银行销售实务PDF电子书下载

第一章 客户接触 1

第一节 客户细分与挖掘目标客户 2

第二节 银行职员所应具备的素质 9

第三节 识别潜在目标客户 16

第四节 寻找潜在客户 18

第五节 客户接触的技巧与策略 21

第二章 发掘需求 27

第一节 何谓需求 29

第二节 客户需求的两个层次 30

第三节 为什么要发掘需求 32

第四节 如何发掘客户需求 33

第三章 推介产品 47

第一节 销售前的准备 47

第二节 如何顺利地把产品介绍给客户 58

第三节 推介产品时应避免的几大误区 72

第四章 应对反对意见 75

第一节 客户异议 76

第二节 客户产生反对意见的原因 78

第三节 减少反对意见出现的机会 79

第四节 处理客户异议的正确态度 82

第五节 处理客户异议的程序和步骤 85

第六节 处理客户异议的常见方法 88

第七节 应对客户的常见异议 99

第五章 销售促成 105

第一节 识别客户购买信号 105

第二节 适时提出成交建议 111

第三节 促成交易的策略及案例 114

第六章 客户关系的管理与维护 123

第一节 概述 125

第二节 客户关系维护方式的特点和优势 131

第三节 危机处理也是一种客户关系的维护 139

第四节 维护客户关系需要遵守的原则 142

第五节 不同市场角色的客户关系管理维护对策 146

第六节 在客户关系维护中发挥客户经理的作用 147

第七节 建立现代银行顾问式客户关系维护的机制 150