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第一部分：了解买货的零售环境 1

第一章 今天的买货环境 3

引言 4

市场营销导向 4

以消费者为导向 4

零售商店的定位 5

锁定目标顾客 5

目标市场营销的种类 6

新兴及发展中的零售业态：消费者在何处购物？ 7

直接营销 7

目录营销 8

电子零售 8

超级商店零售 10

零售商面临的趋势与挑战 11

经济 11

顾客 11

商店 12

电子商务 13

信息技术 13

市场营销和新媒体 13

全球化 14

其它趋势与挑战 14

要点总结 15

复习回顾 15

零售买货词汇拓展 15

阅读理解 16

分析与应用 16

连接网络 17

今日印象 17

American Eagle和Sephora：用移动营销拓展销售 17

未来趋势 18

弹出式商店：明天将不再出现的店铺 18

锁定现有顾客 19

第二章 零售业中的买货职能 21

买手的工作 22

影响买手工作范围的因素 22

买手的工作职责 23

助理买手的角色 24

商品经理的角色 24

变化中的零售买手角色 25

新的挑战和期望 25

科技对买手工作的影响 26

为买手职业进行规划 27

所需条件 27

职业路径 29

得到买手的工作 33

评估买手的绩效 34

绩效评估：单项加价率 34

绩效评估：累积加价率 35

要点总结 37

复习回顾 37

零售买货词汇拓展 37

阅读理解 38

分析与应用 38

连接网络 38

今日印象 39

Macy's的实习生计划：你的事业由此起步 39

AllRetailJobs.com：用互联网来查找商品企划类职位 39

未来趋势 40

职业预测 40

第三章 为不同类型的店铺买货 43

采购不同类型的产品 44

在不同的零售业态下买货 44

百货商店 46

折扣百货商店 47

直销型折扣店 47

专门店 47

超级市场 47

连锁商店的买货 48

集中买货 48

集中买货的类型 49

集中买货的缺点 50

组织架构及买货职能 50

部门化的类型 50

商品企划部门与其它部门的关系 51

为你自己的店铺买货 52

与大卖场竞争的策略 53

衡量战略决策是否成功 54

要点总结 56

复习回顾 56

零售买货词汇拓展 56

阅读理解 57

分析与应用 57

连接网络 58

今日印象 58

Forever 21：提供更快速的时尚 58

Kohl's：百货商店的折扣店策略 58

未来趋势 59

百货商店已走向穷途末路？ 59

第二部分：准备制订买货决策 61

第四章 为制订买货决策而获取帮助 63

市场调查 64

运用市场调查 64

收集数据 65

分析并解读数据 65

内部信息源 66

店铺记录 66

管理人员 66

销售人员 67

外部信息源 67

顾客 67

杂志及行业出版物 69

供应商 69

行业协会 69

比较购物员 69

流行预报员 70

报告服务机构 70

互联网 71

买货办事处 71

买货办事处 71

目的与重要性 71

买货办事处提供的服务 73

买货办事处的类型 74

选择买货办事处 75

影响买货办事处的趋势 76

要点总结 77

复习回顾 77

零售买货词汇拓展 77

阅读理解 78

分析与应用 78

连接网络 79

今日印象 79

Equatoriale：意大利买货办事处 79

未来趋势 80

会员卡：怎样才能让零售买手从中获益？ 80

采用不同的零售业态来拓展目标市场 81

第五章 了解你的顾客 83

引言 84

识别消费者市场的变化 86

人口趋势及消费者行为趋势 86

生活方式趋势 88

了解消费者为什么购买 89

理智购物动机 91

情感购物动机 91

惠顾购物动机 92

了解你的现有顾客 92

数据仓储 92

数据挖掘 93

数据库营销 95

要点总结 97

复习回顾 97

零售买货词汇拓展 97

阅读理解 97

分析与应用 98

连接网络 98

今日印象 98

趋势与逆趋势：买手能否预测顾客想要什么？ 98

未来趋势 99

买手们能否变废为宝？ 99

Z世代：迄今为止技术最先进的一代！ 100

第六章 了解产品趋势：顾客要买什么东西？ 103

产品选择决策 104

顾客购买的产品种类 105

