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第一篇 销售规划管理 3

第一章 销售管理概述 3

1.1 认识销售 3

1.1.1 销售的含义 3

1.1.2 销售的要素 3

1.1.3 当代销售的最高境界和最大特点 4

1.1.4 销售在中国的发展及未来趋势 5

1.2 认识销售管理 7

1.2.1 销售管理的含义 7

1.2.2 销售管理的职能和内容 7

1.2.3 销售管理的发展趋势 7

本章小结 9

复习思考题 9

案例分析 9

第二章 销售计划管理 12

2.1 销售预测管理 12

2.1.1 销售预测概述 12

2.1.2 销售预测的程序 13

2.1.3 销售预测的方法 14

2.2 销售预算管理 16

2.2.1 销售预算的含义及内容 16

2.2.2 销售预算的基础 17

2.2.3 销售预算编制的方式 17

2.2.4 销售预算方法 18

2.2.5 预算控制 20

2.3 学会制订销售计划 20

2.3.1 销售计划概述 20

2.3.2 销售计划制订的原则 21

2.3.3 销售计划的编制 22

本章小结 24

复习思考题 25

案例分析 25

第三章 销售区域管理 28

3.1 销售区域的设计 28

3.2 销售区域的管理 31

本章小结 34

复习思考题 34

案例分析 35

第四章 销售渠道管理 38

4.1 销售渠道概述 38

4.1.1 销售渠道的含义 38

4.1.2 销售渠道的类型 38

4.2 销售渠道的设计与开发 41

4.2.1 设计渠道长度 41

4.2.2 设计渠道宽度 43

4.2.3 设计渠道广度 45

4.3 销售渠道的流程管理 45

4.4 销售渠道改进 48

本章小结 50

复习思考题 50

案例分析 50

第五章 销售促销策划 54

5.1 促销沟通理论 54

5.1.1 促销的基本方式 54

5.1.2 沟通过程模式 56

5.1.3 沟通过程决策 57

5.2 广告策划 59

5.2.1 广告策划的概念 59

5.2.2 广告策划的原则 60

5.2.3 广告策划的内容 62

5.2.4 广告策划的程序 64

5.3 公共宣传策划 66

5.3.1 公共宣传决策 66

5.3.2 公共宣传活动策划 68

5.4 销售促进策划 72

5.4.1 销售促进决策 72

5.4.2 销售促进策略 78

本章小结 80

复习思考题 81

案例分析 81

第二篇 销售对象管理 89

第六章 客户关系管理 89

6.1 客户关系管理 89

6.1.1 客户关系管理的含义 89

6.1.2 客户关系管理的内容 90

6.2 客户的商业价值分析 93

6.2.1 客户商业价值的内涵 93

6.2.2 客户商业价值的构成 93

6.2.3 客户商业价值的评价指标 94

6.2.4 客户商业价值的区分 95

6.3 基于商业价值区分的客户关系管理 96

本章小结 96

复习思考题 97

案例分析 97

第七章 客户信用管理 101

7.1 客户资信调查 101

7.2 客户信用要素“5C”分析 102

7.3 客户财务状况分析 103

本章小结 105

复习思考题 105

案例分析 105

第八章 客户服务管理 107

8.1 客户服务 107

8.1.1 客户服务的含义 107

8.1.2 客户服务的分类 107

8.1.3 客户服务的内容 108

8.2 服务质量评价 111

8.2.1 服务质量的含义 111

8.2.2 服务质量的内容 112

8.2.3 服务质量的影响因素 112

8.3 提高服务质量的方法 113

8.3.1 实施服务营销策略 113

8.3.2 建立销售服务的质量指标体系 113

8.3.3 提高销售服务质量 114

本章小结 116

复习思考题 116

案例分析 116

第九章 销售货品管理 119

9.1 订单、发货的管理 119

9.1.1 订单管理 119

9.1.2 发货管理 122

9.2 终端管理 124

9.2.1 终端管理的主要内容 124

9.2.2 终端管理的常见问题和基本要求 128

9.3 窜货管理 130

