金牌美容导师点石成金术 全方位销售案例精华实录PDF电子书下载

前言 1

第一章　概述 1

第一节　金牌美容导师的专业形象 1

一、美的传播者 1

二、美容导师的专业形象 1

第二节　优秀美容导师必须具备的素质 3

一、良好的心态 4

二、勇于挑战自己 4

三、积极的情绪 5

四、独行侠式的生活 5

五、良好的应变能力 6

六、自尊自爱自信 6

七、全面的综合素质 6

【案例】以诚为本 7

八、与顾客沟通的能力 10

【案例】诚心沟通，困难不难 11

九、优雅的肢体语言 17

十、强大的抗压能力 17

十一、熟悉各地文化差异、风土人情 17

【案例】同乡人 18

十二、涉猎面广、兴趣广泛 21

十三、适时把握成交机遇 22

【案例】把握成交时机很重要 22

第三节　美容导师综合能力的要求 24

一、敏锐的洞察力 24

二、出色的表达能力 25

三、纯熟的销售技能 25

四、以客户为本的健康理念 26

【案例】成功的代价就是失败 26

五、一定的专业英语水平 28

【案例】学无止境 31

六、出色的专业社交能力 33

七、优秀的创新才能 34

【案例】成功属于勤奋的人 34

第四节　美容导师的职业生涯规划 40

一、专业美容销售管理 42

二、专业培训讲师 42

三、产品开发和产品策划 43

四、店务管理人员／店长 44

五、美容院老板 44

六、区域代理商 45

【案例】美容导师的“化妆品”——爱情 45

第一节　做顾客眼中的化妆品工程师 47

一、矿物油 47

第二章　美容导师须具备的专业技能 47

二、酒精 48

三、碱 48

【案例】巧用专业筹码创造信任 48

第二节　做个养分十足的营养师 51

一、减肥营养食品套餐 52

【案例】营养餐 54

二、六大有效排毒途径 54

三、30天排毒 55

【案例】营养餐 57

第三章　美容导师在终端拓展中的工作流程 59

第一节　下店前的准备 59

一、第一道工序 59

二、电话沟通 59

第二节　与客户迅速建立感情纽带 60

一、与顾客建立感情基础 60

三、物品准备 60

二、让客户感觉到“被重视” 61

第三节　量身裁衣，销售库存积压产品 61

一、制订全年终端促销计划 62

二、根据库存积压产品量身裁衣销售存货 64

三、巧妙搭配销售 64

【案例】推销库存产品 65

第四节　加盟店产品陈列黄金标准 69

一、产品陈列黄金标准 69

二、产品陈列的原则 69

【案例】如何巧妙组合搭配刺激销售 70

第五节　灵活实施分类培训 71

【案例】美容师对培训的逆反情绪 72

第六节　销售后服务延伸工作 73

第一节　如何拟订促销方案 74

第四章　美容导师的营销技能 74

一、标题设计 75

二、文案写作技巧 75

三、拟订促销计划 76

四、为美容院拟订促销中的培训计划 77

【案例】套餐折价促销 79

五、制订促销广告 80

【案例】芭妍促销海报 81

【案例】凹凸式“千人进店”双响炮——迎新年“炮响一条街升级战略” 82

【案例】“1带2客满店”促销方案 83

第二节　急速提升销售业绩的13个法则 86

一、精神要执着 86

二、心态要积极 86

三、自信心要强 86

五、耳朵要学会倾听 87

四、综合能力要过硬 87

六、嘴巴要善于谈价格 88

七、预见能力要强 88

八、沟通技巧要娴熟 88

九、准备要充分 89

十、价值观要让客人乐意接受 89

十一、成交机遇要善于把握 89

十二、要学会面对失败 90

十三、目标要明确 90

【案例】不断进取 91

【案例】用实力说话 92

第三节　9种非专业推销的话术 94

一、批评性话语 94

二、主观性议题 94

三、专业性术语 94

八、不雅之言 95

七、质疑性话题 95

四、夸大不实之词 95

六、隐私问题 95

五、攻击性话语 95

九、贬低同行 96

第四节　辨析16种不同类型的客户 96

一、理智型 96

二、冲动型 97

三、习惯型 97

四、经济型 97

五、比较型 97

六、沉默型 98

七、风趣型 98

八、高傲型 98

十、挑剔型 99

十一、喜唱“对台戏”型 99

九、老实型 99

十二、暴躁型 100

十三、知识渊博型 100

十四、心怀怨恨型 100

十五、期望过高型 101

十六、敏感孤僻型 101

【案例】善用激将法 101

第五节　提炼产品独特的卖点 104

一、差异化 105

二、无孔不入 105

三、人异我新 105

