体验销售 卓越的终端服务PDF电子书下载

第一章 了解客户、明确定位 1

第一节 客户特点分析 1

一、消费者的购买行为 2

二、消费者的购买心理 3

三、影响消费者购买行为的因素 5

四、服饰营销现状 16

第二节 建立客户关系 18

一、建立客户关系的基本途径 18

二、建立客户关系的渠道 19

三、客户关系亲密度增长的意义 19

四、强化客户关系的方法 19

五、客户关系分析 20

第三节 自我定位 20

一、客户的朋友 20

二、客户的顾问 21

三、客户的倾听者 21

第四节 销售前的分析 22

一、自身优势分析 22

二、产品优势分析 23

三、竞争对手分析 24

四、客户信息分析 30

第二章 店铺运营 33

第一节 黄金店铺的选址技巧 33

一、聚集效应 33

二、拐角效应 34

三、临街效应 34

四、象牙塔效应 35

第二节 店铺服务管理 35

一、让顾客满意从“标准服务”开始 35

二、让顾客心动的沟通技巧 43

三、店铺销售人员的服务语言技巧 47

四、专业的销售服务模式 48

五、成功应对及处理顾客异议及投诉 51

第三章 产品促销组合及企划管理 59

第一节 产品促销组合 59

一、服饰产品促销组合概述 59

二、服饰产品促销组合的影响因素 61

三、服饰产品促销组合决策流程 63

第二节 促销企划管理 64

一、服饰企业促销部门及人员职责 64

二、服饰企业促销企划提案细则 67

三、服饰企业促销费用的编列与负担 72

四、服饰企业促销活动成效评估 74

第四章 吸引顾客的视觉营销 77

第一节 产品的视觉营销 77

一、产品视觉营销的重要性 77

二、视觉营销的功能 78

第二节 视觉营销的合理规划 80

一、视觉营销传递生活方式 80

二、店堂氛围创造顾客体验 81

三、艺术细节提升品牌魅力 81

四、品牌定位左右卖场设计 83

第三节 视觉营销的要素 84

一、服饰 84

二、道具 84

三、色彩 85

四、照明 85

五、标记与图形 86

六、背景音乐 88

第五章 如何制订区域销售目标与计划 90

第一节 销售计划的内容与制订技巧 90

一、销售计划的架构 90

二、年度销售总额计划的编制 91

三、月别销售额计划的编制 92

四、月别商品销售计划的编制 93

五、销售费用计划的编制 96

六、促销计划的编制 101

七、销售账款回收计划的编制 102

八、销售人员行动管理计划的编制 103

九、销售计划控制纲要 103

第二节 实现销售目标 104

一、优化战术组合 104

二、推行战略扩张 105

第六章 销售业务的管理 106

第一节 如何开拓重点市场 106

一、销售渠道的类型 106

二、中间商的类型 107

三、销售渠道的设计 108

四、新的销售方式 110

第二节 如何进行销售预测 110

一、销售预测的内部考虑因素 110

二、销售预测的过程检查 110

三、销售预测的方法 111

第三节 如何做好销售管理 113

一、销售管理的重要性 114

二、销售管理的内容 114

第四节 销售预算的控制技巧 117

一、成本计算 118

二、成本控制 118

第五节 制订有效的顾客服务管理 120

一、销售服务管理 120

二、服务过程管理 124

三、顾客投诉管理 131

第七章 塑造成功的销售人员 132

第一节 店铺销售人员的职责与规范 132

一、人员营销法则 132

二、店铺销售人员的职责 133

第二节 销售人员的甄选与培训 137

一、销售人员的甄选 137

二、销售人员的培训 139

三、渠道销售人员的任务 142

四、渠道销售人员市场调查 143

第三节 销售人员的激励与约束 145

一、销售人员行动计划的制订 145

二、销售人员目标考核 146

三、销售人员奖金计算及分配 153