产品推销指南PDF电子书下载

市场经营战略组成 1

企业经营战略特征 1

企业经营战略作用 1

一、市场经营 1

企业经营战略类型 2

企业经营战略要素 2

企业经营战略模式 2

多种经营战略方式 3

制定市场经营战略的步骤 3

日本企业占领市场的战略 3

重视经营综合力 4

经营决策的特点和原则 4

经营决策的模式与程序 5

企业经营目标与经营计划 5

企业经营创新精神 5

“活性化”经营策略 6

多角化经营策略 6

风险企业经营策略 6

专业化经营策略 7

边角经营策略 7

“WH”经营术 8

“超常识”经营 8

企业负债经营 8

“先市场后生产”经营思想 9

日本企业的经营革命 9

经营观念的发展变化 9

日本商店的经营革新 10

市场经营组织结构 10

市场经理的职能 11

市场竞争及内容 11

市场竞争策略 12

市场竞争分析 12

企业的竞争对策 12

“七求”竞争法 12

中小企业竞争术 13

市场竞争的应变策略 13

规模效应——企业集团的竞争优势 13

不正当竞争表现 14

信息竞争三原则 14

S．Q．C．经营方针 14

市场经营新招 15

“七·十一”便利商店的经营术 15

现代市场的“负需求” 15

下功夫了解顾客的需求 16

了解自己产品的市场 16

市场经营不能随波逐流 16

美国优秀公司的经营诀窍 17

成功的“苹果准则” 17

佳速克集团的“联邦经营” 17

“候鸟企业”的经营诀窍 18

IBM公司的成功之道 18

英国最大零售商的成功秘诀 18

标新立异走自己的路 19

成功企业的八大优势 19

美国六十家杰出企业的成功之道 19

日本店铺经营新招 20

松下经营诀窍30条 20

日本“拉链大王”的经营诀窍 20

“服务单上”七准则 21

“宅急便”的成功之道 21

“牛仔大王”的三件宝 21

把满意卖给顾客 21

二、消费心理 23

消费心理研究的意义 23

消费心理研究的内容 23

消费心理研究方法 24

需要层次理论 25

消费需求的基本特征 25

影响消费行为的因素 26

消费者购买行为 27

消费者购买动机 28

消费者购买决策 29

气质、性格和消费行为 30

少年儿童消费心理 31

青年消费心理 32

中老年消费心理 32

女性消费心理 33

商品命名的心理策略 33

包装设计的心理策略 34

商标设计、使用的心理策略 35

消费者的价格心理 36

商品定价的心理策略 37

商品调价的心理策略 38

“流行”与消费心理 38

消费者对新产品的接受过程 40

营业员销售工作的心理要求 41

为什么要进行市场调查 42

市场调查的含义 42

三、市场调查与预测 42

市场调查类型 43

市场调查内容 43

新产品上市之前的调查 44

可行性调查 44

产品价格调查 45

销售调查卡 45

产品生命周期调查 45

市场调查的具体步骤 46

怎样编写市场调查报告 46

探测性调查与描述性调查·因果关系调查 46

市场普查与典型调查重点调查 47

抽样调查法 47

询问法 48

观察法 49

实验法 49

市场调查表组成与类型 50

市场调查询问技术 50

市场调查表设计 51

获取市场信息的技巧 51

正确掌握市场信息 51

商情预测的含义 52

商情预测的作用 52

商情预测类型 53

商情预测主要内容 53

商情预测的步骤 54

商情预测的基本原理 54

直观判断法的分类与特点 55

统计、数学方法的分类与特点 55

集体经验判断法 56

购买意向调查推断法 56

专家调查法的特点 57

广告与产品生命周期 58

广告功能 58

四、广告与商标 58

广告 58

广告媒介 59

报纸广告 59

杂志广告 59

广播广告 59

传单广告 60

橱窗广告 60

