王文良销售学全书PDF电子书下载

序一　从日本流通革命看中国的销售 （日本）矶江则明　 1

序二　从全球的角度看中国的销售工作 （美国）戴明威　 4

第一部分　必须关注的15个问题 4

第1个问题　销售学的定义是什么 4

序三　万丈高楼平地起 （加拿大）初笑刚　 7

第2个问题　销售学与市场营销学的关系是什么 7

序四　工业与销售 成湘洲　 9

第3个问题　为什么说市场营销学解决不了销售问题 9

前言 王文良　 10

第4个问题　整合行销传播在销售方面的不足 11

第5个问题　为什么说中国的销售是世界上难度最大的销售 13

第6个问题　销售学在中国到底有多重要 15

第7个问题　什么是销售的最高境界（一） 18

第8个问题　什么是销售的最高境界（二） 21

第9个问题　品牌与销售政策的关系是什么 24

第10个问题 欧美营销界与中国销售界对销售理解的巨大差异 27

第11个问题 为什么在中国的销售工作中，法律显得有些苍白无力 29

第12个问题　当代销售的最大特点是什么 30

第13个问题 目前国际营销界关于营销观念的一大误区 31

第14个问题 中国销售经历了哪四个阶段 33

第15个问题　销售的终极是什么 34

第一节　区域划分的依据 38

第一章　区域的划分 38

第二部分　销售的布局 38

第二节　区域的划分 40

第二章　区域市调 42

第一节　行政区划状况 42

第二节　生活水平 43

第三节　消费习惯 44

第四节　市场需求调查 45

第五节　区域内通路调查 46

第六节　竞品及替代品状况 48

第一节　分公司 52

第三章　区域组织架构 52

第二节　办事处 55

第三节　厂方代表 55

第四节　省、市级经理 57

第五节　区域的辅助机构 58

第三部分　代理通路 62

第一章　代理商的级别划分 62

第一节　代理商的级别划分 62

第二节　代理商与经销商的区别 62

第二章　代理商的确定 63

第一节　代理商的寻找 63

第二节　代理商的考察 66

第三节　代理商的确定 69

第三章　代理商的管理 74

第一节　监督代理商的职能完成情况 74

第二节　完成年度销售目标情况 77

第三节　费用控管情况 77

第四节　人性化管理的理念 78

第四部分　直营通路 87

第一章　进店 87

第一节　准备工作 87

第二节　进店费 92

第三节　节庆费 94

第四节　其它费用 95

第五节　进店负责人的公关 97

第六节　进店初期的促销活动 98

第七节　关于国家取消进店费的问题 99

第二章　设立专卖店 104

第一节　为什么要设立专卖店 104

第二节　哪些产品适合设立专卖店 106

第三节　专卖店的种类 107

第四节　设立专卖店的代理商、经销商的筛选 109

第五节　专卖店铺底货、陈列品的政策 110

第三章　陈列 113

第一节　陈列的意义 113

第二节　陈列的关键 115

第三节　特殊陈列 116

第四节　陈列品的颜色搭配 117

第五节　陈列成本的核算 118

第六节　陈列的要求 119

第七节　陈列的调整 120

第四章　理货 123

第一节　理货员与业务员的分工 123

第二节　理货员的路线安排 124

第三节　理货员与店内人员的关系 125

第四节　理货要点 126

第六节　理货员的监督 128

第五节　理货报告 128

第七节　店内理货员 129

第五章　新品上市 132

第一节　市场部的策划 132

第二节　销售的详细工作 133

第三节　新品上市初期的几个问题 136

第六章　客情 138

第一节　新时代的客情观念 139

第二节　如何维护客情 140

第三节　现代销售客情问题的几个要点 144

第一节　账款的产生 147

第七章　账款 147

第二节　账款的管理 149

第八章　谈判 155

第一节　谈判前的准备 155

第二节　谈判的目的 159

第三节　提出谈判点 162

第四节　阐述我方的主张 163

第五节　倾听对方的观点 165

第六节　进行差异分析 166

第七节　找到对方的弱点 168

第八节　紧扣主题，完成谈判 168

第一节　直销的产生 174

第二节　直销的特点 174

第五部分　直销 174

第一章　直销概论 174

第二章　人员直销 177

第一节　人员直销的适用范围 177

第二节　人员直销的优缺点 181

第三节　人员直销的计划制定 184

第四节　人员直销的客户资料的建立 186

第五节　直销人员的管理 188

第六节　直销人员的激励 190

第一节　邮购的适用范围 194

第三章　邮购直销 194

第二节　邮购信息的采集 195

第三节　邮购的内容 197

第四节　邮购操作细则 199

第四章　电话直销 200

第一节　电话直销的特点 200

第二节　电话直销的信息采集 202

第三节　电话直销的适用范围 205

第四节　电话直销的语言特点 207

第五节　电话直销的成效 210

第六节　电话直销的局限性 211

第五章　俱乐部直销 213

第一节　俱乐部直销的优缺点 213

第二节　俱乐部直销的费用 215

第三节　俱乐部直销的关键 216

第六章　电视商场直销 218

第一节　电视商场直销的意义 218

第二节　电视商场直销的物流 219

第三节　电视商场直销的局限 220

第七章　特供通路 220

第一节　特供通路的特点 220

第三节　特供通路的前景 222

第二节　特供通路的运作模式 222

第四节　特供通路的管理 223

第八章　网络直销 225

第一节　网络直销的优点 225

第二节　网络直销的缺点 228

第三节　网络直销的操作 229

第九章　展销会直销 232

第六部分　贸易公司的对内对外贸易 236

第一章　贸易公司的概论 236

第二章　贸易公司的对内销售 238

第三章　贸易公司的对外销售 240

第四章　生产厂家的对外贸易 241

第七部分　终端卖场的销售 242

第一章　终端卖场的销售与生产厂方销售的异同 242

第一节　终端卖场的销售与生产厂方销售的共同点 242

第二节　终端卖场的销售与生产厂方销售的不同点 243

第二章　终端卖场的销售与代理商销售的异同 244

第一节　终端卖场的销售与代理商销售的相同点 244

第二节　终端卖场的销售与代理商销售的不同点 244

第三章　终端卖场销售的特点 245

第四章　怎样实现终端卖场的销售 246

第一章　招聘 248

第八部分　业务人员的选拔培养 248

第二章　业务员的素质培养 252

第三章　业务员的管理 262

第九部分　销售管理人员的管理 269

第一章　主管、大区经理 269

第一节　主管、大区经理的选拔与培养 269

第二节　主管、大区经理的工作职责 273

第三节　主管、大区经理的素质 273

第四节　管理下属时的几个难点 274

第二章　销售总监或销售部经理 274

第一节　销售总监或销售部经理的选拔 274

第二节　销售总监或销售部经理的培养 275

第三节　销售总监或销售部经理的职责 277

第四节　销售总监或销售部经理的三大报表的编制 278

第十部分　销售中的物流管理 302

第一章　订货流程 302

第二章　发货流程 303

第三章　退换货流程 303

第四章　库存 304

第五章　大规模中央配送 305

第六章　委托物流与异地库存的控管 306

专访　做最出色的销售学专家 《中国经营报》吴威　 308

本书参考书目 313