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第一章 兽药饲料营销组织结构与职能职责 1

目录 1

第一节 兽药饲料营销组织结构 2

一、兽药饲料营销组织结构 2

二、兽药饲料生产组织结构 4

第二节 兽药饲料营销组织模式 5

一、区域管理型组织模式 5

二、产品管理型组织模式 6

三、客户管理型组织模式 6

四、职能管理型组织模式 7

一、营销总部（中心） 9

二、营销部（内贸部） 9

第三节 兽药饲料营销部门职能 9

三、市场部 10

四、技术服务部 12

五、办事（区域）处 13

六、营销财务部 14

第四节 营销部门与相关部门的联系 16

一、营销部与市场部 16

二、营销部与研发部 16

三、营销部与财务部 16

四、营销总监与财务总监 17

第五节 兽药饲料岗位职责 18

一、总经理岗位职责 19

二、营销总监岗位职责 19

四、市场部经理岗位职责 20

三、营销部经理岗位职责 20

五、技术服务部经理岗位职责 21

六、办事（区域）处经理岗位职责 21

七、营销人员岗位职责 22

八、财务部经理岗位职责 22

第二章 兽药饲料营销队伍建设与管理 25

第一节 兽药饲料营销人员招募 26

一、营销人员招聘 26

二、营销人员面试 32

三、营销人员录用 37

第二节 兽药饲料营销人员培训 45

一、营销培训流程 45

二、营销培训计划 47

三、营销培训内容 51

四、营销人员仪容、仪表、着装要求 54

五、营销人员行为规范 55

六、营销礼仪 56

第三节 兽药饲料营销人员激励 63

一、激励基本原则和意义 63

二、不同发展阶段激励措施 64

三、激励机制设计原则 64

四、激励方式、方法 64

五、激励的实施 72

六、非物质激励 72

七、激励与考核 75

九、激励与奖惩 83

八、激励与管理 83

十、激励与格言 87

第四节 兽药饲料营销人员报酬 88

一、薪酬的意义 88

二、薪酬的概念 89

三、确定报酬水准的原则 90

四、确定报酬水准应考虑的因素 90

五、薪酬的权变因素 91

六、薪酬的体系 93

第五节 兽药饲料营销团队建设 107

一、营销团队的力量 107

二、营销团队的基本要素及意识 107

三、营销团队的基本特征 108

四、营销团队角色诊断与管理 109

五、营销团队的目标 113

六、营销团队的组建 115

七、营销团队留人的方法 117

第三章 兽药饲料营销谋略 119

第一节 运筹帷幄之中，决胜千里之外 120

一、如何实现企业家的最高境界 120

二、如何做成功的总经理 121

三、如何成为合格经理 124

四、营销经理做什么 131

五、如何扮演营销经理角色 150

六、如何管理发展中的企业 150

七、企业成败在何人 152

八、如何留住企业的核心营销人员 153

九、为何营销用人急躁不得 155

十、如何使营销成功 156

十一、如何管理营销人员 158

十二、如何管理营销人员的行动过程 159

十三、如何管理大客户 161

十四、为什么兽药饲料不能搞赊销 163

十五、如何设定年度营销目标 165

十六、如何写营销总结 180

第二节 高屋建瓴制胜道、步步为营出奇招 184

一、营销人员运作市场关键要素 184

二、营销人员开拓市场需要“六心” 185

三、如何以良好心态助成功 186

四、兽药饲料营销新思路 189

五、如何利用好企业的信息资源 194

六、如何解剖办事（区域）处的总销量 195

七、办事（区域）处经理，如何以身作则分解自身“压力” 195

八、如何检讨自己的营销能力 197

九、在申请发货时，如何安排发货的先后顺序 197

十、怎样“借戏搭台”、“借台唱戏”做促销 198

十一、经销商愿意经销的产品 198

十二、管理部门“找毛病”罚款怎么办 198

十三、客户反映“产品”有质量问题怎么办 198

十四、产品出了一点质量问题虽以圆满解决？但用户仍提出不再与我们合作怎么办 199

十五、如何应对索赔 199

第三节 注重心理和感情，成交可在谈笑中 213

