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生意交谈术 1

第一章 谈生意的基本技巧 1

1 商战也要配合时代 1

2 能够获得顾客主动邀请的人，才是第一流的生意人 3

3 对於公司、商品和顾客都应该有信心 6

4 经常的交易和临时的交易，其成交都是一样的 8

5 大家都误会了“生意人应该予顾客利益”的真谛 10

6 要懂得服务的精义 12

7 生意人最大的敌人就是自己 14

8 不善推销的生意人，和不生蛋的鸡一样 15

9 非常能干者，开始的时候也是外行人 17

10 生意人可以从顾客的态度上学到东西 19

11 生意人跟艺人是同样的 21

12 说话的技巧是商品流通的推动力 23

13 没有诚意的说话法是诈术，没有说话技巧的诚意是顶撞 26

14 闯进了敌阵，小兵也值钱了 28

15 由於谈话得体，可以增广消息的来源 30

16 不要为说方言而不好意思 32

17 说话时由於声调不同，感觉上意味也不同 34

18 讲客气话也有其惯例可循 36

19 洞悉弦外之音 38

20 听人说话非顾客专利 40

21 在电话里极易疏忽之事 42

22 电话通话有它的功用和限制 44

第二章 初次接触的讲话技巧 48

23 访问恐惧症任何人都会发生 48

24 如何避免低潮 50

25 先要检点自己再前去访问 52

26 访问要比约定的时刻早七分钟到 54

27 绝不做毫无判断效益的初次接触 56

28 在开始的十秒钟之间掌握顾客 58

29 交易时候的注意事项 60

30 交名片给客人或接受客人的名片都有规矩可循 62

31 记别人的名字和让人记住你的名字并不困难 63

32 介绍信乃是访问时强而有力的武器 65

33 举止行为可以决定访问的成败 67

34 要表示同情人家，也要表现得很自然 69

35 二度面谈亦极为重要 72

36 电话访谈，必须注重技巧 74

37 电话拜访亦不失为一种好方法 76

第三章 示范样品时的说话技巧 80

38 销售量与访问时间成正比 80

39 做事情务必心到配合眼到 82

40 顾客的警觉心从举止上表现出来 84

41 顾客的反抗也可以在表情和举止上看得出来 86

42 推销效用，不是推销商品 88

43 临场感的重要 90

44 不知商品的知识，就无法做商品说明 93

45 诉之以理，动之以情 94

46 示范机器也需要计算成本 96

47 销售用品自己设计比较有效 98

48 实际操作示范比口说的示范要有效 100

49 电话可以用来做为转变顾客心理的工具 102

50 顾客因立场及身份各异，要问的事也不同 105

第四章 示范交易的要领 110

51 经常交易的要领 110

52 推销商品的要点 112

53 业务工程的要领 114

54 推销事务机器的要领 116

55 销售汽车的要领 118

56 推销耐久商品的要领 120

57 做房地产生意的要领 122

58 推销家庭用电器制品的要领 125

59 出版社、书店做生意的要领 127

60 运输业的要领 129

61 推销药品的要领 131

62 做建筑材料生意的要领 133

63 推销玩具的要领 135

64 钟表生意的要领 137

65 推销纤维制品的要领 139

第五章 顾客的反对意见及应付之道 144

66 顾客说“这个不好，我要那个”的时候 144

67 顾客说“我不要”的时候 146

68 顾客说“没有效的地方”或“没有钱”的时候 148

69 顾客说“价钱贵”或“赚不到钱”的时候 150

70 顾客说“新产品不晓得怎么样”的时候 152

71 顾客说“请你让我考虑一下”的时候 154

72 顾客说“在别的公司或代理店中有我的朋友”的时候 156

73 顾客说“以前用过，不好”的时候 158

74 不爱讲话的顾客——先要问他 160

75 喜好讲话的顾客——要先听他 162

76 对於豪爽口无遮拦的顾客必须将就他 164

77 忙碌或性急的顾客不要对他啰哩啰嗦 165

78 追根究底的顾客要尽量给予知识上的满足 167

79 犹豫不决的顾客要加以诱导 169

80 遇到喜欢理论的顾客，推销员也要以理论应付 171

81 碰到似懂非懂的顾客先要向他低头 173

第六章 成交时谈话的技巧 178

82 若推销员无法谈成交易只是个说空话的人 178

83 不论谈什么生意总有机会成交 179

84 不要忽视顾客态度的变化 181

85 85的应对忽然改变要提高警觉 183

86 不要放过成交的信号 185

87 要勇敢地去试探成交 187

88 顾客说“如果……”表示心存犹豫 189

89 诱导顾客购买东西要费番功夫 191

90 可以巧妙的运用契约书、订货单促使生意成交 193

91 谈妥的生意有时也会变卦 195

第七章 顾客不满的应付法 200

92 找出顾客不满的原因 200

93 一贯作业也会引起顾客的不满 202

94 感情的处理比事件的处理更重要 204

95 顾客的不满有时可成为爱护商品的契机 205

96 听了顾客的说辞后才知道顾客的想法 207

97 双方意见一致就不怕顾客有何不满 209

98 善后处理可以看出推销员的本领有多大 211

99 说话的技巧要由双方建立 213