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第1章 抢滩登陆战——铺货 1

铺货决定销售成败 2

货该往哪里铺 2

如何成功铺货 4

广告铺货 8

第2章 与超市的博弈 11

未动先谋——做好超市经营状况调研 12

做好与超市谈判的准备 16

如何赢得超市的谈判 19

如何有效解决谈判分歧 23

超市终端进店费 26

灵活应对超市终端费用 28

第3章 小型终端不容忽视 33

为什么要重视小型终端 34

如何加强小型终端的销售 35

如何提高小型终端的销售热情 40

如何提高小型终端的销量 45

对小型终端的配送 47

第4章 营造终端销售气氛 51

如何营造终端销售气氛 52

营造与众不同的终端销售气氛 53

终端产品展示 55

精彩的产品演示 57

充分利用POP广告 58

无声的“促销员”——鹤立鸡群的包装 60

利用包装与顾客进行“无声的沟通” 64

利用广告公司整合资源 66

第5章 无形的销售——理货 69

终端理货：提升商品的销售 70

明晰理货员的工作职能 71

加强对理货人员的管理 72

建立良好的客情关系 74

如何把握陈列位的优劣 76

把握商品陈列的主要方法 77

第6章 活广告——导购 85

认识终端导购的作用 86

明确各级终端导购的岗位要求 87

区分不同的导购类型 89

对导购人员的素质要求 91

导购人员应具备的知识 93

导购人员的管理 95

对导购人员进行绩效管理 97

导购技巧培训一：区别对待不同类型的顾客 99

导购技巧培训二：掌握顾客的消费心理 100

导购技巧培训三：与顾客接触 103

导购技巧培训四：了解消费者的需求 104

导购技巧培训五：向消费者介绍产品利益 104

导购技巧培训六：促使消费者成交 106

第7章 售点广告：唤醒消费者 111

售点广告有哪些功能 112

售点广告的设计方法 114

如何展示与摆放售点广告 115

如何增添售点广告的魅力 117

售点广告的四种常用形式 119

让零售商接受售点广告 123

要注重售点广告的维护 125

第8章 终端促销：刺激消费者购买 127

把握促销时机 128

做好终端促销的准备 128

组建训练有素的促销队伍 130

对促销人员做好培训 131

常见有奖促销方法 135

通过现场演示提升销售 137

成功进行路演促销 139

通过对抗性促销提升销量 142

新品推广的有效手段：终端派样 144

促销点子：出奇才能制胜 145

做好促销活动的监控 146

全面评估促销效果 147

第9章 零售开发与价格管理 151

全面构建销售网络 152

管理好二批商 153

通过批发商控制零售商 155

开发管理小零售店销售 158

有效管理零售价格 160

遏制假货对价格的冲击 165

通过终端控制促进销售 167

第10章 治理渠道痼疾——窜货 171

认识窜货的危害 172

弄清窜货的原因 173

区分不同的窜货类型 178

系统解决窜货问题 179

合理选择解决窜货的方案 184

第11章 激励零售商 189

零售商有着举足轻重的作用 190

激励零售商的目标 192

设计合理的激励策略 193

把握激励零售商的手段 196

充分调动零售商的积极性 201

第12章 终端人员管理 205

组建优秀的终端团队 206

终端人员日常管理 207

明确各个岗位的职责 209

进行严格的绩效考核 211

第13章 用广告渗透社区终端 215

与消费者最接近的终端——社区媒体 216

电梯媒体 218

社区活动 220

社区直投广告和公益广告 225

楼宇液晶电视广告 226

墙体广告 227

营造良好的促销氛围 6129

社区“资讯百宝箱” 6224