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前言 1

第一讲 如何发现有希望的顾客 1

1 有三年推销经验的人，如果没有“关系网”就要重新认识自己 2

2 新手以“数量取胜”，中坚骨干分子则侧重于质量 3

3 反复登门拜访，才能撤下销售种子 5

4 推销员要谦虚谨慎 6

5 要重视能调动人和钱的书信 8

6 突然进行访问，感到忐忑不安，这与推销员的素质有关 10

7 医治被对方的名望和地位所压倒的自卑心理，就是不把对方放在眼里 11

8 越是想买的顾客，越装出一副不想买的样子 13

9 用TE·KI·MA规律来接近顾客 15

10 越是心情明快，越能遇到预想中的顾客 16

最佳推销员经验谈之一 18

最佳推销员是高明的连锁式的开拓工作者 18

第二讲 怎样抓住有成交希望的顾客 21

11 要估量对方手头是否充裕 22

12 要分清顾客说的话是真情还是假意 23

13 顾客的心理是拉锯战 25

14 满腔热情能打动顾客的心 26

15 今天是“否定”，也可能十天之后又肯定了 27

16 给人留下好的印象，以决胜负，并借以缔结继续访问的纽带 29

17 解除戒心的秘诀是留有余地 31

18 在赞扬方法方面，应该向中国唐代的殷安学习 32

19 要看清四种洽谈的场面 34

20 不要弄错说服的对象 35

最佳推销员经验谈之二 36

用敏锐的感觉和热情来抓住顾客的心理 36

第三讲 要理解“在推销商品之前，首先要推销自己”的含义 39

21 单纯卖商品的推销员是不会成功的 40

22 只有明朗、快活，才是推销员的自我活力 41

23 向推销差的吸取教训，才能收到兼听则明的效果 43

24 任何时候都不要用“客人”称呼对方 44

25 不要给人以压迫感 46

26 CQ法则是推销胜利的武器 47

27 向学哲学的保险劝导员学习 49

28 要运用嘴疗法这一方术 50

29 要引导顾客提出话题 52

30 不要接触后才了解，要了解以后再接触 53

最佳推销员经验谈之三 55

突出的“劝导型”推销员 55

第四讲 用什么方法迷住顾客的心 57

31 自己对自己的商品不能入迷， 则打不动顾客的心 58

32 如果能通晓有竞争性的商品，则会变成强大的推销武器 59

33 在关心推销之前，首先要注意买方的心理 61

34 任何时候都要带着说明书同顾客洽谈 62

35 深入接触，不加说明，也能说服对方 64

36 不显示商品，也能使顾客着迷的方法 66

37 让顾客边听、边看、边触摸 67

38 顾客的眼睛是信号，要注视对方的眼神 69

39 肯暴露缺点，更能增加说服力 70

40 学会说服技巧 72

最佳推销员经验谈之四 73

“情报”与“道具”是接近顾客的武器 73

第五讲 如何洽谈价格 77

41 在洽谈价格时，要让顾客产生一种富裕感 78

42 不要使爱还价的顾客失望 79

43 用话题转换法来调整顾客的心理 81

44 谈价格时，声音要大一点，口齿要清楚一点 82

45 要坚信自己说的是“公平价格” 84

46 让对方认为，降低的价格已使他得到“便宜” 85

47 可利用交换方式，来解决降价的问题 87

48 为了应付降价，可用“五阶段价格决定法” 88

49 应充分理解附加实物的作战意义 90

50 是先从价格低的商品谈起，还是用价格高的商品推销 92

最佳推销员经验谈之五 93

用两条腿和电话进行热情波浪式的说服 93

第六讲 商品洽谈、签订合同的艺术 97

51 洽谈、签订合同，必须在身体健康状态好的时候进行 98

52 要用引导方式来同顾客洽谈 99

53 座席位置的排列，要用“苏马定律” 101

54 把推销的地盘进一步巩固好 102

55 把情谊网有效地利用于洽谈的场面 103

56 洽谈时，不是用买不买，而是用WHICH（买哪个） 106

58 唯有自信的言行，才能使顾客下定决心 109

59 不要与时间紧迫的顾客无理纠缠 110

60 洽谈要一气呵成，尽快地达成协议 112

最佳推销员经验谈之六 113

以兴趣和工作为话题抓住顾客的心 113

第七讲 怎样进行自我培养 117

61 不要屈服于意志薄弱的另一个自我 118

62 要干，就要有一团火的精神 119

63 有效地利用清晨时间，到了深夜就要好好休息 121

64 节奏转换法是医治紧张感的灵丹妙药 123

65 进攻是防治紧张感的最好方法 124

66 顾客第一，并不是一切都顺从顾客 126

67 明快的行动，将能开拓一条光明的前途 127

68 要有大的欲望，而不要满足于小的欲望 129

69 应能自由地操作电脑打字机 130

70 如果是花天酒地式的交往，就应该有划地绝交的勇气 132

最佳推销员经验谈之七 133

每日平均利用吃茶店0．6次 133

第八讲 如何达到计划指标 135

71 前一天做好充分准备是铁的准则 136

72 明天首先要做的事情肯定了吗 137

73 每天售出的目标数值要铭记在脑子里 139

74 将被动的目标变成能动的目标 141

75 确立主要对策的三件重要大事 142

76 完成指标的关键，在于平素做好顾客的管理 144

77 如何正确使用“顾客评价表” 145

78 不要采取似乎是有计划，但实际上是有欠缺的行动计划 147

79 要用集中兵力打歼灭战的办法进行工作 149

80 要动脑筋想办法，超出其他推销员 150

最佳推销员经验谈之八 152

坚强的意志和冷静的头脑 152

第九讲 如何锻炼职业性头脑和本领 155

81 唯有内向性格的人，才能成为优异的推销员 156

82 推销员如果是个不愿自我启发的人，是永远不会成功的 157

83 要热中于书本锻炼 159

84 要用踏踏实实的态度去实践 160

85 要成为一名能够打开顾客心扉的信息灵通的推销员 162

86 真正的产品推销员要向顾客投资 164

87 要掌握好使之回答“是”的技术 165

88 要不惜一切地讲求高质量服务 167

89 珍惜一分一秒，才能取得重大的成就 168

90 推销员成功的条件与性格 170

91 自我启发最强烈的人，发展才能迅速 171

最佳推销员经验谈之九 173

推销的胜利也是人生的胜利 173

57 要进一步劝诱顾客买哪个（WHICH） 197