王牌销售 做销售就要像心理学家那样思考PDF电子书下载

第一章 过硬的心理素质是开启销售之门的锁匙 2

推销商品，先要推销自己 2

不要成为情绪的奴隶 5

工作没有高低贵贱之分 8

好印象是打动人心的第一步 10

自信心理，让客户尊敬你 12

正视困难，克服恐惧心理 15

莫让悲观毁掉了销售机会 18

打破胆怯心理，赢得销售时机 20

客户的拒绝并不可怕 23

坚持不懈，练就一颗恒心 25

第二章 发掘客户心理弱点，抓住客户软肋 30

贪便宜型客户：小利小惠，换取回报 30

高傲型客户：适度赞美化解清高 32

炫耀型客户：恭维更能打动人心 35

精明型客户：以真诚方能赢得对方的认可 38

优柔寡断型客户：向其提出真诚的建议 41

胆汁质客户心理：冷静化解对方坏脾气 44

优越感极强的客户：尽力满足其优越感 47

爱说话的客户：要给予其足够的耐心 50

亲切随和型客户：帮助客户做决定 53

专断型客户：要顺其意而行 56

挑剔型客户：要给予其循循善诱 58

第三章 以情动人，用心换心 64

强行推销，引起客户叛逆心理 64

像对待朋友一样对待客户 67

先培养情感，再赚取客户口袋里的钱 69

将客户的利益放在第一位 71

保持同理心，与客户换位思考 74

利用客户认知对比心理，促成销售 77

适度暴露产品的缺陷，巧妙运用真实效应 79

用嘴销售，不如用心销售 83

客户面前要适度低头 85

正确处理与客户的摩擦 87

第四章 拉好关系，套好近乎 92

利用“250定律”，拥有更多客户 92

互利效应：你忠诚于客户，客户就会忠诚于你 94

名片效应：缩短你与客户之间的心理距离 97

莱斯托夫效应：适度展露自身的个性 99

激发客户的共鸣 101

了解刺猬法则，与客户保持适度距离 104

巧用认错效应，果断承认自己的错误 106

利用近因效应，改善客户心中的不良印象 109

第五章 攻心不能忽视的细微之处 114

透过蝴蝶效应，不能忽视的销售细节 114

细致入微的观察，练就敏锐的洞察力 117

眼神是开启客户好感的钥匙 120

客户都喜欢与举止优雅的销售员打交道 123

投其所好，让客户无力反抗 125

细节观察，善于“乘虚而入” 128

不揭客户之短，为客户留下面子 130

不想让客户失望，就要实现诺言 134

抓住小细节，获得大客户 137

第六章 亲近客户要了解消费心理 142

不给客户产生顾虑的机会 142

善用体验效应，帮助客户尽快下决定 144

面对客户的抱怨，莫忽视 147

正视客户的投诉，让客户感到被重视 150

不要忘记给客户一个微笑 153

客户需要什么 157

利益，客户不舍的追求 159

利用空白效应，通过悬念吸引消费 162

客户面前无须拐弯抹角 164

利用从众心理，吸引大量客户 166

第七章 挖掘客户需求要懂购买心理 170

客户购买动机是什么 170

客户的渴望是产品的出路 172

借助社会背景效应，快速拉近与客户间的关系 174

重视给客户身份层次的提升 177

按照客户个性，为不同的客户贴上相应标签 179

巧借南风效应，让客户倍感舒适 182

客户需要被你提问 186

为客户提供免费试用的机会 189

客户的安全感不客忽视 191

吸引客户，主动与你亲近 194

第八章 把话说到客户心坎上 200

开口之前，要看客说话 200

从客户喜欢的地方找话题 203

见人说人话，见鬼说鬼话 206

忠言逆耳，实话需要巧妙地表达 208

多说“我们”少说“我”，满足客户自我心理 211

要敢于向客户说“NO” 214

让客户连说“YES” 217

巧借语言暗示的魅力 220

说话要给自己留有余地 222

幽默，是化解客户矛盾的最好解药 225

第九章 加以引导帮助客户下订单 230

了解黑暗效应，找出客户放松警惕之处 230

多从“利”的方面加以引导 232

潜意识，是对客户最好的牵制 234

客户的认同，是订单的归宿 238

利用禁果效应，引发客户的购买欲 240

责任，让客户更加信任 243

习惯性消费，施加给客户的魔力 245

适度运用进退之策，让客户心随你动 247

重复购买，产生源源不断的订单 249

老客户是开启新客户之门的钥匙 251

给客户“家”一般的感觉，促成订单 254