价值决定价格PDF电子书下载

第1篇 价格是商品的价值符号事件广告必须独具匠心 3

事件广告主要是宣传一个事件，也可以是一项活动，最重要的就是造势，制造出轰动的效果和声势来，使人人皆知。 8

根据不同市场制定不同策略 8

根据不同的市场特点制定不同的策略，同时又坚定地保持了自己的特色，不盲目跟从，丧失自己，才能在市场立于不败之地。 13

价格是产品和消费者沟通的桥梁 13

价格的高低直接决定经营目标是否能实现。 18

定价可以说是营销中最难以控制的一环，因为消费者的心理最难预测了，定低定高都有可能遭到惨败。 18

价格是商品的价值符号 18

价格不仅是商品的价值符号，也是商品品质的“指示器”。 23

消费者往往有“一分钱一分货”的心理，宁可支付较高的价格，去购买他们信任的商品。 23

如何运用廉价战术 23

优惠是一种优势竞争策略 27

廉价战术是一种占领市场常用的手段，有很多企业刚开始进入一个新市场时，常常用较低的价格收买人心，使产品在消费者心里留下印象。 27

优惠策略，虽然会使一次销售额有所下降，可是在以资金流动为重的市场流通中，这对于企业的再生产、再销售、再获利，无疑是个很好的营销策略。 31

薄利不一定就能多销 31

千万不能忽视销售量的微妙变化，它是价格决策的重要基础。 31

销售量对价格的反应相当灵敏，也与企业的利润有着直接的关系。 31

如何面对敌人的“割喉战” 35

当企业面临价格侵略的时候，首先要了解竞争对手的优势到底在何处。 39

面对不同情况的对手，要采取不同的反价格战策略。 39

企业品牌是无价之宝 39

企业品牌就是树立起企业的形象，使顾客对企业产生信赖感，或一种浓厚的情结，对企业衍生出来的产品产生爱屋及乌的情感。 47

第2篇 明了动机，就可以创造商机定位清楚，才能打下基础 47

了解自己的产品是出售给什么类型的消费者，或者即将面对什么类型的消费者，如此才能清楚定位产品，为抢攻市场打下基础。 51

明了动机，就可以创造商机 51

所谓市场趋势，就是新产品不断取代旧产品的浪潮。 55

因此，先调查消费动机再拟定市场策略，是不可或缺的动作。生活在变，营销也要变 55

掌握消费动机，用价值决定价格，对于企业存活和市场竞争是至关重要的。 55

大多数商品问世以后，就面临着被新产品取代的命运，而新产品也势将被更新的产品淘汰。 60

了解市场才能抢占市场 60

即使企业的产品再精美，营销手段再完美，如果没有时时注意消费市场的风吹草动，那它的未来命运也会充满危机和变数了。 65

正确的讯息往往来自细节 65

细节其实可以提供在营销商品上很重要的参考，须知正确的讯息往往来自平时我们所忽略的细节。 69

设法扩大市场的容量 69

市场几乎都被名牌霸占着、包围着，要想从重重包围中杀出一条血路，真是谈何容易！*73++所以，在市场日趋繁荣的情况下，市场的细分更显重要。 73

替商品做好市场定位 73

市场定位就是强化或放大产品的某些优点，从而形成与众不同的独特形象，这是企业参与市场竞争强而有力的武器，也是现代营销观念的具体展现。 76

填补市场空位的逆向战略 76

填补市场空位策略，就是把自己的新产品定位于目前市场的空白处，既可以避免激烈竞争的压力，也可以比较快速地与竞争对手在市场形成鼎立之势。 81

第3篇 广告，可以创造需要创意可以扩大占有率 81

广告，可以创造需要 85

搞清楚了重点销售的商品、开发新产品的目的，以及顾客的需要，才能寻求出创意，扩大市场占有率。 85

虽说广告的出发点是为了创造商业价值，是利益驱策的商业行为，但从本质上说，广告也是一种文化现象，所以广告必须格外讲究内涵。 90

你的商品广告有没有效？ 90

广告效果调查的目的，就是为了确认顾客是否受广告影响而产生购买欲望。 94

进行调查的时候，要从两方面着手，才能达到预测效果。 94

如何让产品一鸣惊人？ 94

品牌区隔的动作不是单由企业自己就可达成，在知识经济的社会中消费者对于商品的印象，就取决于这项商品是否有足够的创意。 97

广告，要满足消费者的感性需要 97

今天消费者所要的不只是量的满足、质的追求，还有“感生”的需求，甚至以个人感性需求为前提的要求，超过了对品质的要求。 101

让产品概念无限延伸 101

花王的高明之处在于开发新产品后，会进而将已有的产品和技术伸延或系列化，从而扩大其销路和营业额。 104

如何让广告充满魅力 104

抓住机遇，就能事半功倍 107

