搞定客户 有效排除客户异议的成交技巧PDF电子书下载

第一章 当销售遭遇拒绝 1

没有拒绝就没有销售 2

真正的销售从拒绝开始 3

洞悉拒绝背后的客户心理 6

客户拒绝有真有假 8

为拒绝干杯 10

找到拒绝的真正原因 12

客户的原因 13

销售人员的原因 14

产品的原因 15

价格的原因 17

企业的原因 19

服务的原因 20

客户的“另类”拒绝 21

失约 22

不理不睬 23

不愿接受名片 24

焦躁不安 25

无心面谈 26

第二章 提升应对拒绝的能力 27

应对拒绝的心理素质 28

积极乐观，正视拒绝 29

坚强隐忍，应对拒绝 31

相信自己，告别拒绝 33

应对拒绝必备的能力 34

成为产品专家 35

成为心理专家 36

成为敏锐的观察家 37

良好的社交能力 40

灵活的应变 42

应对拒绝的语言技巧 44

出色的表达 45

高超的语言技巧 48

做好准备，理解并背诵话术 50

摆脱教条，灵活运用话术 52

赞美认同是必备的法宝 53

第三章 行动，让异议走开 57

挑个好时机应对异议 58

应对异议要看时机 59

在异议尚未提出时应对 61

异议提出后立即应对 63

先沉默，过一段时间再应对 65

适度冷淡不去应对 68

应对客户异议要有原则 70

尊重客户的异议 71

切莫阻止客户说出拒绝理由 74

善于倾听客户异议 77

正确对待客户的异议 80

宽宏大量、面带微笑 82

向客户推销好处 84

即使客户不买也要感谢他 86

不与客户争辩 88

应对异议的具体方法 91

有效类比 92

直接否定 93

间接否定 95

取长补短 97

举例劝诱 99

装聋作哑 101

转移法 103

询问法 105

旁敲侧击 109

第三方证明 111

激发从众行为 112

幽默周旋 114

激将法 116

避重就轻 118

应对客户异议要避开雷区 120

追根溯源，有问必答 121

面对异议，尴尬无语 123

你来我往，激烈争辩 124

货比三家，没完没了 125

死记硬背，不会变通 126

缺乏自信，愧对客户 128

沟通不力，用词不当 129

缺乏判断，轻信客户 132

第四章 见招拆招：应对异议的实战宝典 133

应对不同客户的不同方法 134

应对健谈型客户 135

应对疑虑型客户 137

应对急躁型客户 140

应对愤怒型客户 142

应对保守型客户 145

应对敌对型客户 147

应对傲慢型客户 149

应对犹豫不决型客户 151

最常见的异议及应对方法 153

太贵了，我买不起 154

我要考虑一下 156

抱歉，我不需要 158

我还想比较一下 162

对不起，我很忙 164

我得跟家人商量一下 166

我听说你们服务不好 168

把资料先放在这儿 169

过段时间再来找我 171

以前用过，但效果不好 173

第五章 防异议于未然 177

提前预防异议好处多 178

先发制人，占据主动地位 179

缩短销售过程，节省时间 181

有力促进购买，实现销售 183

充分准备，避免暗中的异议 186

有效预防客户异议 188

消除戒心才会没有异议 189

让客户想不出借口 192

双向托底，让客户无法说不 194

减少提出借口的机会 197

避免日后异议的发生 199

预防客户拒绝的要点 200

预防拒绝的其他方法 204

参考文献 207