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目 录 3

绪论直销无止境 3

在戴尔直销中，他们只需要一支销售队伍完全面向顾客就行了，而别的企业必须保持高库存，以确保对分销和零售渠道的供货。——《华尔街日报》一、戴尔传奇 3

二、变革传统销售模式 13

三、戴尔直销 18

第一章网上直销 37

戴尔直销并不同于传统意义上的直销，而是一种基于因特网的直销，是直销的再次创新，它具有前所未有的活力。——《哈佛商业评论》一、网上直销先锋 37

二、直销的二次变革 42

三、直接商业模式 48

记住每一位顾客的名字，知道每一位顾客的需求，然后满足他们。——资深营销专家菲利普·科特勒一、最佳市场定位 61

第二章PC市场教父 61

二、主导市场 67

三、黄金三原则 76

四、“福特制”到“戴尔制” 84

我们只保存可供5天生产的存货，而我们的竞争对手则保存 84

第三章高效物流 89

30天、45天，甚至90天的存货。这就是区别。 89

我们只保存可供5天生产的存货，而我们的竞争对手则保存——戴尔副总裁迪克·亨特一、物流新概念 89

二、存货速度 95

三、超速物流革命 99

从表面上看，戴尔是一个高效的供应商，但在表象之下藏着别的什么东西。戴尔的优秀业绩源于其效率超乎寻常的供应链。——《金融时报》一、SCM管理之道 107

第四章供应链管理 107

二、供应链一体化 114

三、大规模定制 119

第五章数字化变革 131

戴尔公司成功地透过一连串的再造，设法解决数字化的困境。它一开始是运用直销模式，然后极为成功地转型成数字化商业设计，进而达到目前的高峰。——《哈佛商业评论》一、从无利润的产业中获利 131

二、挑战传统销售 137

三、数字化商业模式 145

第六章以客户为中心 155

所谓最好的客户，是能给我们最大启发的客户，是教导我们如何超越现有产品和服务，提供更大附加价值的客户。——戴尔CEO迈克尔·戴尔一、客户自定义 155

二、第二项修炼 167

三、顾客满意战略 178

四、受人尊敬的客户顾问 183

第七章人本至上 191

企业的成败在很大程度上决定它是否拥有一群优秀的管理人。——资深管理专家彼得·德鲁克一、以人为本 191

二、排斥等级制度 199

三、突破人才管理疆域 204

第八章戴尔未来路 213

树林中有两条路，我只能走其中的一条。当我选择了一条路，那么，我只能遗憾地遥望那条未走的路。——《未走的路》作者弗洛斯特一、迈克尔·戴尔的忠告 213

二、征服新世界 221

三、追求极限 226