基于可获性的购物 105

基于耐用性与品质的购物 106

基于流行吸引力的购物 106

采购“新”产品 109

采购热潮商品 110

产品生命周期和流行传播理论 112

产品生命周期 112

流行传播理论 113

运用产品生命周期及流行传播理论 115

创造差别化产品 115

品牌名称 115

特许产品 116

大规模定制 117

要点总结 118

复习回顾 118

零售买货词汇拓展 118

阅读理解 119

分析与应用 120

今日印象 120

Smart汽车：预测为什么出了错？ 120

未来趋势 121

继傻蛋橡皮筋Silly Bandz之后，下一个大热门会是什么？ 121

休闲星期五：钟摆是否反向摆动？ 122

第三部分：商品采购的计划与控制 125

第七章 预测 127

预测的范围 128

进行销售预测 129

检查内力 129

检查外力 129

获取所需数据 130

作出销售预测 131

进行调整 133

预测决定 133

预测销售 133

计划存货水平 136

确定库存周转 136

销售预测的未来方向 138

要点总结 139

复习回顾 139

零售买货词汇拓展 139

阅读理解 139

分析与应用 140

应用练习 140

连接网络 141

未来趋势 141

利用社交媒体进行数据挖掘 141

利用天气预报来改进零售预测 142

购物篮分析：顾客在商店怎样购物？ 143

第八章 制订买货计划 145

商品企划管理 146

六个月商品计划 147

计划的目的 147

计划的组成部分 148

六个月商品计划的制订 150

计划销售额 150

计划月初存货 152

计划月末存货 152

计划减价 153

计划采购零售额 154

计划采购成本额 155

基本库存计划 157

买货余额计划 157

买货余额的定义 158

买货余额的计算 159

买货余额的用途和好处 159

要点总结 160

复习回顾 161

零售买货词汇拓展 161

阅读理解 161

分析与应用 162

应用练习 162

连接网络 163

今日印象 163

RMSA：自动化零售商品企划服务 163

未来趋势 164

商品计划：把握节假日的脉搏 164

第九章 制订分类计划 165

规划商品分类 166

影响商品分类的因素 167

商品类型 167

店铺方针 167

可获得的商品种类 168

商品分类 169

分类和子分类 170

选择因素 171

制订分类计划 174

要点总结 177

复习回顾 178

零售买货词汇拓展 178

阅读理解 178

分析与应用 178

应用练习 179

连接网络 180

今日印象 180

流行预测：Doneger Creative Services 180

未来趋势 181

所有体形和尺码：加大码市场不断成长 181

第十章 存货控制 183

存货控制系统 184

永续盘存制 184

定期盘存制 185

建立并运用存货控制系统 186

所需信息 186

使用存货控制信息 186

计算存货 188

金额控制系统 188

GMROI——衡量销售的盈利能力 189

存货管理：快速反应 190

快速反应的要求 190

实施快速反应 191

衡量快速反应的影响 192

要点总结 193

复习回顾 193

零售买货词汇拓展 193

阅读理解 194

分析与应用 194

应用练习 194

连接网络 195

今日印象 195

VF品牌：实施快速反应 195

电子货架标签 195

未来趋势 196

在供应链及店铺层面上改善存货管理 196

第四部分：采购商品 199

第十一章 选择供应商并建立合作关系 201

供应商的类型 202

生产厂家 202

批发商 202

生产厂家的代理人经纪人 203

托售批发商 203

和潜在供应商联系 203

由买手发起的联系 203

由供应商发起的联系 204

选择供应商的标准 204

所提供的商品与价格 204

供应商的分销政策 205

供应商的信誉和可靠性 205

开出的条件 205

提供的服务 206

分析供应商的表现 206

发展买手与供应商之间牢固的合作关系 208

与供应商之间牢固的合作关系的基础 208

买手对供应商的期望 209

未来趋势 210

要点总结 211

复习回顾 211

