外贸谈策略与方法PDF电子书下载

序言 1

第一章 外资基本知识 1

第一节 对外经济贸易方式 1

一、进出口贸易 2

二、对外经济援助 4

三、对外经济技术合作 6

四、对外承包工程和劳务合作 7

五、利用外资 9

六、技术引进 15

七、中外合资经营 17

八、中外合作经营 19

九、中外合作开发 20

十、加工装配 21

十一、补偿贸易 23

十二、国际租赁 24

十三、合作生产 27

第二节 外汇贷款的种类 29

一、现汇贷款 29

二、买方信贷贷款 31

三、特种外汇贷款 33

四、外汇贷款的发放 34

一、招标 37

第三节 招标与投标 37

二、开标 48

三、夺标 49

四、中标签约 50

第四节 进出口业务交易程序 50

一、进出口交易程序的四个阶段 50

二、国际贸易程序的步骤和环节 53

第五节 几种常用价格的涵义和构成 53

一、国际市场商品的价格 53

二、进出口商品价格构成 57

三、装运港船上交货价（F．O．B．） 57

四、运费、保险费在内价——指定目的港（C．I．F．） 60

五、运费在内价——指定目的港（C．＆．F．） 62

六、关于F．O．B．C．＆．F．C．I．F．常用价格的构成和相互间的换算 63

第六节 对外联系渠道 64

一、中国银行 64

二、中国投资银行 66

三、中国国际信托投资公司 67

四、光大实业公司 68

五、中国国际经济咨询公司 69

六、中国国际贸易促进委员会 70

七、中国租赁有限公司 71

八、中国技术进出口总公司 72

九，中国人民保险公司 73

十、中国进出口商品检验总公司 74

十一、华润公司、南光公司 75

十二、中国煤炭进出口总公司 76

第二章 谈判前的准备 78

第一节 什么是谈判 78

一、外贸谈判 79

二、谈判的三种形态 80

三、谈判的二大原则 80

第二节 技术准备 81

一、技术的选择 81

二、国内调查研究 84

三、技术交流 86

四、选型论证 87

第三节 收集对方情报 90

一、外国公司和客商的几种情况 90

二、对方近期信誉状况 93

三、对方近期市场状况 93

四、了解对方领导层及谈判人员的立场观点 94

第四节 谈判的人选和谈判地点 94

一、谈判小组的理想人数 94

二、主谈应具备的条件 95

三、翻译人选的重要性 96

四、谈判地点的选择 96

一、买卖双方谈判目标界限 97

第五节 谈判目标的设定 97

二、目标设定实例 99

第六节 拟定谈判提纲 100

一、谈判原则 100

二、选择设备的标准 100

三、选择厂商（公司）的原则 101

四、技术性能的特殊要求 101

五、谈判小组成员的分工 102

第三章 谈判的原则 103

第一节 围绕主题谈判 103

第二节 不可强求和恋战 107

一、获胜前勿掉以轻心 111

第三节 不要失去冷静的态度 111

二、不要感情用事 112

第四节 创造互相信赖的气氛 113

一、要遵守承诺 113

二、要取得对方信任 114

三、发现对方正直坦诚的人 114

第四章 谈判的需要理论 116

第一节 谈判层次又不同的适用方法 116

一、需要的概念 116

二、需要的性质 117

三、需要的类型与层次 117

四、需要理论的应用 125

第二节 如何发现需要 127

第二节 制定周密的谈判计划 130

第三节 几种需要理论及126个谈判策略 133

一、生理（体内平衡）的需要 135

二、安全和寻求保障的需要 142

三、爱与归属的需要 148

四、获得尊重的需要 154

五、自我实现的需要 159

六、认识和理解的需要 165

七、美的需要 170

第五章 谈判成功的要素 176

第一节 兼顾双方的利益 176

二、双胜谈判者必须具备的四种心态 177

一、解决双方冲突的途径 177

三、谈判用语与表达方式 179

第三节 先入为主把握形势 181

一、以发展远景吸引对方 181

二、用实例和数据指出对方项目的不足 182

三、适用语言艺术和谈判技巧压倒对方 183

第四节 耐心等待伺机而动 185

一、出现僵局时要耐心等待 185

二、勿对谈判活动过于热心 185

三、不可过早亮出底牌 186

一、立场式（硬式）谈判法的缺点 189

第一节 哈佛谈判术 189

第六章 谈判的战略与方法 189

二、温和式（软式）谈判法的缺点 191

三、原则式谈判法的优点 192

第二节 谈判中的战略与活动 195

一、炫耀姿态法 198

二、先攻为上法 198

三、坚守原则法 199

四、软弱攻势法 200

五、拖延交战法 200

第三节 如何降低对方的目标而取胜 201

一、撒切尔的谈判法 201

二、谈判致胜的五种秘诀 204

三、战术与行动 205

第四节 如何扭转不利的局面 207

一、处理对方反对意见的基本原则 207

二、向对方施加压力的三个原则 208

三、如何消除紧张感 209

四、让对方逐渐放弃立场的方法 211

第五节 战胜强硬对手的方法 212

一、运用团体的力量 212

二、个别接触软化对方 213

三、不向对方屈服 214

四、提出假提案 215

一、买方应有的技巧 217

第六节 使对方接受价格的方法 217

二、卖方应有的技巧 218

三、价格谈判战术与行动 220

四、如何与对方交换条件 221

第七节 如何结束谈判 222

一、遇对方拒绝时的处理法 222

二、掌握最后的信息 224

三、口头承诺无济于事 226

四、行动要机智敏捷 227

二、通过其它公司进行调查？ 229

一、通过中国银行进行调查 229

第一节 对对方进行资格审查 229

第七章 如何防止受骗 229

三、通过对方总公司进行调查 230

第二节 合同条款要详尽严密 230

一、合同总则 230

二、合同货物 231

三、价格及支付条件 232

四、包装与包装标志 235

五、检验、试运、验收 236

六、质量保证和保证书 237

七、技术培训 238

八、交货日期 238

九、装船运输 239

十、保险 240

十一、索赔 241

十二 保密 242

十三、仲裁 242

十四、不可抗拒力 243

十五、其它 244

十六、法定地址与签字 245

第三节 中间验收 245

一、中间验收的重要性 245

二、防止抽换 246

第四节 海关商检 246

第五节 索赔谈判 247

一、技术准备 249

二、谈判方法 251

附录1 电传 253

1．什么是电传 253

2．电传的优点 253

3．电传的格式 254

4．电传内容 256

5．电传实例 263

附录2 电传业务常用缩语 270

附录3 ABBREVIATION缩写字表示法 273

参考书目 288