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第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础 3

第1章 销售管理概述 3

1.1 对人员推销的正确理解 4

1.2 销售管理的基本原理 9

1.3 销售管理的新趋势 15

本章小结 18

练习与应用 19

案例分析：销售课上没有教给的东西 19

第2章 组织战略和销售职能 22

2.1 销售职能在企业战略管理中的地位 22

2.2 销售与营销计划 30

2.3 销售战略框架 34

本章小结 42

练习与应用 43

案例分析：柯罗尼亚的战略规划 43

第3章 沟通在销售中的地位 45

3.1 沟通的基本方法 45

3.2 典型的沟通模型 52

3.3 销售沟通的要素 56

3.4 避免销售中的沟通障碍 59

本章小结 60

练习与应用 61

案例分析：耐克的沟通之道 61

第4章 销售中道德和法律 64

4.1 企业的社会责任 64

4.2 销售人员所面临的伦理道德问题及其处理 69

4.3 销售人员所面临的法律问题 74

本章小结 79

练习与应用 79

案例分析：马吉的销售方法 79

第Ⅰ篇 实训环节 83

第Ⅱ篇 人员推销过程与技巧 89

第5章 人员推销的基本理论 89

5.1 销售方格理论 89

5.2 销售三角理论 95

5.3 销售模式 97

本章小结 106

练习与应用 106

案例分析：安全玻璃销售 107

第6章 销售准备 109

6.1 销售过程 109

6.2 寻找潜在顾客 110

6.3 顾客资格审查 118

6.4 接近顾客的准备 121

6.5 约见顾客 125

本章小结 129

练习与应用 129

案例分析：飞鸟健身 131

第7章 接近顾客与销售展示 132

7.1 接近顾客 132

7.2 销售展示概述与基本步骤 142

7.3 销售展示组合 145

本章小结 153

练习与应用 153

案例分析：电动车销售 154

第8章 处理顾客异议与促进成交 156

8.1 顾客异议与销售过程 156

8.2 顾客异议产生的原因与类型 157

8.3 如何处理顾客异议 162

8.4 促进成交 168

本章小结 177

练习与应用 178

案例分析：顾客异议和成交 178

第Ⅱ篇 实训环节 180

第Ⅲ篇 销售团队的建设与管理 185

第9章 招聘与甄选 185

9.1 销售人员特征及销售队伍配备过程 185

9.2 招聘准备及实施 189

9.3 甄选设计及决策 196

本章小结 204

练习与应用 204

案例分析：销售经理的人选难题 205

第10章 销售组织的建立与培训 208

10.1 组织设计存在的问题 208

10.2 销售组织的类型 211

10.3 销售组织的改进与团队建设 215

10.4 销售培训的程序与方法 221

10.5 销售培训效果分析 225

本章小结 228

练习与应用 229

案例分析：销售培训为什么没效果？ 229

第11章 销售人员的激励与薪酬 231

11.1 激励的一般原理 231

11.2 销售的激励组合 235

11.3 销售人员的薪酬类型 238

11.4 销售人员薪酬制度的实施与改进 240

本章小结 249

练习与应用 249

案例分析：销售模式与薪酬的四种模式 250

第Ⅲ篇 实训环节 252

第Ⅳ篇 销售控制 259

第12章 销售预测与预算 259

12.1 销售目标管理 259

12.2 销售预测 264

12.3 销售配额与预算 272

本章小结 278

练习与应用 279

案例分析：橘子需求试验 279

第13章 销售人员的绩效考核 281

13.1 销售评价 281

13.2 销售绩效考评方法 287

13.3 销售控制 293

本章小结 302

练习与应用 303

案例分析：绩效考核方案 303

第Ⅳ篇 实训环节 305

参考文献 309

后记 311