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第一模块 商务谈判总论 2

项目一 商务谈判概述 2

任务一 谈判与商务谈判 2

一、正确认识谈判 3

二、正确理解商务谈判 6

任务二 商务谈判的构成与类型 13

一、商务谈判的构成要素 14

二、商务谈判的主要类型 16

三、商务谈判的方式 19

任务三 商务谈判的程序与要求 24

一、商务谈判的程序 25

二、商务谈判的要求 27

任务四 商务谈判的内容 32

一、合同之内及合同之外的谈判 34

二、商品贸易谈判的内容 35

三、技术贸易谈判的内容 40

四、劳务贸易谈判的内容 43

项目二 商务谈判行为 49

任务一 商务谈判行为导向与评价 49

一、商务谈判行为导向 50

二、商务谈判的价值评判标准 55

三、商务谈判成功模式的构建及其运转 55

任务二 商务谈判个性心理分析 61

一、商务谈判心理概述 63

二、商务谈判中的个性心理分析与运用 68

任务三 商务谈判心理应用 76

一、商务谈判中期望心理的运用 77

二、商务谈判中感知觉的运用 80

三、商务谈判中情绪的调控 81

四、商务谈判中心理挫折的防范与应对 83

任务四 商务谈判思维 89

一、人类思维的特点和类型 90

二、辩证逻辑思维的要素 92

三、商务谈判的思维艺术 93

四、商务谈判中的诡辩术及其对策 95

任务五 商务谈判语言 100

一、商务谈判语言的类型与分类 102

二、商务谈判语言的要求 103

三、商务谈判语言的接受艺术 104

四、商务谈判语言的表达艺术 105

任务六 商务谈判礼仪 115

一、商务谈判礼仪的作用与原则 116

二、商务谈判者个人的基本礼仪 118

三、商务谈判正式场合礼仪 120

第二模块 商务谈判筹划 128

项目一 商务谈判信息与谈判对象 128

任务一 商务谈判信息的搜集 128

一、谈判信息的含义与特征 129

二、信息搜集的基本要求 130

三、信息搜集的内容 130

四、信息搜集的手段 132

五、信息资料的加工整理 134

任务二 商务谈判对象的选择 138

一、谈判对象选择的含义 139

二、谈判对象选择的内容 139

三、谈判对象的优劣势分析及选择 142

项目二 商务谈判目标与谈判方案 147

任务一 确定商务谈判目标 147

一、谈判主题的确定 148

二、谈判目标确定的原则和内容 148

三、谈判目标的确定 150

任务二 拟订商务谈判方案 156

一、拟订商务谈判方案的原则和程序 158

二、谈判方案拟订的内容 159

三、拟订商务谈判方案的方法 161

四、评价和选择谈判方案 162

五、商务谈判方案的写作 163

项目三 商务谈判队伍与谈判管理 168

任务一 商务谈判队伍的组织 168

一、商务谈判队伍的组织 169

二、商务谈判人员的选拔与使用 172

任务二 商务谈判的管理与模拟谈判 178

一、商务谈判的管理 179

二、模拟商务谈判 182

第三模块 商务谈判运作 189

项目一 商务谈判开局 189

任务一 商务谈判开局概述 189

一、商务谈判开局的作用 190

二、商务谈判开局的目标 191

三、商务谈判开局的任务 192

四、商务谈判开局的方式 194

任务二 商务谈判开局的策略与技巧 199

一、商务谈判开局的策略 200

二、商务谈判开局的技巧 202

项目二 商务谈判报、还价与磋商 209

任务一 商务谈判报价 209

一、商务谈判报价的基本要求 210

二、商务谈判报价起点的确定及报价方式 211

三、商务谈判报价的策略 212

四、商务谈判报价的技巧 213

任务二 商务谈判还价 219

一、商务谈判还价前的筹划 220

二、商务谈判还价的起点与时机 221

三、商务谈判还价的方式与策略 222

四、商务谈判还价的技巧 224

任务三 商务谈判让步 228

一、商务谈判让步的一般原则 229

二、商务谈判让步的内容 230

三、商务谈判让步的方式 231

四、商务谈判让步的策略 233

项目三 商务谈判的突破 239

任务一 商务谈判僵局的处理 239

一、谈判僵局产生的原因 240

二、缓解谈判僵局的策略 241

三、突破谈判僵局的策略 244

任务二 谈判威胁战术与陷阱 252

一、谈判中的威胁战术 253

二、谈判中的“陷阱” 254

项目四 商务谈判定局与签约 262

任务一 商务谈判定局 262

一、定局阶段的谈判原则 263

二、定局阶段的主要任务 264

三、定局意图的表达与接收策略 266

四、定局的催促技巧 269

任务二 商务谈判签约与合同履行 275

一、谈判合同的签订 276

二、谈判合同的履行与纠纷处理 280