捕捉需求 有效的销售面谈PDF电子书下载

第一章 向冷板凳与闭门羹说bye—bye——有效的开场白 7

1.1　破除“冰封”的大门 7

1.1.1 我就是我 7

1.1.2　“美丽”才有好心情 11

1.1.3　不一样的“新情”不一样的你 14

1.2　导出拜访的目的 19

1.2.1 导出拜访目的的好处 19

1.2.2　及时导出你的目的 19

1.2.3　说好你的目的 21

1.3　陈述拜访达到的相关益处 23

1.3.1 把客户的益处挂在心上 23

1.3.2　特性≠优点≠益处 24

1.3.3　让客户听到钱进袋子的声音 25

1.4　核实认同 29

1.4.1 对议程时间安排的核实 29

1.4.2　对议程内容安排的核实 30

1.4.3　对消息的核实 30

第二章 捕捉客户需求——探询篇 39

2.1 什么是有效的问题 39

2.1.1　有助于了解客户现状的问题 39

2.1.2　有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题 41

2.1.3　有助于以客户需求为导向的问题 44

2.1.4　有助于表达对客户关注的问题 47

2.2　如何提一个有效的问题 51

2.2.1 如何提一个有效的开放式问题 51

2.2.2　如何提一个有效的想象式问题 55

2.2.3　如何提一个有效的封闭式问题 58

2.3　做一个聪明的渔夫 64

第三章 捕捉客户需求——聆听篇 72

3.1 你会聆听吗 72

3.2　捕捉你需要的信息 76

3.2.1 听清事实 78

3.2.2 听出关联 81

3.2.3　听出感觉 85

3.3　聆听“百分百”的×技巧 92

3.3.1 全神贯注地听——端正你的态度 92

3.3.2 让别人一吐为快地听——做个贴心人 95

3.3.3　我“听”我“记”我快乐——记录三部曲 97

3.3.4　让我用身心来听你！——有回应地听 100

第四章 满足客户的需求——有效的利益陈述 111

4.1 认同客户——重复客户的需求 111

4.1.1 核实认同的好处 112

4.1.2　具体做法 112

4.2　满足客户的需求 114

4.2.1 FAB法——尽量发掘产品的益处 114

4.2.2　产品演示——show出十全十美的产品 118

4.2.3 巧妙运用推广材料——让你的产品更有说服力 126

4.3　核实认同 131

4.3.1 客户对产品是否完全了解 131

4.3.2　客户对产品是否存在疑虑 132

4.3.3　客户是否产生了新的需求点 134

4.3.4 产品是否符合客户需求 135