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成功素养篇 发现你的销售力量 2

第一章 修炼自己——建立良好的销售心态 2

要有一颗永不倦怠的心 2

要有恒心，不轻言放弃 4

摆正心态，销售并不是乞求 7

最阻碍成功销售的四种心态 9

学会自律，不偷懒 10

推销时要谦虚 12

推销员态度要友善 14

每天都自信满满 15

做销售一定不要急于求成 16

第二章 全副武装——树立完美的自我形象 18

注重自己的仪表 18

穿衣打扮的技巧 20

不同级别推销员的穿着要领 22

男女推销员的着装法则 23

西装穿着有讲究 25

着装要讲究配色与款式 27

让自己的形象充满活力 28

展现你的专业形象 29

让眼神为你说话 31

销售员一定要懂握手礼节 33

练就内在的精神气质 35

第三章 战胜拒绝——被拒绝是销售的开始 37

在客户面前毫不气馁 37

要勇敢，不怕被拒绝 39

正视失败与拒绝 41

客户为什么拒绝我 43

要有被拒绝的心理准备 45

破解被拒绝心理 47

第四章 进身之阶——成功从销售自己做起 50

推销自己原则 50

不断学习超越自己 51

成交始于了解自己的销售模式 54

设定自己的销售目标 57

精通自己所销售的产品 59

要养成良好的销售习惯 61

要学会合理利用时间 63

每天坚持写日记 66

拥有优秀销售员那样的品行 68

先做信誉，后卖产品 69

第五章 乐在销售——销售路上的精神武器 72

要乐观不要倾向消极 72

将热情融入销售当中 74

永远保持自信的心态 76

没有不可能，一切皆有可能 79

爱将使你成为伟大的推销员 80

劳逸结合，会休息才能做得好 82

学会排解销售中的压力 83

心理战术篇 销售就是一场心理博弈战 90

第六章 破解客户的心理密码——钓鱼要像鱼一样思考 90

掌握顾客的消费心理 90

读懂不同顾客的性格特征 92

读懂上门顾客的心理 101

读懂不同年龄段顾客的消费心理 106

为客户着想，双赢法则 111

从顾客喜好出发 112

赢得顾客的心就能赚大钱 114

第七章 满足客户的心理需求——触动客户的购买神经 116

激发客户的购买欲望 116

抓住客户有意购买的时机 117

刺激客户购买的7个心理战术 119

满足顾客需求的19个要点 121

引起客户的注意和兴趣 122

引导客户的兴趣向购买欲望转化 123

第八章 封杀客户的心理抗拒——卸下客户的心理防御 125

不给顾客说“不”的机会 125

自如应对客户的推脱借口 127

有效控制局面的策略 127

应对客户拒绝的11种办法 128

应付客户说“不”的技巧 130

第九章 洞察客户的心理变化——读懂客户的肢体语言 133

察言观色，读懂客户的内心世界 133

读懂客户表示怀疑的肢体语言 134

读懂客户表示不满、反感的肢体语言 135

读懂客户表示积极态度的肢体语言 136

读懂客户表示考虑的肢体语言 138

读懂客户表示冷漠的肢体语言 139

细致观察把握客户的肢体语言 140

第十章 俘获客户的心理博弈——让客户接受你的产品 143

攻心为上，俘获客户 143

成交以后尽量避免客户反悔 144

欲擒故纵，抓住客户的心 146

以静制动，任何时候都要掌握主动 147

以退为进，绕个弯也许效果更好 149

产品示范要给客户留下深刻印象 150

帮助客户得出正确的结论 152

介绍产品时要突出卖点 153

第十一章 打开客户心门的钥匙——出奇制胜的心理定律 158

250定律 158

哈默定律 160

1％定律 161

金斧头定律 163

梅菲定律 165

墨菲定律 167

帕金森定律 168

麦吉尔定理 169

客户关系篇 不断挖掘客户这座金矿 174

第十二章 客户开发——迈出销售第一步 174

大胆地与陌生人说话 174

客户的筛选与资源的叠加积累 176

准客户会出现的地方 177

如何锁定自己的目标客户 179

寻找潜在客户的主要方法 181

