直销规划与执行PDF电子书下载

第1章　直销的运行机制 1

引言 2

什么是直销 4

直销适用于哪些营销活动 6

为什么直销会不断壮大 6

这是否意味着大规模广告或通用性广告的终结 7

信息——直销背后的驱动力 8

我们的信息从哪里来 8

整合的力量 14

个人数据的价值 15

客户的总览和细分 16

什么是垃圾邮件 17

如何通过测试和测评使我们的营销更为有效 17

营销沟通计划 18

小结 18

复习题 19

练习 20

第2章　直销活动规划 21

引言 22

直销规划流程 22

小结 28

复习题 29

练习 30

第3章　基于长期的视角 31

引言 32

客户关系的开发与管理 32

回到你的数据库 34

什么使客户产生忠诚 34

在客户关系中，什么会创造客户价值 36

减少客户流失对新业务需求的影响 37

客户生命周期 37

投诉者可能成为你最好的朋友 38

客户满意度调查 39

关系营销 40

客户沟通 41

通过客户保持营销，收回你的投资 42

建立忠诚度的两个基本法则 44

建立忠诚度的一些基本方法 44

小结 49

复习题 51

练习 51

第4章　收集客户信息 52

引言 53

你需要什么样的信息 53

如何获得信息 55

小结 63

复习题 65

练习 65

第5章　应用你的信息 66

引言 67

市场细分 67

总览的应用 70

外部数据的类型和来源 72

忠诚度阶梯 77

小结 80

复习题 82

练习 82

第6章　营销数据库 83

引言 84

锁定目标客户和市场细分 87

客户关系的发展 92

微机硬件 101

微机软件 103

外部数据源 105

小结 108

复习题 110

练习 111

第7章　如何有效地接触到客户和潜在客户 112

引言 113

品牌与响应——传统的冲突 113

品牌响应广告 114

数字时代的开端 115

直接回复与品牌知名度的策划 115

媒体的整合策划——把媒体整合起来 117

媒体选择 121

费用和回应 135

小结 141

复习题 143

练习 143

第8章　直销与因特网 144

引言 145

因特网作为营销工具 147

因特网作为销售工具 151

应用因特网技术改进业务流程 153

如何制定针对因特网的策略 159

小结 164

复习题 165

练习 166

第9章　报价的重要性 167

引言 168

报价是什么 168

定位 172

促销性报价 174

平衡反应、转换及长期定位 176

强行推销的权衡 177

小结 177

复习题 178

练习 179

第10章　如何通过有效的创造性工作增加回复 180

引言 181

制定目标 181

制定创意大纲 183

管理回复 186

直复广告的必要因素 187

直邮广告 192

小结 207

复习题 209

练习 210

第11章　测试的重要性 211

引言 212

测试的目标 213

测试的层次 218

插页广告的测试 223

直邮广告测试 224

如何开发测试项目 225

测试统计 227

测试样本选择 228

小结 236

复习题 238

练习 239

第12章　评估、测量和预算 240

引言 241

市场营销测量技巧 242

评估活动 243

如何计算和处理营销成本 249

预算 252

创建一个行动预算 254

客户终身价值分析 257

小结 268

复习题 270

练习 271

第13章　供应商选择与需求简报 272

引言 273

邮件名单供应商 273

邮件代理和执行机构 276

数据库与计算机服务公司 277

网站咨询与设计公司 278

印刷商 278

直销代理商 279

雇用咨询师 280

如何找到专业供应商 280

选择合适的供应商 281

撰写清楚而有效的需求简报 284

小结 287

复习题 288

练习 288

第14章　更多信息来源 289

引言 290

资质 291

培训 291

教育 292

成功所需技能 292

职业发展机会 293

参考书目 294