包装广告 60

邮政广告 60

电视广告 60

霓虹灯广告 61

招贴广告 61

路牌广告 61

车船广告 61

电影广告 61

空中广告 61

展销会广告 61

护栏广告 62

模特儿广告 62

电磁感应广告 62

广告分类 62

广告图画 62

光导纤维广告 62

站亭广告 62

电话号簿广告 62

画册广告 62

其他广告媒介 62

广告摄影 63

广告标题 63

广告主题 63

社会主义广告原则 64

广告经营者 64

广告管理 64

广告媒介的选择 65

广告设计 65

广告语言 65

广告稿的制作 66

色彩在广告中的作用 66

如何制订广告计划 66

商标与商号 67

商标与商品装潢 67

商标 67

广告费用预算 67

商标与服务标记 68

商标的作用 68

商标专用权 68

商标分类 68

商标设计构成要素 68

注册标记 69

商标注册 69

商标禁用条款 69

商标牌名选择 69

商标标识 69

商标图样 69

商标注册申请 70

商标审查 70

商标公告 70

商标法 70

商标代理 71

商标使用许可 71

商标禁止权 71

商标续展 71

商标管理 71

商标转让 71

商标纠纷 72

假冒商标罪 72

商标侵权 72

五、商品包装与运输 73

商品包装及作用 73

包装与推销 73

运输包装的种类与特点 74

商品包装策略 74

销售包装的种类与特点 75

商品包装种类 75

特殊要求的包装 76

包装容器种类 76

包装材料与包装容器的选择 76

商品包装材料的类别 77

商品包装标志 77

包装条款与包装费用 78

常用的商品包装方法 78

销售包装附件种类 78

包装标准化及要求 78

商品包装的拼装与分装 79

包装标记与运输标记 79

商品的裸装与散装 80

包装设计要求 80

包装设计技巧 81

商品包装的发展趋向 81

商品运输 81

商品合理运输内容和要求 82

不合理运输 82

运输工具与运输方式的选择 82

商品运输的基本方式 83

直达、直线运输 83

集装箱运输 84

集装箱的类型与特点 84

商品的中转运输 85

联合运输的特点与方式 85

商品运送方式 86

交货方式与交货地点 86

商品的装卸与搬运 86

商品的托运与承运 87

商品的发运与接收 87

运输业务组织 87

商品运价及种类 88

商品运费计算方法 88

商品运输事故及运输索赔 89

商品运输的计量单位 89

运输业务名词 90

六、推销技巧 91

推销“三原则”与“三要素” 91

三大销售策略 91

推销会议的类型 92

提高推销效率的方法 92

推销过程与推销公式 92

强化销售策略 93

特许权——独特的销售策略 93

“两面出击”的销售策略 94

韩国中小企业的外销策略 94

美国企业家的营销策略 94

强化销售的技巧 95

促销秘诀五则 95

促销的新花样 95

现代促销术 95

乡镇企业销售技巧 96

克服倾力推销的方法与技巧 96

IBM公司的推销艺术 96

方便销售法 97

信誉销售法 97

引导销售法 98

访问销售法 98

示范推销法 98

系列销售法 99

削价销售法 99

声誉扩展推销法 99

传递销售法 99

退款销售法 100

拍卖销售法 100

无店铺销售法 100

贸易展览推销法 100

海外厂商销售推广术 101

美国企业常用推销手段 101

贝特杰的推销技巧 101

成功销售的六个技巧 102

销售新产品需要指导 102

“日本”式行销特点 102

“松下”的零售服务新招 102

推销顾客满意的产品 103

建立自己的推销队伍 103

耐克公司的销售攻势 104

“销售之神”的诀窍 104