一、如何察颜观色，以情动人 213

二、如何先交朋友后做生意 214

三、如何取悦客户 215

四、如何制造最合适的客户 216

五、如何创造需求 218

六、如何发掘潜在客户 219

七、如何勇敢地面对竞争 220

八、如何趁热打铁 221

九、如何让客户记住你 222

十、如何有效地沟通 223

十一、如何应对客户的拒绝 224

十二、如何控制情绪 225

十三、如何为客户服务 226

十四、如何选择经销商 227

十六、如何应对客户说“不” 228

十五、如何为经销商服务 228

十七、如何应对客户说“没” 234

第四章 兽药饲料营销管理 237

第一节 兽药饲料营销诊断 238

一、营销诊断流程图 238

二、营销全面诊断 239

三、营销问题发掘 244

四、营销经理自查 246

第二节 兽药饲料营销人员过程管理 248

一、加强办事（区域）处工作报告的考核 248

二、提高信息反馈质量 267

三、加强营销审计 270

四、加大客户开发力度 275

六、营销部与办事（区域）处信息沟通重点 279

五、办事（区域）处及业务人员管理重点 279

七、办事（区域）处经理日常工作重点 280

八、办事处经理守则 281

九、客户开发中营销人员应当具备的条件 281

十、不受欢迎营销人员类型 284

十一、小故事、大道理 284

第三节 兽药饲料客户管理 291

一、客户管理认识 291

二、客户管理目的 297

三、客户管理原则 297

四、客户管理规划 299

五、客户管理内容 301

六、客户合同管理 303

七、客户库存管理 310

八、客户客情管理 311

九、客户预警管理 314

第四节 兽药饲料危机管理 315

一、危机管理三个层次 315

二、危机具有四大特点 316

三、危机预警及措施 316

四、危机中吸取经验教训 323

第五章 兽药饲料营销服务 325

第一节 兽药饲料营销服务 326

一、营销服务概念 326

二、营销服务意义 326

三、营销服务分类 327

四、营销服务体系 328

第二节 兽药饲料技术推广服务 332

一、产品推广管理 332

二、产品推广策略 333

三、产品推广要点 336

第三节 兽药饲料客户异议处理 343

一、客户异议概念 343

二、客户异议类型 344

三、客户异议形式 348

四、处理异议步骤 349

五、处理异议策略 351

六、处理异议技巧 353

一、4P理论 360

第四节 营销服务与4P、4C、4R营销理论 360

二、4C完善4P步入现代 362

三、营销理论最新进展——4R理论 366

四、4Ps、4Cs、4Rs三者之间关系 368

第六章 兽药饲料营销财务管理 369

第一节 兽药饲料营销财务管理 370

一、营销回款管理 370

二、营销抵账管理 371

三、营销发票管理 372

四、营销收款管理 372

第二节 兽药饲料办事（区域）处财务管理 374

一、办事（区域）处费用报销规定 374

二、营销中需完善财务手续 376

三、应收账款账务建立 377

四、借支账款账务建立 378

五、营销费用报销流程 379

第三节 兽药饲料财务操作实务 380

一、对费用发生时取得原始凭证的要求 380

二、结算方式 380

三、财务部门与业务部门配合事项 388

第四节 兽药饲料帐款催收招术 392

一、控制信用风险 392

二、追帐技巧 398

附录 403

附录一 畜牧业、饲料兽药发展现状 403

第一节 畜牧业发展现状 404

一、世界畜牧业现状 404

二、中国畜牧业现状 405

第二节 饲料行业发展现状 407

一、世界饲料行业现状 407

二、中国饲料行业现状 407

第三节 动保行业发展现状 408

一、世界动保行业现状 408

二、中国动保行业现状 409

附录二 兽药饲料法规条例 411

第一节 兽药法规条例 412

一、畜牧法 412

二、兽药管理条例 424

第二节 饲料法规条例 438

一、饲料和饲料添加剂管理条例 438

二、允许使用的饲料添加剂品种目录 443