销售管理实务PDF电子书下载

项目一 走进销售职业 1

任务一 如何成为专业销售人员 2

1.1 认识销售 2

1.2 选择销售职业 3

1.3 认识销售管理 6

课内检查与思考 8

任务二 面对销售中的伦理和社会责任 8

2.1 社会责任与市场营销 8

2.2 销售管理面临的伦理问题 11

课内检查与思考 14

任务三 竞争销售管理岗位 15

3.1 确定职业目标 15

3.2 准确定位角色 16

3.3 提升职业技能 17

课内检查与思考 18

课外拓展阅读 19

关键概念 19

综合练习 19

模拟实训 19

推荐研究网站 20

案例分析 20

项目二 销售过程管理 22

任务一 销售准备 23

1.1 了解购买者 23

1.2 准备销售知识 27

1.3 客户沟通 29

课内检查与思考 33

任务二 关系销售 34

2.1 客户调查 34

2.2 销售拜访 35

2.3 接触客户 38

2.4 销售陈述 40

2.5 异议处理 44

2.6 销售促成 47

2.7 增进客户关系 50

课内检查与思考 53

课外拓展阅读 53

关键概念 54

综合练习 54

模拟实训 54

推荐研究网站 55

案例分析 56

项目三 销售规划与设计 58

任务一 销售计划 59

1.1 销售计划概述 59

1.2 确定销售目标 60

课内检查与思考 66

任务二 销售预测 66

2.1 销售预测概述 66

2.2 销售预测的方法 67

课内检查与思考 72

任务三 销售配额 73

3.1 销售配额概述 73

3.2 设置销售配额 75

课内检查与思考 76

任务四 销售预算 77

4.1 销售预算概述 77

4.2 销售费用的确定和管理 78

课内检查与思考 81

课外拓展阅读 81

关键概念 82

综合练习 82

模拟实训 82

推荐研究网站 83

案例分析 84

项目四 销售区域管理 86

任务一 销售区域的划分与设计 87

1.1 销售区域的划分 87

1.2 销售区域的设计 89

课内检查与思考 92

任务二 销售区域业务管理 93

2.1 销售区域开发 93

2.2 销售区域的时间管理 96

课内检查与思考 99

任务三 销售网络成员管理 100

3.1 经销商管理实务 100

3.2 代理商管理实务 104

课内检查与思考 109

课外拓展阅读 109

关键概念 110

综合练习 110

模拟实训 110

推荐研究网站 111

案例分析 112

项目五 销售组织建设 114

任务一 销售组织设计 115

1.1 销售组织的类型 115

1.2 确定销售组织的规模 119

课内检查与思考 121

任务二 销售组织职能 122

2.1 销售部门的职能 122

2.2 销售经理的职能 125

2.3 销售人员的职能 127

2.4 大客户经理的职责 129

课内检查与思考 130

任务三 销售团队的高效运作 131

3.1 销售团队管理的困惑 131

3.2 销售团队的建设 133

课内检查与思考 135

课外拓展阅读 136

关键概念 137

综合练习 137

模拟实训 138

推荐研究网站 138

案例分析 139

项目六 销售人员的甄选、培训与薪酬 142

任务一 销售人员的甄选 142

1.1 销售人员的胜任力分析 142

1.2 销售人员的招聘 145

课内检查与思考 153

任务二 销售人员的培训 153

2.1 销售人员培训的步骤 153

2.2 销售人员培训的方法 156

课内检查与思考 158

任务三 销售人员的薪酬 159

3.1 建立销售人员的薪酬制度 159

3.2 销售人员薪酬制度的设计 162

课内检查与思考 164

课外拓展阅读 165

关键概念 165

综合练习 166

模拟实训 166

推荐研究网站 166

案例分析 167

项目七 销售人员的激励与绩效考评 170

任务一 销售人员的行为和动机分析 171

1.1 把握销售人员的行为特征 171

1.2 销售人员动机的因素分析 174

课内检查与思考 176

任务二 销售人员的激励 176

2.1 销售人员激励概述 176

2.2 销售人员激励方法 179

课内检查与思考 182

任务三 销售人员的绩效考评 183

3.1 销售人员绩效考评概述 183

3.2 销售人员绩效考评的标准和方法 184

课内检查与思考 191

课外拓展阅读 192

关键概念 192

综合练习 193

模拟实训 193

推荐研究网站 193

案例分析 194

项目八 销售货品管理 197

任务一 订货、发货与退货的管理 198

1.1 订货管理 198

1.2 发货管理 201

1.3 退货管理 203

课内检查与思考 205

任务二 终端管理 206

2.1 终端管理的主要内容 206

2.2 终端管理的常见问题和基本要求 209

课内检查与思考 211

任务三 窜货管理 212

3.1 窜货的形成和原因 212

3.2 窜货的治理对策 214

课内检查与思考 216

课外拓展阅读 217

关键概念 218

综合练习 218

模拟实训 218

推荐研究网站 218

案例分析 219

项目九 客户关系管理 223

任务一 客户关系管理概述 224

1.1 客户关系管理的内涵 224

1.2 客户的需求管理 226

课内检查与思考 228

任务二 客户的商业价值分析 229

2.1 认识客户的商业价值 229

2.2 区分客户的商业价值 231

课内检查与思考 234

任务三 客户信用管理 234

3.1 客户信用管理概述 234

3.2 控制客户信用 238

课内检查与思考 241

课外拓展阅读 241

关键概念 242

综合练习 242

模拟实训 243

推荐研究网站 243

案例分析 244

项目十 销售服务管理 245

任务一 销售服务策略 246

1.1 销售服务概述 246

1.2 售前服务管理 247

1.3 售后服务管理 251

课内检查与思考 255

任务二 销售服务质量 256

2.1 服务质量概述 256

2.2 提高服务质量的方法 257

课内检查与思考 261

课外拓展阅读 261

关键概念 262

综合练习 263

模拟实训 263

推荐研究网站 263

案例分析 264

项目十一 销售分析与评估 265

任务一 销售额分析 266

1.1 销售额分析概述 266

1.2 销售额分析的内容 267

课内检查与思考 271

任务二 销售费用分析 271

2.1 销售费用分析的内容 271

2.2 销售人员费用控制 273

课内检查与思考 275

任务三 销售效率分析 275

3.1 销售队伍效率分析 275

3.2 广告效率分析 278

3.3 分销效率分析 281

课内检查与思考 283

课外拓展阅读 283

关键概念 285

综合练习 286

模拟实训 286

推荐研究网站 289

案例分析 290

项目十二 销售管理的新趋势 292

任务一 网络销售管理 293

1.1 网络经济与销售管理 293

1.2 网络销售管理的技术平台 295

课内检查与思考 298

任务二 销售信息库的构建与应用 298

2.1 营销信息系统 298

2.2 数据库营销 301

课内检查与思考 303

任务三 系统集成销售管理 304

3.1 系统集成销售管理的基本理论与内涵 304

3.2 系统集成销售管理的实施过程 305

课内检查与思考 307

课外拓展阅读 307

关键概念 308

综合练习 308

模拟实训 308

推荐研究网站 309

案例分析 310

参考文献 312