9.3.1 窜货的形成和原因 130

9.3.2 窜货的治理对策 133

本章小结 136

复习思考题 137

案例分析 137

第三篇 销售人员管理 145

第十章 销售组织建设 145

10.1 销售组织概述 145

10.1.1 销售组织的含义及特点 145

10.1.2 销售组织的类型 146

10.1.3 销售组织的职能 150

10.2 销售组织的设计 150

10.2.1 销售组织设计的影响因素 150

10.2.2 销售组织设计的原则 152

10.2.3 销售组织设计的步骤 153

10.3 销售组织的改进与发展 154

10.3.1 销售组织现存问题和原因 154

10.3.2 销售组织的改进和发展 156

本章小结 157

复习思考题 158

案例分析 158

第十一章 销售人员的招聘、甄选与培训 162

11.1 销售人员的招聘 162

11.1.1 招聘的途径 162

11.1.2 招聘工作要点 163

11.2 销售人员的甄选 165

11.2.1 甄选的程序 165

11.2.2 初步淘汰 165

11.2.3 面谈 166

11.3 销售人员的培训 168

11.3.1 销售人员培训的目的 168

11.3.2 销售人员培训的步骤 168

11.3.3 销售人员培训的方法 170

本章小结 171

复习思考题 172

案例分析 172

第十二章 销售人员的激励 174

12.1 销售人员激励概述 174

12.2 销售人员的职业动机分析 174

12.3 销售人员激励的方式 177

本章小结 181

复习思考题 181

案例分析 181

第十三章 销售人员的考评与报酬 183

13.1 销售人员的绩效考评 183

13.1.1 绩效考评的含义 183

13.1.2 绩效考评的作用 183

13.1.3 绩效考评的流程 184

13.1.4 绩效考评的方法 185

13.1.5 建立绩效考评体系 187

13.2 销售人员的报酬制度 190

13.2.1 销售报酬的含义 190

13.2.2 销售报酬的类型 190

13.2.3 销售报酬制度的设计 193

本章小结 195

复习思考题 195

案例分析 196

第四篇 销售过程管理 203

第十四章 销售准备 203

14.1 分析销售机会与销售威胁 203

14.1.1 销售机会分析 203

14.1.2 销售风险分析 206

14.2 销售风险分析 208

14.3 了解顾客类型 209

14.4 塑造自我 212

14.5 制订销售计划 216

14.5.1 企业销售计划 217

14.5.2 制订个人行动计划 218

本章小结 219

复习思考题 220

案例分析 220

第十五章 顾客开发和访问 223

15.1 客户寻找与开发 223

15.2 访问顾客 225

15.2.1 拟定拜访计划 225

15.2.2 约见顾客 226

本章小结 227

复习思考题 228

案例分析 228

第十六章 处理顾客异议 230

16.1 顾客异议概述 230

16.1.1 顾客异议的概念 230

16.1.2 顾客异议的类型 230

16.1.3 顾客异议产生的原因 231

16.2 处理顾客异议 235

16.2.1 处理顾客异议的一般程序 235

16.2.2 处理顾客异议的主要方法 238

本章小结 241

复习思考题 241

案例分析 242

第十七章 促进成交 244

17.1 成交概述 244

17.1.1 成交的概念 244

17.1.2 基本条件 244

17.1.3 主要影响因素 245

17.2 促进成交的策略 246

17.3 促进成交的方法 248

17.4 成交后续工作 249

本章小结 250

复习思考题 251

案例分析 251

第十八章 销售诊断与分析 253

18.1 销售诊断 253

18.1.1 产品诊断 253

18.1.2 价格诊断 254

18.1.3 促销诊断 254

18.1.4 渠道诊断 255

18.2 销售分析 256

18.2.1 销售分析概述 256

18.2.2 销售分析的步骤 256

本章小结 261

复习思考题 261

案例分析 262

参考文献 265