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电话营销诀窍PDF电子书下载
- 电子书积分:10 积分如何计算积分?
- 作 者:璟天编著
- 出 版 社:北京:企业管理出版社
- 出版年份:2011
- ISBN:9787802557703
- 页数:230 页
第一章 别出心裁的开场白 1
小故事,大道理:“三十秒”,缘定哈佛 2
第一节 好的印象是成功的开始 3
案例:“我是谁?打电话要干什么” 4
第二节 如何设计开场白才有吸引力 5
小故事,大道理:“您属于哪种学问家呢” 11
第三节 如何突破秘书关——你要知道的六个法则 11
第四节 电话销售禁忌用语 14
第二章 提升感染力——让声音成为你的杀手锏 19
小故事,大道理:“你吃撑了” 20
第一节 怎么才会使声音富有感染力 21
案例:聪明的小王 27
第二节 措辞是提升感染力的王牌 28
案例:“那你帮我邮寄一套吧” 31
第三章 有效的提问——献给以说话为职业的人 33
第一节 会提问的好处有哪些 34
案例:差距为什么会这么大呢 34
第二节 说客户想听的话 36
销售日记:“今天心情不错” 37
第三节 针对客户不同的问题运用不同的提问技巧 39
案例:要警惕“喋喋不休” 44
第四节 如何提问才能唤起客户的好奇心 46
案例1:看“花招先生”如何取胜 47
案例2:好奇心让客户上钩 48
第五节 提问后沉默,将压力抛给客户 49
小故事,大道理:沉默面试 49
第四章 用心倾听——细节决定成败 51
小寓言,大道理:哪个小金人最有价值 52
第一节 用心倾听,让客户接受你 53
案例:抓住客户内疚心理 56
第二节 良好的沟通,从积极倾听开始 57
小故事,大道理:“我挂上降落伞,先跳出去” 59
第三节 旁敲侧击,了解客户 60
案例:好一个“维修比购买便宜” 63
第五章 巧妙利用电话销售的黄金法则——跟进,跟进,再跟进 65
第一节 电话跟进频率多少才算“刚刚好” 66
案例:“为什么买他的不买我的” 67
第二节 如何有效地维护客户 68
案例:老客户新需求 72
第三节 如何跟进客户 72
案例:“没有,谢谢” 76
第四节 电话跟进:不同客户,不同策略 77
案例:从满意的客户那里获得推荐 79
第五节 销售日志:某电话销售人员实战 80
第六章 由此及彼——同理心赢得客户的心 83
小故事,大道理:穿对方的鞋,才知道痛在哪里 84
第一节 同理心及其表达方法 85
小故事,大道理:戴安娜王妃和芭蕾舞童星 87
第二节 如何才能具备同理心 88
第三节 电话销售人员不同的同理心,客户不同的反馈方式 90
小故事,大道理:老太太让座 94
第四节 同理心应该注意的几个问题 94
小故事,大道理:窗帘的价钱 95
第五节 异议中,您看到同理心了吗 96
案例:尊重对方,转败为胜 97
第六节 同理心处理问题的自我测试 98
第七章 引导谈话方向 99
小故事,大道理:老太太与酸李子 100
第一节 引导客户有技巧吗 103
案例:引诱客户“上钩” 106
第二节 引导客户对产品的兴趣 110
案例1:针对客户需求的进攻策略 111
案例2:奏效的话 113
第三节 如何让客户的兴趣由不急变得着急 114
小故事,大道理:医生的“危言耸听” 115
第四节 引导客户说出需求 116
案例:“如果您想了解的时候,您会不会考虑呢” 117
第八章 萝卜白菜,各有所爱——客户的需求 119
小寓言,大道理:公主的月亮 120
第一节 客户的需求观 122
第二节 真诚了解客户最感兴趣的细节 124
第三节 你了解你的客户吗,你知道该如何满足客户的需求吗 125
案例:如果遇到电话销售人员难以满足的需求怎么办 127
第四节 倾听与询问是打开客户内心的两把钥匙 130
小寓言,大道理:“因为我最了解他的心” 131
第五节 尊重客户的需求 131
小寓言,大道理:女人最想要的是什么 132
第九章 不要因为担心对方误会,就把赞美之辞压抑在心底 135
第一节 不要吝啬你的赞美之辞 136
小故事,大道理:“你真漂亮,我喜欢你” 137
案例:“只有您才可以回答的问题” 138
第二节 赞美客户的角度 138
案例1:三个月按兵不动 140
案例2:“我偷走了您的智慧” 140
第三节 赞美的技巧 141
小故事,大道理:“他却总是能想到别人” 146
第四节 赞美激发潜在的客户需求 147
小故事,大道理:“不是说要买车吗?我已经帮你约好了” 147
第五节 送出赞美,友情开花 148
案例:“您的眼光真好” 148
第十章 遭到客户拒绝怎么办 151
第一节 “我很忙,你先寄资料给我看看” 152
案例:“迂回” 153
第二节 “谢谢,我暂时不需要” 154
案例:“为什么客户不肯听我讲下去呢” 154