经销2万辆的诀窍 105

利用时尚热促进销售 105

智能卡消费热的启发 105

优良服务——市场竞争的利器 106

无缺陷服务 106

为用户提供“价值” 106

认准服务对象 106

在服务上下功夫 107

售前服务作用与技巧 107

售中服务内容和技巧 108

售后服务内容和技巧 108

对顾客的分类与评估 109

接近顾客的技巧与方法 109

吸引顾客的新招 109

开拓新顾客的技巧与方法 110

说服顾客技巧 110

激发顾客购买欲的技巧 110

吸引顾客注意力的方法 111

处理顾客抱怨的原则与方法 111

处理反对意见的技巧 112

处理顾客认为产品价格贵的方法 112

逾越价格障碍的技巧 113

商品推销被拒绝时的对策 114

商务谈判的准备 115

技术贸易中的商务谈判 115

谈判与商务谈判 115

七、商务谈判 115

谈判的计划过程 116

提出谈判方案与交易条件的形式 116

举止，传递什么信息 117

怎样听取对手的谈话 117

谈判中时间的影响与作用 117

谈判中的方法和方位性策略 118

讨价还价策略 118

谈判中怎样使用与对待时间压力 118

谈判中的时机性策略 119

商务谈判中的攻势策略要点 119

商务谈判中的防御策略要点 120

处理反对意见的技巧 120

处理反对意见的方法 121

以退为进的技巧 121

谈判中的心理作用 122

价格谈判中的技巧 122

外贸谈判中的技巧 122

谈判中如何提问 123

让步与妥协的技巧 123

最后让步的时机与分寸 124

达成交易的条件与时机 124

促使顾客达成交易的方法 124

推销员的素质 126

推销员的职责 126

八、推销员训练 126

推销员的任务与类型 127

促销方式的选择和组合 127

推销员的自我管理 128

推销员的自我开发 129

推销员的训练方式 130

乡镇企业推销员 130

推销员待客要诀 131

推销职业道德 131

推销礼仪 132

“约会”的艺术 133

克服“畏惧感” 133

推销员的声调训练 134

学会倾听 135

记住人名 135

体语与推销 136

推销员的说话内容和技巧 136

温和推销的十八原则 137

褒贬是买主 喝采是闲人 139

顾客总是有理的 139

推销员的自我检查 140

和售货员谈推销 141

推销方格理论——推销人员的自我测定 142

企业与名优精品名录 145

（一）钢铁动力 145

北京冶金设备研究院 145

辽宁省凌源特钢制件厂 145

通化钢铁公司磐石无缝钢管厂 145

阿坝州林业铁合金厂 146

广州镀锌铁丝厂 146

湖北省十堰市钢砂厂 146

江西新余钢铁总厂金属制品厂 146

无锡太湖锅炉集团公司 147

江苏泗洪油嘴油泵厂 147

杭州汽轮动力（集团）公司 147

国营七四二二厂 147

汕头市吉祥减速机厂 148

榆次液压件厂 148

顺德华贵燃烧机厂有限公司 148

湖北省麻城汽缸套厂 148

福建省光泽轴瓦厂 148

沈阳市轻机液压件厂 149

泰兴市液压元件厂 149

重庆液压件厂 149

甘肃省临夏液压件厂 150

鞍山无油空压机厂 150

内蒙古乌海市电机厂 150

广东省鹤山电机厂 150

开封柴油机厂 151

南宁发电设备总厂 151

上海柴油机厂 151

广州柴油机厂 152

武汉市特种电源厂 152

国营五二四厂（西安核设备制造厂） 152

株洲电炉厂 153

沈阳第五机床厂 154

扬州锻压机床厂 154

沈阳第三机床厂 154

（二）机床机器车船制造 154

重庆机床厂 155

重庆第二机床厂 155

铁道部昌平机车车辆机械工厂 155

东北机器制造总厂 155

国营长江机器制造厂 156

杭州武林机器厂 156

江西长征机器厂 156

