中外营销与谈判诀窍PDF电子书下载

序1 1

A部 谈判的六大阶段 3

一、谈判前的准备阶段 3

序2 4

1．确定谈判方案 4

2．确定谈判方案的方法 10

3．准备的具体细目 16

4．物质准备 18

二 、开场白——谈判气氛的建立 19

1．最初的几分钟 21

2．建立谈判气氛的步骤 22

3．如何建立轻松友好的气氛 23

4．对方的特点及对策 26

5．谈判气氛的“图表” 29

6．开场白：买方的下马威策略 31

三、开谈阶段——程序谈判 33

1．开谈阶段的重要性 34

2．开谈阶段的目标 35

3、内容即“4P” 36

4、“4P”释义 38

5．努力使商谈按既定程序进行 39

6．对谈判策略的再审视 40

四、摸底阶段 41

七、“通用”与“丰田”的谈判 463

横向谈判与纵向谈判 49

五、报价与讨价还价阶段 51

六、成交与签订协议阶段 59

28个常见谈判难题及对策 61

5．日本商人表面上从不拒绝你 64

大型谈判的特点 68

谈判小组 72

谈判时间、目标与实力 77

B部 43个谈判技巧 85

一、最常见技巧 85

（一）报价秘招 87

1．开盘价：最高、合理 88

2．报价 90

3．还价 92

4．技巧与对策 93

（二）摸底诀窍 95

1．摸底19法 96

2．摸底的常用语句模式 99

3．识破假意出高价的花招 100

（三）让步策略与实例 103

1．让步的16个高招 104

2．让步的8种形式 106

3．8种让步技巧 108

4．售货员让步实例 109

（四）打破僵局 111

▲结束谈判的11个技巧 112

▲打破僵局的15个诀窍 112

（五）拖延与反拖延 115

1．拖延时间，等待良机 116

2．拖延17法 117

（六）成交技巧 121

二、18种常用技巧 127

1．借助专家 128

2．最后期限 130

3．“我权力有限，需请示” 133

4．谨防无孔不入的商业间谍 136

5．如何应付反对意见 140

6．“这是最高 (低) 的价了” 143

7．退在幕后操纵谈判 146

8．订货会上，卖方如何做 147

9．面对压力，你应该…… 148

10．影响说服对方的秘诀 149

11．抬价与反抬价七招 152

12．不要轻易承诺 154

13．反客为主及对策 155

14．有错认错，真诚合作 156

16．虚张声势，爱要不要 158

15．谨慎对待预付款 158

17．我要和老板谈 159

18．对谈判小组的要求 160

电话商谈 162

三、小技巧与小花招 165

1．甜言蜜语的“苦味” 166

2．卖方小花招 166

3．留下一张好牌，最后打出 168

4．两种脸色 168

5．见“多”不怪 169

6．对手的小花招 170

7．巧用数据 171

B部 (Ⅰ) 谈判中的恐吓及对策 175

一、恐吓求种种 175

二、恐吓的对策 185

三、恐吓的实例 189

B部 (Ⅱ) 谈判中的问、答艺术 193

一、提问方法 193

二、回答的13个技巧 197

三、回答的10大要诀和23句常用语 199

一、会讲不会听 203

C部 谈判的10大误区 203

四、问与答 203

二、询问的忽视 205

五、提问与回答的艺术基础 207

1．5类问句 208

2．25种询问句 209

3．两类特殊询问句 212

4．改变询问的方式 214

三、很快把信息透露给对方 229

四、事先缺乏对各种不同问题的准备 231

五、将谈判当作“争论” 233

六、威胁对方 235

七、轻易否定替代方案 237

八、压抑自己的感受 239

九、未能发挥小组成员作用 241

十、公司内的谈判 243

谈判中的28个不要 247

D部 18个谈判实例 253

一、对第一个报价，买方绝不会接受 253

二、最聪明的傻子：不讲价 257

三、给对手一个选择的机会 259

四、准备很多“万一”的问题 263

五、报价多少 267

六、是否让步 271

七、让步的结局 275

八、让步的结果 279

九、报价的失误 281

十、顾客要求降价 285

十一、一味让步就不是谈判了 289

十二、双方均有不做此生意的权利 291

十三、公司对外业务量的分配 295

十四、有标价也可谈判 299

十五、敢于讨价还价 303

十六、降价有什么作用 307

十七、竞相杀价是否有利 317

十八、哪些问题可以谈判 321

E部 国际谈判的秘诀与实例 329

一、国际谈判中的让步要诀 329

二、美、日、德等国人的谈判特点 337

三、美国通用汽车公司与日本丰田的谈判 347

1．谈判前的准备阶段 349

2．正式接触阶段 351

3．与对方建立良好关系 353

4．多了解对方，并修改原来的策略 354

5．讨价还价和让步 356

6．达成协议 357

四、你能解答这：21个国际谈判难题 359

1．美国人在日本公司工作的困惑 360

2．美国工程师起诉日本老板 361

3．巴黎设计师遭遇日本 362

4．日本药商为何不愿卖外国的性药品 363

6．德国商人在中国 365

7．新加坡人忌什么花 366

8．加拿大经理的谎话 367

9．台湾经理为何如此做 368

10．欧洲分公司的中国人 369

11．美国工程师与沙特代理商 370

12．到沙特经商的英国女人 371

13．沙特经理为何不理外国重要客商 372

14．单身女商人在澳州 373

15．法国商人在印尼 375

16．必须遵守当地法律 376

17．香港分公司的伦敦主管与中国商人 377

18．美国代理为何抱怨菲律宾老板 378

19．新问题，新方法 379

20．墨西哥公司中的巴西人 380

21．德国设计师的脾气 381

一、优秀谈判者的15项素质 385

F部 谈判高手的素质、能力与仪表 385

二、两种谈判者 389

三、进取型、关系型、一般型的谈判手 393

竞争型谈判方式 397

四、破译身体语言 419

五、谈判者的动机分类 425

谈判者的体力和智力 432

谈判技巧训练自我检查 434

哈佛谈判大师卡罗斯 436

G部 20位世界企业巨头谈判经验纪实 439

一、IRM与微软：计算机两大巨头的谈判 439

二、丰田与福特的三次谈判 443

三、石油巨子哈默说服了汽车大王 445

四、军火大王的“强迫谈判术” 449

五、波音的吞并谈判法 453

六、报业大王默多克的谈判高招 457

八、艾柯卡与政府的谈判 467

九、东芝总裁的“死磨”谈判 473

十、索尼总裁与美国公司的被动谈判 477

十一、日本八百半副会长的说服绝招 481

十二、洛克菲勒的“实惠”谈判术 485

十三、“旅店国王”希尔顿的谈判教训和经验 487

十四、通用汽车公司居高临下搞谈判 491

十五、通用电气公司董事长的“兼并谈判” 495

十六、IBM与美国政府的被动谈判 499

十七、房地产大王霍英东的谈判服饰 503

十八、卡通大王Disney的“独立”谈判术 505

十九、松下幸之助谈“谈判精神” 509

二十、美国国际顾问管理公司总裁论谈判 511

附录Ｉ 谈判大师金言录 515

附录Ⅱ 谈判大师能力测试61题 521