销售谈判的心理攻防术PDF电子书下载

第一章 博弈：谈判中的心理战第一节 赢在心理 2

一、谈判是场“心理暗战” 2

二、破译对方心理密码 4

三、抓住对方心理弱点 6

四、文饰自身心理变化 9

第二节 操控客户 11

一、巧用对比，让客户乖乖顺从 11

二、疲劳战术，削弱客户判断力 16

三、巧避锋芒，分散客户注意力 19

四、制造把柄，牵着客户鼻子走 21

第三节 心理能量场 23

一、自信：开启谈判成功大门的钥匙 24

二、耐心：谈判心理成熟的标志 26

三、意志：克敌制胜的心理动力 28

四、激情：调动客户的心灵力量 30

第二章 布局：瞄准客户的心理预期 34

第一节 准确定位客户心理 35

一、了解客户信息，做好谈判准备 35

二、分析客户心理，策划谈判思路 39

第二节 搭建谈判的心理平台 48

一、明确自身的定位和优势 48

二、判断对手的目的和实力 52

三、巧设谈判的地点和座次 54

第三节 塑造谈判的心理优势 57

一、打动人心的第一形象 57

二、永不言弃的积极心态 60

三、积极健康的正面情绪 62

四、无法抗拒的热情魅力 64

第三章 开局：缩短双方的心理距离 67

第一节 营造轻松的谈判氛围 68

一、从“闲”入手，“聊”出效果 68

二、轻松开场，破除尴尬 71

三、引入正题，把握主动 73

第二节 找准与客户的共鸣点 76

一、寻找共同的交谈话题 76

二、诱发客户的情感共鸣 78

三、以真诚贯穿谈判始终 82

四、站在对方的立场考虑 84

五、保持双赢的谈判思维 86

六、搁置争议，求同存异 89

第三节 掌控谈判主动权 92

一、先发制人，先声夺人 92

二、以退为进，欲擒故纵 95

三、隐藏底牌，大胆开价 98

四、得寸进尺，逐步加码 100

第四章 中局：击破客户的心理防线 103

第一节 善用潜意识 104

一、破解肢体语言 104

二、潜意识说服 107

第二节 化解客户的抗拒心理 111

一、用真诚堵住客户的借口 111

二、用反问回击客户的异议 115

第三节 让客户“难安” 119

一、适当威胁，制造压力 119

二、因人而异，巧言激将 123

三、步步紧逼，穷追不舍 126

四、攻其无备，出其不意 130

第四节 随机应变的技巧 133

一、答非所问 133

二、沉默是金 136

三、将错就错 138

第五章 结局：与客户进行心理互动 142

第一节 抓住进攻机会 143

目光锐利，寻求机会 143

二、先声夺人，借势进攻 145

三、找准弱点，果断成交 147

四、最后通牒，打垮客户 151

第二节 将客户引入你的心理轨道 154

一、巧设圈套，请君入瓮 154

二、先苦后甜，拉拢客户 157

三、最后时刻，最小让步 159

第三节 着眼于未来的机会 162

一、让客户感觉赢得了谈判 163

二、编织更大前景吸引客户 166