湖北鄂城重型机器厂 156

金杯汽车股份有限公司 157

北京市汽车半轴厂 157

铁道部唐山机车车辆工厂 157

东风汽车集团常熟专用汽车制造厂 158

浙江省平阳汽车配件一厂 158

福建省福州汽车附件厂 158

贵阳战友摩托车厂 159

山东省德州市汽车附件总厂 159

重庆三铃机械厂 159

新疆汽车改装厂 159

上海船厂造机分厂 160

（三）泵·阀门·各种机械 161

南京金石机械制造有限公司 161

浙江省东阳市螺杆泵厂 161

浙江义乌石油油泵厂 161

福建省晋江水泵厂 161

大连庄河明阳阀门厂 162

常州市阀门驱动装置厂 162

上海气体阀门总厂 162

河北省新河钻机厂 163

广东省佛山市标准件公司 163

上海气体阀门二厂 163

上海同济齿轮厂 163

浙江衢州凿岩机厂 164

交通部秦皇岛港务局防污设备厂 164

秦皇岛市轴承厂 164

沈阳铁路局沈阳工务器材厂 164

山东省章丘鼓风机厂 165

江苏省国营淮海农机修造厂 165

上海港口机械制造厂常州分厂 165

辽阳制药机械股份有限公司 165

山东省荣成市建筑安装工程公司 166

上海宝达工程机械有限公司 166

中国建筑二局建筑机械总厂 166

山东省文登市草庙子木工机械厂 166

山东省鱼台县机械制造厂 167

杭州拉丝机制造厂 167

中国石化第三建设公司机械制造厂 167

湖北水泥机械厂 168

中国人民解放军第三六○四工厂 168

浙江省东阳市五金机械总厂五金制品分厂 168

浙江余姚轻工机械厂 168

武汉鼓风机厂英山分厂 169

河南省漯河冶金机械总厂 169

交通部广州港口机械制造厂 169

广东省茂名市矿山机械厂 170

广东省大沥塑料机械厂 170

靖远矿务局机械制修厂 170

常州纺织器材厂常州大成纺织机械器材有限公司 170

河南第二纺织器材厂 171

河北省大城县榨油机械厂 171

浙江省诸暨粮食机械厂 171

浙江省嵊县粮食机械厂 171

浙江食品机械厂 172

广东省湛江市吴川糖酒机械工业集团公司 172

上海华明机械厂 172

华南理工大学机械厂 173

浙江长广公司机械厂 173

上海市奉贤机械厂 173

青峰机械厂（八八○厂） 173

广西钟山机械厂 174

四川清平机械厂 174

四川省资中粮机厂·资中风机厂 174

浙江省永嘉无线电器材厂 175

广东省高要无线电厂 175

罗定市无线电厂 175

石家庄市无线电三厂 175

（四）电子·电器·仪表 175

厦门半导体器件厂 176

泉州中侨（集团）股份有限公司半导体器件厂 176

邮电部株洲通信元件厂 176

华南计算机公司微型机厂 177

北京变压器二厂 177

永嘉航空电气设备厂 177

舟山电讯电机总厂 177

嘉华电力电容器厂 178

焦作矿务局电子设备厂 178

福州市电气节能器材厂 178

乐清县耀华电讯器材有限公司乐清电讯设备厂 178

西安电器设备制造厂 179

北京机床电器厂 179

无锡市机床电器厂 179

江苏省无锡新安电器厂 180

安徽宿州市煤矿电器厂 180

浙江省温州电器厂 180

江门电子技术设备厂 180

山东省鱼台华鲁开关厂 181

浙江省三门县开关厂 181

上海云川五金电器总厂 181

保定开关厂 181

浙江电工器材厂（浙江开关厂） 182

邮电部侯马电缆厂 182

航天工业总公司二院第二总体设计部 182

南京华东光学仪器厂·南京华东焊接设备厂 182

厦门市分析仪器厂 183

江苏曙光光学电子仪器厂 183

椒江市自动化仪表厂 183

广州试验仪器厂 184

蛇口四达电子有限公司 184

四川江陵仪器厂（国营第454厂） 184

（五）纺织·轻工·金属制品 185

山西省临汾纺织厂 185

富拉尔基纺织印染厂 185