零售买货词汇拓展 211

阅读理解 212

分析与应用 212

连接网络 213

今日印象 213

IKEA：在经济萧条时期建立顾客忠诚度 213

未来趋势 214

Outlet店是否能提高奢侈品零售商的利润？ 214

第十二章 访问市场并与供应商谈判 217

准备市场访问 218

市场的类别 218

出差买货的目的 218

到市场出差的频率 219

规划市场旅行 219

访问市场 220

与买货办事处一起工作 222

拜访供应商 222

拜访工厂 223

其它市场活动 223

在线访问样品间 224

准备商务谈判 224

分析你的立场 225

确定供应商的立场 225

提高谈判技巧 225

确定谈判的目标 226

设定谈判的阶段 226

建立友好关系 226

提出问题 226

倾听并留意非语言线索 227

制订谈判策略 227

谈判中的个性类型 227

谈判战术 227

讨价还价 228

谈判备忘录 229

谈判的结果 230

要点总结 231

复习回顾 231

零售买货词汇拓展 231

阅读理解 231

分析与应用 231

连接网络 232

今日印象 232

美国国际玩具博览会 232

Springs Industries：又一家美国纺织厂的流失 233

未来趋势 234

哪个家具市场会占主导地位 234

第十三章 在国外市场上找寻货源 237

国外市场 238

从国外货源采购 239

从国外货源采购的原因 239

从国外渠道采购的障碍 240

作出决定从国外渠道采购 242

找寻国外货源 243

亲自出差买货 243

使用中介机构 244

零售业的全球化 244

要点总结 246

复习回顾 247

零售买货词汇拓展 247

阅读理解 247

分析与应用 247

连接网络 248

今日印象 248

Zara：供应流行款式与快速反应 248

Walmart退出德国：全球扩张带来什么样的挑战？ 249

国外零售商到美国寻求扩张 249

第十四章 进行采购 251

谈判销售条款 252

价格 252

折扣 252

运输 255

补贴 256

退货权 256

谈判特殊买货情况 256

自有品牌 256

特定买货 258

促销买货 258

打包货 259

折扣商品 259

二等品和次品 259

下订单 260

订单的类型 260

采购订单的组成部分 260

订单的跟进 261

要点总结 262

复习回顾 262

零售买货词汇拓展 262

阅读理解 263

应用练习 264

分析与应用 264

连接网络 265

今日印象 265

Liz Claiborne 265

未来趋势 266

实行RFID：供应商能否提供支持？ 266

自有品牌意味着利润 267

第五部分：激励顾客购买 269

第十五章 给商品定价 271

确定零售价 272

构成零售价的要素 272

确定加价率 272

制订初始加价率 273

影响零售价的因素 275

目标市场 275

经营方针 276

竞争对手 277

经济形势 278

调整零售价 278

降价 278

取消降价 279

提价 280

评估定价决策 280

市场份额 280

利润 280

加价达成 280

要点总结 281

复习回顾 281

零售买货词汇拓展 281

阅读理解 282

应用练习 282

连接网络 283

今日印象 283

Dollar Tree：成功定价一美元的商品 283

未来趋势 284

Nordstrom Rack 284

第十六章 商品的促销 287

零售促销活动 288

广告宣传 289

视觉营销 289

人员销售 290

公共宣传 290

特殊事件 291

其它促销活动 291

制订促销计划 291

设定目标 292

制订预算 292

选择促销商品 293

安排日程表 294

制订促销信息 294

评估促销活动 295

协调促销活动 295

要点总结 296

复习回顾 297

零售买货词汇拓展 297

阅读理解 297

分析与应用 298

连接网络 298

今日印象 298

二维码：移动广告最热门的新工具 298

未来趋势 299

Victoria's Secret：运用网络作为促销工具 299

附录A 301

附录B 302

术语词汇表 305

译者后记 317