 170

9.5 军令状效应：不要给自己留有退路 172

9.6 从众心理：制造产品畅销的姿态 174

9.7 凡勃伦效应：感性消费中的商机 176

9.8 晕轮效应：制造爱屋及乌的感受 178

9.9 卡贝定理：适当地放弃是突破的关键 180

9.10 刻板效应：不要用你的定势思维判断客户 182

9.11 关于信誉的故事 184

第10章 销售者自身的心理博弈 186

10.1 自我实现：相信自己精明强干 186

10.2 销售利益化：记住你的一言一行都是金钱 188

10.3 平常心与乐观：不要计较利害得失 190

10.4 避免激进：积极但不能心急 192

10.5 心理定位：做单前的心理准备 194

10.6 情绪控制：不要让情绪阻挠了你的财路 196

10.7 增加亲密感：要注重方式 198

10.8 永远快乐：不是所有的事情都是一次销售 200

10.9 成为优秀销售员的十个方法 202