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跟金牌销售学大客户营销
跟金牌销售学大客户营销

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经济

  • 电子书积分:10 积分如何计算积分?
  • 作 者:方一舟编著
  • 出 版 社:北京:中国铁道出版社
  • 出版年份:2015
  • ISBN:9787113200763
  • 页数:221 页
图书介绍:20%的大客户贡献80%的利润,大客户显然是企业的生存命脉,对企业目标的实现有着至关重要的影响。本书在金牌销售人员的指导下,行文简洁,同时借助画龙点睛的框架语言,详细论述如何收集大客户资料、如何制定有效的大客户拜访计划 、如何与大客面议洽谈、如何进行大客户关系管理等内容,从而帮助销售团队及企业赢得更多的忠诚大客户,贡献更多的利润,获得更大的竞争优势。
《跟金牌销售学大客户营销》目录

第一章 精准定位目标——深入调研大客户信息 2

大客户能为你创造至少80%的价值 2

不要错过任何一个大客户 4

有效收集大客户方的公开信息 6

摸清大客户的隐秘信息 8

获取大客户的采购状况及竞争对手信息 9

寻找出最有价值的大客户 11

培养潜在的大客户群 14

经典案例:借力运营商,苹果成功入驻中国市场 16

第二章 做好评估预判——找出最适合自身企业发展的大客户 20

迅速判断大客户的类型 20

利用市场细分确定大客户 23

详细了解大客户各部门的职能 26

影响大客户内部组织构架的因素 29

进行大客户价值评估的方法 31

做好大客户的风险评估工作 34

经典案例:微软——评估IBY的相对实力和弱点 38

第三章 以客户需求为导向——完美近身大客户 42

了解大客户销售的特征 42

将大客户需求与产品价值有机联系在一起 43

如何吸引大客户的目光 46

巧妙应对大客户的变化需求 48

找到对手不能满足的大客户的需求 50

用专业的产品知识吸引大客户 52

实施大客户个性化解决方案的具体方法 54

经典案例:迪吧诺——以大客户需求为导向顺利拿下客户 57

第四章 转变观念去思考——轻松约见大客户 60

有礼有节地预约大客户 60

掌握电话约见大客户的技巧和步骤 61

把握大客户心理,设计完美预约 64

“二选一”,轻松约见大客户 66

借用第三方,轻松约见大客户 68

用好激将法,轻松约见大客户 70

绕过挡驾人,巧妙接通你的大客户 72

电话里话留三分,巧妙诱惑客户 74

电话即将结束,要为做大单做好铺垫 77

经典案例:转变观念误区,轻松约见大客户 79

第五章 用心编织销售网——轻松管理与大客户之间的关系 82

给大客户留下良好的第一印象 82

善用相似法则,制造与大客户的共同点 85

大客户不见你,你就创造机会去见他 86

沟通如跳舞,有效与大客户互动 89

不同类型的大客户要不同对待 92

大客户的身体语言,你懂多少 95

灵活运用身体语言,让大客户产生认同感 99

保持与大客户在每个阶段的良好合作 101

巩固大客户关系,要分三步走 104

经典案例:IBM把服务作为企业永远不变的文化 108

第六章 掌握竞标技巧——打通大客户招投标关键环节 112

竞标前做好充足准备 112

熟悉大客户的采购流程 116

熟练掌握竞标流程 121

准确估算竞争对手的报价 124

如何制作规范的投标书 126

“无标底”招标的应对技巧 133

掌握一些常用投标技巧 135

掌握双方谈判和签约策略 138

经典案例:宝钢——洞悉大客户投标采购 141

第七章 运用高品质谈判技巧——注重商业互惠交往 144

谈判是要谈生意,而不是伤和气 144

谈判中要把握的原则 146

沟通力是成功谈判的利器 150

以客户利益为出发点去谈判 154

在确保利益的前提下给大客户满足感 158

采用技术壁垒策略打败竞争对手 162

双赢是谈判追求的最高境界 164

与大客户谈判的4个技巧 168

与大客户谈判的11个禁忌 173

经典案例:谈判权术战,彰显谈判风采 177

第八章 拿下订单再放心——别在成功前一秒停止 180

抓住大客户稍纵即逝的购买信号 180

步步为营引导大客户成交 182

时刻关注大客户的需求热点 185

签约前充分了解签约代表的个人背景 187

注意拟定合同的时效性 189

合同变动须及时拟定补充合同 191

及时规避合同陷阱 194

经典案例:中石化——启动ERP系统,先发制人拿订单 197

第九章 后续工作做到位——实现可持续性销售 200

绝不能忽视老客户的重要性 200

关注竞争对手,做到同业最佳 203

与大客户组建稳固的关系同盟 207

建设大客户开发营销团队 209

提升大客户忠诚度的流程 211

做好售后服务,让大客户持续满意 214

经典案例:华为——缔造一流的营销团队 218

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