四、人新我异 105

【案例】差异化形成卖点 106

五、拜客户、竞争者为师 106

第六节　如何应对顾客拒绝 108

一、击破客户的“拒绝理由” 109

二、击破客户防御推销线 112

三、美容导师扮演不同角色来促销 112

【案例】巧以朋友身份引导消费 112

四、让客户享受愉快的谈判过程，从而实现成交 113

【案例】巧用“功效”破解疑惑 114

五、转移反对意见的三个步骤 116

第七节　如何应对砍价高手 117

一、报价的技巧 117

二、如何处理价格异议 118

三、价格谈判的有效法则——阶段式降价法 119

【案例】阶段式降价速成交易 120

第一节　谈判的准备阶段 122

一、搜集情报，掌握主动权 122

第五章　成功谈判必杀技 122

二、进行可行性分析 124

【案例】知己知彼，成功签单 124

第二节　谈判的过程 126

一、开局阶段 126

二、磋商阶段 127

三、成交阶段 127

【案例】智慧与精明的较量 128

【案例】以客为本，扭转局势 130

第三节　谈判的11种实用战术 134

一、重建谈判 134

二、暗示法 134

三、重新框定法 134

【案例】临门一脚 134

四、以退为进 137

【案例】以退为进 138

五、拖延交战，虚与周旋 140

六、沉默应对 140

【案例】沉默应对 141

七、声东击西 143

【案例】障眼法 143

八、清除障碍 145

【案例】找准需求，征服店主 145

九、假设成交法 146

十、投其所好 146

【案例】投桃报李 147

十一、反客为主 148

【案例】“石中探金”的打拼 148

第六章　美容导师的客情关系 153

第一节　如何营造良好的人际关系 153

一、与代理商的关系 153

三、与公司内部的人际关系 154

二、与终端美容院的人际关系 154

第二节　成功的客户管理之道 155

一、掌握客户信息，从而保持良好的客户关系 155

二、主动追踪并满足客户需求 157

三、保持客户忠诚度，用心留住老客户 158

第三节　平息顾客抱怨有高招 159

一、解决终端消费者投诉 160

【案例】收拾残局，准备下一回推销 162

二、解决加盟店的投诉 163

【案例】复杂问题化为单一问题 165

三、平息抱怨不如积极预防投诉 167

四、让顾客的抱怨变成利润 167

【案例】棘手的问题迎刃而解 168

二、成为顾客的美容专业顾问 170

一、解决美容院经营管理问题 170

第七章　美容导师与美容院经营诊断 170

第一节　美容院经营诊断 170

三、测试美容院经营状况 171

第二节　美容师素质高低影响业绩好坏 172

一、美容院业绩不佳的原因及应对策略 172

【案例】培养美容师综合素质 173

二、美容师的修养 175

【案例】克服推销的心理障碍 177

一、美容院打造服务力主要突出两大结构元素 178

第三节　美容院成功的关键在于打造超强的服务力 178

二、美容院如何打造销售力 180

第四节　9项“赢取顾客”的法则 180

一、第一时间回应顾客 180

二、了解需求，再谈销售 181

三、少说多听，转化需求 181

四、多问问题，少说废话 181

八、案例说服，与顾客同步 182

七、关注顾客，随机应变 182

五、面带微笑，用心服务 182

六、充满热情，成就事业 182

九、遵守承诺，建立信任 183

【案例】第九次微笑 183

第五节　100％销售沟通技能 185

一、配合顾客的习惯与说话方式 186

二、入乡随俗 186

三、聊天话术 186

第六节　开发新客源 188

一、积极开发新客源 188

二、了解顾客的评价 188

第七节　顾客分类管理有利于目标业绩完成 189

一、对顾客分类管理 189

二、设立顾客档案管理 190

三、按顾客年龄段划分销售 192

【案例】不能忽视的非主流消费群体 194

第八节　培养高绩效的顾客 195

一、忠诚顾客的价值 195

二、满足老顾客的需求是预防顾客流失的策略 196

第九节　美容院如何获得“持久赢利” 196

一、主动出击，切莫守株待兔 196

二、美容师是美容院最宝贵的财富 197

三、赚钱不如省钱 197

四、美容院专业不足 198

五、美容院定位不准 198

第十节　强化管理，稳定美容师队伍 199

【案例】梦思美容院老板的烦恼——开业后的第一次“瘫痪” 200

【案例】经营雪上加霜 203

【案例】店长的粗暴管理 204

附录：“美容业营销丛书”简介 205