第三节 “对不起,我现在没有资金” 156
案例:“这么好的机会,我想您一定舍不得错过” 157
第四节 怎么面对客户的拒绝 158
小故事,大道理:跳蚤为何会变成“爬蚤” 161
故事二:“这几个月遭受的拒绝比这辈子还要多” 162
第五节 客户拒绝的几种具体类型及应对技巧 162
案例:“成功是屡遭挫折而热情不减” 165
第六节 13句话让客户无法拒绝你 166
第十一章 好的心态,好的成绩 169
第一节 怎么会有这样的心态呢 170
案例:小孙与小崔的烦恼 171
第二节 克服心理障碍难吗 172
案例:“想和做之间的距离有多远” 174
第三节 好心态远胜过技巧 176
案例:“永不放弃,死马当成活马医” 177
第四节 心态建设——保持好心态,过好每一天 180
案例:好心态,好故事 183
第十二章 如何把握客户这个上帝 187
第一节 如何让客户喜欢你 188
案例:“小孩子玩玩具都不会玩很久,其实新产品也一样” 189
第二节 如何应对客户的自我保护 191
小故事,大道理:“我是有刺的,千万别碰我” 192
案例:“如果有需要我会打电话给你的” 193
第三节 如何看待客户的面子心理 194
案例:客户永远是对的 195
第四节 如何对待客户趋利避害的心理 196
案例:“找对关键联系人” 196
第五节 客户的其他心理 198
第十三章 小细节,大成功 201
第一节 电话销售前先制作脚本 202
小故事,大道理:磨刀不误砍柴工 203
案例:孙先生的取胜经 204
第二节 合理控制打电话的时间 206
小故事,大道理:七个桥墩的故事 208
案例:“到手的肉,飞了” 210
第三节 结束电话的技巧 210
案例1:“10秒钟,很快嘛” 211
案例2:“好的,明天见” 213
案例3:请别挂我的电话 214
第十四章 电话营销中的常见问题及随机应变技巧 217
第一节 客户抱怨 218
案例1:“烫手山芋” 218
案例2:“你们公司的效率怎么那么差” 221
第二节 打错电话——将计就计,成功销售 222
案例:上演“阴错阳差” 222
第三节 营销人员情绪激动 223
第四节 电话销售——如何应付特殊事件 224
第五节 电话销售中如何巧用善意的谎言 226
案例:“怎么回事啊,我房间怎么又上不了网了啊” 228
- 《“十二五”普通高等教育本科国家级规划教材 市场营销》王永贵 2019
- 《21世纪市场营销系列教材 国际市场营销 第5版》王晓东 2019
- 《科特勒的营销哲学》陈姣著 2019
- 《体育市场营销》陈林祥主编;徐茂卫,谢英副主编;全国体育院校教材委员会审定 2015
- 《电力营销计量专业试题汇编 计量检定》中国电力科学研究院组编 2017
- 《那年夏天,你打来的电话》(日)三秋缒著 2019
- 《那年夏天,我拨去的电话》(日)三秋缒著 2019
- 《房地产市场营销 第3版》彭加亮 2019
- 《房地产营销与策划》 2019
- 《纺织品服装营销管理》李双燕,王庆丰主编;任继江,孔繁荣副主编 2018
- 《市政工程基础》杨岚编著 2009
- 《家畜百宝 猪、牛、羊、鸡的综合利用》山西省商业厅组织技术处编著 1959
- 《《道德经》200句》崇贤书院编著 2018
- 《高级英语阅读与听说教程》刘秀梅编著 2019
- 《计算机网络与通信基础》谢雨飞,田启川编著 2019
- 《看图自学吉他弹唱教程》陈飞编著 2019
- 《法语词汇认知联想记忆法》刘莲编著 2020
- 《培智学校义务教育实验教科书教师教学用书 生活适应 二年级 上》人民教育出版社,课程教材研究所,特殊教育课程教材研究中心编著 2019
- 《国家社科基金项目申报规范 技巧与案例 第3版 2020》文传浩,夏宇编著 2019
- 《流体力学》张扬军,彭杰,诸葛伟林编著 2019
- 《建筑施工企业统计》杨淑芝主编 2008
- 《管理信息系统习题集》郭晓军 2016
- 《MBA大师.2020年MBAMPAMPAcc管理类联考专用辅导教材 数学考点精讲》(中国)董璞 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 七年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《信息系统安全技术管理策略 信息安全经济学视角》赵柳榕著 2020
- 《北京生态环境保护》《北京环境保护丛书》编委会编著 2018
- 《卓有成效的管理者 中英文双语版》(美)彼得·德鲁克许是祥译;那国毅审校 2019
- 《危险化学品经营单位主要负责人和安全生产管理人员安全培训教材》李隆庭,徐一星主编 2012
- 《管理运筹学》韩伯棠主编 2019
- 《ESG指标管理与信息披露指南》管竹笋,林波,代奕波主编 2019