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第一章 绪论 1

第一节 商务谈判概述 1

一、商务谈判的含义 1

二、商务谈判的特征 2

三、商务谈判的构成要素 6

第二节 商务谈判的类型 7

一、按商务谈判的内容划分 7

二、按商务谈判的空间划分 8

三、按商务谈判的参加人数划分 9

四、按商务谈判的谈判要点划分 10

五、按商务谈判采用的方式划分 11

六、按谈判者的态度划分 13

第三节 商务谈判的法律规范 13

一、合法的商务谈判是一种法律行为 13

二、对商务谈判的主体资格的法律认定 14

三、商务谈判过程中几种谈判文件的法律属性 15

【本章小结】 17

【中英文对照专业名词及术语】 17

【复习思考题】 17

【案例】 17

第二章 商务谈判的计划与实施 18

第一节 商务谈判战略制定前的情报收集与分析 18

一、收集情报 18

二、预测分析 20

第二节 商务谈判战略的制定 23

一、商务谈判战略决策的内容 23

二、商务谈判决策制定的依据 24

三、商务谈判战略目标的选择和确定 25

第三节 商务谈判计划的制定 27

一、商务谈判计划的目标 27

二、商务谈判计划的编制程序与方法 29

第四节 商务谈判计划的组织与实施 33

一、商务谈判战略和计划的及时调整 33

二、商务谈判战略与计划的检查和总结 35

【本章小结】 36

【中英文对照专业名词及术语】 36

【复习思考题】 36

第三章 商务谈判的程序与步骤 37

第一节 谈判前的准备工作 37

一、组成谈判小组 37

二、谈判现场物质条件的准备 42

第二节 谈判的程序 43

一、摸底阶段 43

二、报价阶段 45

三、磋商阶段 49

四、成交与认可阶段 50

第三节 谈判成功的要素 51

一、谈判实力 51

二、谈判方式 53

第四节 商务谈判的礼仪 54

一、礼仪的定义及研究意义 54

二、谈判礼仪的分类及应用 54

【本章小结】 67

【中英文对照专业名词及术语】 67

【复习思考题】 67

第四章 商务谈判的策略 68

第一节 合作满意型谈判策略 68

一、寻求共同利益目标 68

二、求得生存平衡 70

三、力求不偏不倚 71

第二节 实力对比型谈判策略 73

一、强者的谈判策略 73

二、弱者的讨价还价策略 74

三、时间的选择策略 77

四、运用谈判者之间关系的策略 79

第三节 皆大欢喜型谈判策略 80

一、权力有限策略 80

二、软硬兼施策略 82

三、开诚布公策略 83

四、“为什么”语句的使用技巧与策略 84

第四节 以战取胜型谈判策略 85

一、疲劳轰炸策略 85

二、车轮战策略 86

三、以硬碰硬策略 86

四、步步为营策略 88

第五节 对己有利型谈判策略 88

一、最后通牒 88

二、先苦后甜 89

三、价格陷阱 90

四、声东击西 91

五、不开先例 92

第六节 互利型谈判策略 93

一、休会 93

二、事先确定谈判的起止时间 94

三、场外交易 95

【本章小结】 95

【中英文对照专业名词及术语】 96

【复习思考题】 96

【案例】 96

第五章 商务谈判的技巧 100

第一节 谈判时机与方位的技巧 100

一、时机性技巧 100

二、方位性技巧 105

第二节 发现对手需要的技巧 107

一、提问 107

二、陈述 110

三、倾听 110

四、非语言信息 112

第三节 相互交流的技巧 114

一、相互交流的作用 114

二、交流中的障碍 116

三、克服交流障碍的方法 117

第四节 价格谈判技巧 118

一、报价的技巧与策略 118

二、讨价技巧 121

三、还价技巧 122

四、让步的策略 125

五、对付假出价的技巧 128

第五节 处理冲突和争端的谈判技巧 129

一、冲突易发生的时间 129

二、处理争端的“四步曲” 130

第六节 终止谈判的技巧 135

一、终止谈判的障碍 135

二、最终意图出现的信号 135

三、实现最终意图的策略 136

【本章小结】 137

【中英文对照专业名词及术语】 138

【复习思考题】 138

【案例】制造僵局的策略 139

【实训】 140

第六章 谈判心理与美学研究 141

第一节 谈判心理 142

一、谈判的心理基础 142

二、谈判的心理类型及其应对技巧 145

第二节 谈判者的气质 151

一、气质的概述 151

二、谈判者的气质类型与特征 152

三、不同气质的谈判者 153

第三节 谈判者的性格 154

一、性格的基本概念 154

二、谈判者的性格特征 155

三、对不同性格谈判者的应对技巧 158

第四节 谈判者的能力 160

一、能力的基本概念 160

二、能力的生理机制 160

三、能力的分类 161

四、影响能力形成与发展的因素 162

五、谈判者应具备的能力 163

第五节 谈判者的语言 164

一、语言和言语 165

二、谈判语言的种类 166

三、谈判者的语言运用技巧 167

第六节 谈判美学研究 169

一、谈判者的风度 169

二、谈判者的仪表 171

三、谈判者的服饰 173

【本章小结】 175

【中英文对照专业名词及术语】 175

【复习思考题】 175

【案例】 176

第七章 合同签订 178

第一节 买卖合同签订 178

一、货物买卖合同 178

二、保险合同 182

三、技术合同 190

第二节 劳务合同签订 192

一、运输合同 192

二、保管合同 196

三、仓储合同 198

四、居间合同 201

第三节 工程合同签订 202

一、基建承包工程合同 202

二、加工承揽合同 209

三、加工承揽工作风险的承担和共同承揽人的连带责任 213

第四节 资本运营合同签订 214

一、借款合同 214

二、租赁合同 217

三、融资租赁合同 221

【本章小结】 223

【中英文对照专业名词及术语】 224

【复习思考题】 224

【实训】 224

第八章 国际商务谈判 226

第一节 文化差异与商务谈判 226

一、文化及其组成 226

二、文化差异对商务谈判的影响 232

三、谈判风格含义 233

四、如何正确处理商务谈判中的文化差异 234

第二节 美洲人商务谈判风格及对策 237

一、美国人商务谈判风格及对策 237

二、加拿大人谈判风格及对策 241

三、拉美人谈判风格及对策 242

第三节 亚洲人商务谈判风格及对策 245

一、日本人商务谈判风格及对策 245

二、韩国人商务谈判风格及对策 250

三、东盟人商务谈判风格及对策 252

四、阿拉伯人商务谈判风格及对策 255

五、印度人的商务谈判风格 258

六、澳大利亚人的商务谈判风格 259

第四节 欧洲人商务谈判风格及对策 260

一、德国人商务谈判风格及对策 260

二、英国人商务谈判风格及对策 263

三、法国人商务谈判风格及对策 265

四、意大利人的商务谈判风格 268

五、俄罗斯人商务谈判风格及对策 269

六、北欧人商务谈判风格与及策 272

【本章小结】 274

【中英文对照专业名词及术语】 274

【复习思考题】 275

【案例】 275

参考文献 276