潍坊第二印染厂 185

天津市麻纺织厂 186

上海华丰毛纺厂上虞分厂 186

宁波万信纱厂 186

中国人民解放军第三五○九工厂 186

南京化纤股份有限公司 187

新乡化学纤维厂 187

深圳华丝企业股份有限公司 187

福州九星包装机械集团公司福州市包装机械厂 188

上海市洁美手帕厂 188

中外合资沈阳富丽工业用带有限公司·沈阳富丽涂板带厂 188

上海沪翔特种线带厂 188

澄海县二轻东里塑料绳缆厂 189

山东省泗水县造纸厂 189

福建省青州造纸厂 189

河南省五一造纸厂 189

湖南省醴陵群力瓷厂 190

张家港市第三人造革厂 190

北京料器制品厂 190

西泠印社 190

舟山市定海第一玩具厂 191

上海钻石厂 191

河南省通许县长智乡贝雕厂 191

上海金运特种螺钉有限公司 192

沈阳造币厂 192

无锡市环宇金属制品公司 192

梅州铝制品厂 192

上海风雷水暖器材厂 192

佛山市飞鹿燃气用具公司 193

上海通海工索具厂 193

广西平南水暖器材厂 193

宏峰工具厂 194

（六）化工·塑料·橡胶·建材 195

太原化学工业集团公司有机化工厂 195

北京燕山石油化工公司大修厂 195

辽宁省鞍钢附属企业公司焊管轧钢厂 195

上海五四助剂厂 195

山东鸢都化工集团潍坊硝铵厂 196

南京化学工业（集团）公司 196

张家港市助剂厂 196

上海市南翔试剂厂 196

天津大学化工实验厂 197

浙江黄岩市精细化学品厂 197

温州电化厂 197

中国石化广州石油化工总厂 198

汕头海洋（集团）第二销售公司 198

新疆吐鲁番地区七泉湖化工总厂 198

贵州赤水天然气化肥厂 199

湖北省枣阳市化肥厂 199

安庆石油化工总厂化肥厂 199

江苏新亚化工集团公司（武进化肥厂） 199

上海开林造漆厂 200

上海新华树脂厂 200

湖南造漆厂 200

北京市粘合剂二厂 200

北京市房山区燕山星火塑料厂 201

浙江东阳市塑料工业公司 201

兴利塑胶制品厂有限公司 201

峰峰矿务局607厂 201

浙江省嵊县塑料一厂 202

四川省犍为县罗城塑料厂 202

南京橡胶厂 202

湖北省孝感市轮胎翻修厂 202

深圳太平洋绝缘材料公司 203

中国民航成都飞机维修工程公司密封件厂 203

江苏省宜兴陶瓷公司丁山耐火器材厂 203

大同市铸石厂 203

江苏省宜兴均陶工艺厂 204

山东省文登市陶瓷工业（集团）公司 204

上海泰柏建材有限公司 204

杭州大理石厂 205

福建武平白水泥有限公司 205

广东省佛山市南海水泥厂 205

陕西省耀县水泥厂 205

江苏昆山制药总厂 207

广西玉林市保宁化工药业有限公司 207

山西省榆社阿胶厂 207

苏州第四制药厂 207

（七）医药食品 207

大同市星火制药厂 208

浙江省诸暨市街亭医药模具厂 208

上海医疗器械研究所 208

青岛国箭公司 208

上海松江油脂化工厂 209

天津狗不理包子饮食集团公司 209

广州喜乐食品有限公司 209

四川省凉山州盐源盐厂 209

保山地区怒江糖厂 210

广西横县石塘糖厂 210

嘉兴味精厂 210

建德市严东关五加皮酒厂 210

郑州卷烟厂 211

河南省烟草公司新郑卷烟厂 211

闽东第二制药厂（柘荣县饮料厂） 211

云南省凤庆茶厂 212

四川省凉山州益门煤矿 213

湖南省陶瓷研究所 213

中国石化物资装备公司 213

北京天民高科技开发公司 213

中航总公司北京测控技术研究所 213

（八）其他 213

北京市通利达工贸公司 214

公安部第一研究所 214

上海市机电设备研究所 214

浦东高分子（上海）有限公司 215

上海克劳安装饰有限公司 215

上海交通大学出版社音像部 215