市场竞争是激烈无情的，纵使企业生产出了优良的产品，广告如未能给产品富有魅力的包装，仍有可能被市场淘汰。 107

如果能够掌握时机，必定能为自己创造商机。 111

想办法抓住消费者的眼睛 111

在商业文化的时代，文化与商业的结合是不可避免的。 111

若要行色匆匆的都市人在视线一闪而过的瞬间，便能将广告最重要的部分映入脑海，就一定要善于做“减法”。 117

第4篇 不营销，就死亡21世纪，商业营销的新世纪 117

营销经营本身是一门实践性很强的学问，必须从别人成功或失败的例子中领悟出一番道理，然后融入自己的经营理念中。 122

营销手法也要跟着全球化 122

全球化、科技日新月异、消费需求不断翻新、人口状况快速变化的时代里，企业如果要生存，乃至茁壮成长，策略性营销技巧的发展已属不可或缺。 127

不营销，就死亡 127

要使新产品充分迅速地营销，应该思考何时推出新产品、以什么渠道推出新产品、向谁推出新产品和如何推出新产品。 132

透视顾客的内心 132

缺点，也是一种卖点 136

在市场竞争中，营销能够做得好，不单是靠产品、定价、渠道、促销或营销研究就能达成，还要注意到营销的效果，也就是指营销目标所达成的情况。 136

抛弃自吹自擂并自揭其短的广告，使企业以“朋友”的形象出现在消费者身旁，拉近了企业与消费者的距离。 140

如何让产品的销售量扶摇直上？ 140

看准市场走势，进行科学的营业分析，进行销售额、销售量、利润等估计，这是销售量直线上升的秘诀之一。 145

冬天卖冰，有何不行？ 145

逆思维广告，给人耳目一新的感觉。 145

逆行广告运用得当，会造成话题而使产品知名度大大提高，销售量大大增加。 151

第5篇 揣摩顾客的预期心理营销是企业成败的关键 151

优秀的营销人员能开发潜在的顾客，增强企业与顾客之间的感情，为顾客提供满意的服务，创造优秀的营销业绩，从而使企业战胜竞争对手。 155

营销人员必须具备什么魅力？ 155

营销人员如果一味为了报酬而追求业绩，这样的业绩就像是美丽的“烟火”，纵然会有一时的辉煌，但终究是短促而易浙的。 159

营销人员的性格特质 159

营销人员的自我训练 164

自信是热情执着的基础，只有确信自己营销的商品能给客户带来利益，才能历经无数次拒绝之后，仍然不气馁、不自卑、不沮丧，直至最后成功。 164

年轻时代需要储存的应该是智慧、知识资产，“无形财富”的累积才能创造出人生最大的财富。 169

揣摩顾客的预期心理 169

业务员营销本身产品的要诀，在于从客户心理出发，揣摩顾客对产品的期望。 172

这种期望有时并不是单一的，最好能找到一两个顾客的期望并与以满足。 172

抓住身边的每一个机会 172

营销人员要具备狐狸的狡猾、猎鹰的机敏。 176

生意，往往就是速度的竞赛，脑力激荡的过程；抓住身边的每一个机会灵活运用，业绩必然会提高。 176

如何不断强化自己的营销能力？ 176

一个成功的营销高手不仅要思维敏捷，还需要“每日三省其身”，每天思考自己是否犯错。 179

这样不断改进自己的工作绩效，必然会获得更好的业绩。 179

要营销东西，先营销自己 179

第6篇 如何让自己的产品脱胎换骨了解竞争对手的虚实 185

得体的服饰、仪容，周到的礼节，温和、积极、友善的态度，都是建立良好的第一印象的要素。 185

想要取得顾客好感，就要让他第一眼就喜欢上你。 185

在营销过程中，常常借助提问的方式来摸索、了解对方的意图以及虚实，设法探知自己想知道，而对方又极不愿主动提供的讯息和资料。 188

用心去了解自己的顾客 188

与顾客保持同样的语言、习惯，以同样的方式行事，持同样的兴趣爱好，顾客就会对你产生认同感。 191

个性是品牌的生命 191

所谓“个性”，就是创出自己与其他产品不同的特征，在观念上特别出色，并且符合消费者的愿望，尤其是潜在的迫切愿望，给消费者留下独特的印象。 196

如何让自己的产品脱胎换骨 196

形象可以说是品牌的容貌，它是品牌给人的第一印象，高明的形象设计可以让人一见钟情，而拙劣的设计却会让人漠不关心，甚至感到厌恶。 200

建立品牌的色彩语言 200

正确运用色彩进行品牌设计，表现产品的特色，可以加强消费者对商品美感的认同，乃至产生强烈的消费需要。 204

如何制订“双赢”契约 204

订立契约时，双方必须开诚布公，保障彼此应有的权益，如果最后谈妥的契约只考虑单方面的利益，彼此关系就会变成对立。 208

客户本身就是营销网络 208