海外市场的开拓和销售PDF电子书下载

引言 1

一、企业经营思想的转折 1

（一）传统的经营思想必须改变 1

（二）国外企业营销思想的演变 3

（三）经理人员活动的舞台——市场 10

（五）评“外销出口是外贸部门的事，我们工厂只管生产” 10

（四）是“皇帝的女儿不愁嫁”，还是“消费者是皇帝”？ 12

（一）强手如林，竞争激烈 16

二、错综复杂的海外市场 18

（二）海外市场环境 19

三、海外消费品市场和海外工业品市场 27

（一）消费者——海外消费品市场的主宰 27

（二）海外工业品市场 38

四、外销企业面临的特殊困难 48

（一）关税壁垒 48

（二）非关税壁垒 49

（三）最惠国待遇和普遍优惠制 53

（四）外汇风险与防止办法 54

（五）出口保险 58

五、外销企业的生命线——信息 61

（一）日本综合商社的信息网 61

（二）两字值千金——香港的假发制造业 65

（四）外销企业的信息来源 65

（三）消息反馈——机床灯销量上升的启示 67

六、世界的主要市场之一——发达国家市场 76

（一）北美市场 77

（二）日本市场 80

（三）西欧市场 82

（四）澳大利亚和新西兰市场 86

（五）大有发展前途的苏联东欧市场 87

七、世界的主要市场之二——发展中国家市场 91

（一）中东市场 92

（三）东南亚市场 94

（二）港澳市场 94

（四）南亚市场 101

（五）拉丁美洲市场 104

（六）非洲市场 108

八、进击目标的确定——如何选择海外目标市场 110

（一）海外目标市场的初选 111

（二）何时需要进行市场机会调查 115

（三）市场容量和潜在容量 117

（四）市场竞争情况 121

（五）目标市场选择决策 125

九、外销产品策略 128

（一）销售因素组合之首——产品 128

（二）企业的生命力在于不断地推陈出新 131

（三）产品生命周期 135

（四）高质量是国际市场的通行证 139

（五）外销产品的牌子、包装和售后服务 141

（一）什么是外销渠道 148

十、外销企业销售渠道策略 148

（二）出口渠道 153

（三）进口国销售渠道 157

（四）外销企业选择销售渠道时应考虑的问题 162

（五）择优选用中间商 168

十一、出口促销策略 172

（一）何为促销 172

（二）进军海外市场的先锋——广告 175

（三）宣传报导 180

（四）营业推广 182

（五）人员推销 185

（六）促销方式的选择和综合运用 187

十二、出口定价策略 194

（一）定价目标 195

（二）定价方法 197

（三）定价技巧 203

（四）价格调整 208

结束语：成事在人 211