专业化销售 基于信任的方法 第4版PDF电子书下载

第1单元 人员销售回顾 1

销售成功的秘诀：与客户交谈，而不是对其唠叨不休 1

人员销售的演进 2

人员销售的贡献 7

人员销售方法分类 9

销售过程 14

小结 16

扩展专业化销售知识 17

培养专业化的销售技巧 17

作出专业化的销售决策 18

附录1 24

销售职业的特点 24

人员销售工作的分类 27

销售成功所需的能力和技巧 29

第Ⅰ部分 专业化销售的基础 33

第2单元 建立信任与销售道德 35

与客户建立信任并相互尊重 35

信任为何重要 38

如何获得信任 38

有助于建立信任和关系的知识基础 42

销售道德 47

小结 53

扩展专业化销售知识 54

培养专业化的销售技巧 54

作出专业化的销售决策 57

第3单元 了解客户 61

了解你的客户是获得销售成功的关键 61

客户类型 63

购买过程 66

购买决策类型 75

了解沟通类型 77

擅长调整沟通风格 80

多重购买影响因素 85

采购的现状 86

小结 89

扩展专业化销售知识 91

培养专业化的销售技巧 92

作出专业化的销售决策 97

第4单元 沟通技巧 101

了解合作的双向沟通在销售会谈中的作用 101

销售沟通是一个合作的过程 103

语言沟通：提问 104

语言沟通：倾听 111

语言沟通：提供信息 116

非语言沟通 117

小结 120

扩展专业化销售知识 123

培养专业化的销售技巧 123

作出专业化的销售决策 127

第Ⅱ部分 建立客户关系 131

第5单元 战略性潜在客户挖掘和销售对话准备 133

识别销售机会：三个例子 133

潜在客户挖掘：重要性及挑战性 134

找出潜在购买者 136

战略性潜在客户挖掘计划 141

为销售对话做好准备：收集并研究潜在购买者的信息 144

小结 148

扩展专业化销售知识 148

培养专业化的销售技巧 149

作出专业化的销售决策 151

第6单元 设计销售对话和销售展示 154

成功的销售展示需要计划和以客户为中心 154

设计销售对话和展示 155

销售沟通形式 155

吸引客户 170

小结 171

扩展专业化销售知识 172

培养专业化的销售技巧 173

作出专业化的销售决策 174

第Ⅲ部分 发展客户关系 177

第7单元 销售访问：创造和传递价值 179

与客户面对面：销售人员的行为是成功的关键 179

需求缺口分析：通过评估客户需求，选择合适的提供物 181

创造价值：将解决方案与需求联系起来 181

利益销售：特点、潜在利益和既定利益 182

鼓励购买者提供反馈 184

使销售展示效率最大化的销售工具 185

针对团队的销售展示 195

小结 199

扩展专业化销售知识 201

培养专业化的销售技巧 201

作出专业化的销售决策 203

第8单元 解决客户顾虑，获得客户订购承诺 206

获得客户承诺的少量技巧 206

解决客户顾虑 206

预测并处理客户的顾虑及抵制行为 207

概述能提供既定利益的方案 217

保证获得客户承诺和达成交易 217

小结 222

扩展专业化销售知识 223

培养专业化的销售技巧 224

作出专业化的销售决策 226

第Ⅳ部分 巩固客户关系 229

第9单元 扩展客户关系 231

建立商誉 231

评价客户满意度 233

利用技巧增强跟进行为并加深买卖双方的关系 234

保证客户满意 236

保持开放的、双向的沟通 245

增进协同参与 245

努力为客户带来增值及增加彼此的机会 245

小结 249

扩展专业化销售知识 250

培养专业化的销售技巧 250

作出专业化的销售决策 253

第10单元 增加价值：自我领导与团队合作 256

销售成功的3个T：任务导向的计划、技巧及团队合作 256

有效的自我领导 257

通过团队合作提高客户价值 273

小结 278

扩展专业化销售知识 280

培养专业化的销售技巧 280

作出专业化的销售决策 284

实践训练 289

1.1了解对销售职业的态度 291

1.2识别形容销售人员及销售职业的词 293

1.3销售人员与购买者之间的访谈 294

A.1选择什么 298

A.2销售人员如何利用时间 300

A.3成功的销售人员所需具备的特征 301

A.4撰写简历1：确定你取得的成就和掌握的技巧 302

A.5撰写简历2：准备你的简历 309

A.6简历写作3：制作一封推荐信 315

2.1道德尺度 318

2.2在售后建立关系 320

2.3传统销售过程与基于信任的关系型销售过程的比较 321

3.1收集关于购买者的信息 322

3.2购买过程中的关键问题 324

3.3启动购买过程——认知需求 325

4.1启动ADAPT提问过程以挖掘和确认客户需求 327

4.2角色扮演ADAPT提问 329

4.3有效地提问 333

4.4感谢信 335

5.1评价与客户联系的不同方法的有效性 337

5.2评估客户的生命周期价值 339

5.3潜在客户挖掘的有效性 341

6.1拟定你所在学校的特点和利益声明 342

6.2销售展示的有效性——讨论问题 343

6.3销售访问计划报告 344

7.1对销售展示有帮助的提示 348

7.2使购买者参与 349

8.1销售人员为何未能获得承诺 351

8.2获得承诺——警告信号 352

8.3产生销售阻力的原因 353

8.4顺利克服销售阻力 355

9.1销售展示后的跟进：分析销售访问 357

9.2获得承诺后需要做什么 359

9.3加强与客户之间的关系 360

10.1书面销售建议书——汇总定量数据 361

10.2获得购买团队的承诺 363

术语表 365