寻找自己的引路人 183

通过“转介绍”开拓潜在客户 184

寻找客户时不要忘记朋友 185

寻访新客源并不断地建立客源 186

采用合理的方法进行陌生推销 187

如何在展览会上抓住客户 190

在联谊会中结识更多准客户 193

与客户联谊时常采用的方法 196

开发经销商的八大招法 199

第十三章 掌控客户——弄清客户的底牌 202

知己知彼，百战不殆 202

轻松教你客户管理 204

做好客户管理 205

建立客户档案，更多地了解客户 208

委婉试探客户购买意图 210

第十四章 跟进客户——抓住客户不放松 213

灵活应对不同类型客户 213

尽最大努力获取客户信任 217

双赢互利不要漠视客户利益 218

客户的时间一定要更加珍惜 220

迁就客户达成销售 222

第十五章 催收回款——实现真正的销售 223

精明收款10大技巧 223

催收货款的口才基础 226

把握催收货款的制胜因素 227

机智应对欠款人的借口 229

口才话术篇 运用语言艺术“声”入人心 234

第十六章 巧设开场——三言两语锁定乾坤 234

好的开场白是成功的一半 234

创造性的开场白 236

巧妙设计开场白 237

让自己成为宣传大使 240

用开场白吸引客户的注意力 243

第十七章 善于提问——巧妙设疑问出端倪 246

巧妙询问 246

一定要想好再提问 249

询问的辅助语言 251

锤炼向客户提问的技巧 253

五种常见的提问方法 255

第十八章 谈话技巧——积极沟通有效说服 258

引导对方说“是” 258

把握沟通的五大语言技巧 260

神奇的沟通用词转换法 263

语言、语调同步技巧 268

努力促进沟通的互动 270

交谈中应避免的弊病 272

顺着顾客的思路进行说服 274

第十九章 学会倾听——默默不语听出真意 277

沟通中要耐心倾听 277

倾听也是一门艺术 279

良好的倾听有助于推销成功 281

掌握娴熟的倾听技能 284

倾听的原则与技巧 287

积极地倾听 288

听力障碍及应对措施 292

善于倾听客户的抱怨 295

发挥倾听的价值 296

第二十章 适度赞美——良言一句锦上添花 299

赞美要有分寸 299

嘴甜能吃热豆腐 300

从赞美客户的宠物入手 302

赞“美”，让女人自愿掏腰包 303

赞美要有的放矢 305

赞美要出于真诚 307

赞美并不等于拍马屁 308

第二十一章 接打电话——妙言巧语一线万金 310

向陌生人打电话前的心理准备 310

拨动电话号码，你准备好了吗 311

电话约见客户的常识 313

电话营销及全程策划 314

怎样用电话推介产品 317

电话营销的策略 319

电话销售巧妙处理异议 323

避免电话推销中可能出现的错误 326

让客户记住你的声音 327

找对决策人 329

缩短谈话时间，次数才是关键 331

销售技巧篇 产品销售的决胜利器 334

第二十二章 着眼细节——细微之处见真功 334

不要弄错了购买决策者 334

巧送礼品加深情谊 335

站在客户立场上看问题 337

适度冷淡更有利于成交 339

诚信与销售同样重要 341

察言观色判断客户购买能力 342

第二十三章 步步为营——稳扎稳打促成交 344

准确捕捉客户购买信号 344

主动地请求客户购买 346

把握时机从说服转向成交 348

不要被客户的拒绝借口打败 349

不断加强客户的购买决心 351

谨慎完成收尾阶段工作 353

别忘记做一点附加销售 355

第二十四章 赢在人脉——人脉通则钱脉通 358

人脉是赚钱的基础 358

与客户交朋友 360

多对顾客朋友做感情投资 361

从竞争对手那儿抢客户 362

与客户保持适度的距离 363

成为客户最信赖的朋友 365

第二十五章 售后服务——客户满意是真谛 367

客户更看重售后服务 367

售后跟进服务的注意事项 369

客户投诉的原因大盘点 370

处理顾客投诉的技巧 372

在售后中客户关注的问题 374

为客户提供满意的服务 375