药品学术推广实务PDF电子书下载

第一章 药品学术推广的现实环境分析 3

第一节 药品学术推广的现实环境 3

一、全球医药市场的风云变幻 3

二、国家的政策环境 5

第二节 医药产品推广模式概述 11

一、非学术型药品推广模式 11

二、学术型药品推广模式 13

第三节 “天变、道亦变”——药品推广权变之路 22

一、药品推广权变策略 22

二、国内企业建立药品学术推广的当务之急——专业化学术推广人员的培养 23

第二章 知识营销环境下的药品学术推广 29

第一节 知识营销环境下的药品学术推广简述 29

一、知识营销 29

二、学术推广 32

第二节 知识营销环境下药品学术推广的形式 35

一、媒体性学术推广 35

二、临床学术推广 35

三、会议性学术活动（深度） 36

四、人员学术推广 37

第三节 知识营销环境下药品学术推广的关键点 37

一、药品学术推广的独门绝技 38

二、处方药学术推广的五大关键步骤 39

第四节 药品生命周期与医药产品的学术推广策略 42

一、导入期 42

二、成长期 43

三、成熟期 43

四、衰退期 44

第五节 知识营销下药品学术推广的方案设计 44

一、药品学术推广的方案设计 44

二、医药临床产品学术推广的感悟 47

第三章 药品学术推广中的市场开拓与客户分析 51

第一节 医院微观市场开发 51

一、医院微观市场概述 51

二、医院微观市场现状 53

三、医院微观市场细分 54

四、医院微观市场目标市场的选择 55

第二节 医院开发 62

一、如何使产品顺利进入医院 62

二、如何在医院做临床促销活动 64

第三节 医生行为分析 65

一、医生处方药品的心理分析 65

二、医生类型及特点 66

三、医生接受营销人员的过程 68

四、医生接受产品的过程 70

第四节 药剂科主任行为分析 73

一、药剂科人员结构及职责 73

二、药剂科主任接受产品的原因 73

三、药剂科主任类型及特点 74

第五节 患者行为分析 77

一、OTC市场患者行为分析 79

二、OTC市场患者购买心理分析 81

三、OTC市场患者类型及特点 82

第四章 药品学术推广中的客户开发、维护与管理 88

第一节 收集客户信息 88

一、收集的信息内容 88

二、信息收集渠道 89

三、较易着手的客户 89

第二节 拜访客户 90

一、访前准备 90

二、开场白 91

三、探寻和聆听 92

四、产品介绍 95

五、处理异议 100

六、态度回应 103

七、缔结 103

第三节 客户关系维护 106

一、跟进拜访的原因 106

二、跟进拜访的方式 107

三、拜访医生的时间 108

四、老客户的关系维护 108

第四节 客户管理 109

一、客户的分级管理 109

二、目标客户的产生 110

三、潜力客户的拜访策略与频率 111

第五节 以消费者为客户的DTC营销模式 113

一、什么是DTC营销模式 113

二、DTC模式的主要形式 113

三、运作DTC模式的前期准备 115

四、具体操作DTC模式的方法 116

第五章 药品学术推广人员所需具备的技能和自我管理 121

第一节 药品学术推广人员的专业素质 121

一、药品学术推广人员的素质 121

二、药品学术推广人员的态度 124

三、沟通 126

第二节 药品学术推广人员的自我管理 128

一、时间管理 129

二、竞争产品管理 133

三、数据管理 135

四、目标管理 136

五、压力管理 139

第三节 药品学术推广人员的演讲技巧 142

一、演讲技巧 143

二、医药产品宣讲 144

三、幻灯片的讲解 147

第四节 药品学术推广人员的商务礼仪 149

一、仪表篇 149

二、交际篇 150

第六章 构建高效的医药学术推广团队 158

第一节 高效的学术推广团队需要具有狼性的员工 158

第二节 高效的医药学术推广需要职业化的团队 161

一、医药学术推广团队所需的职业素质 161

二、医药学术推广团队发展阶段 162

第三节 高效的医药学术推广团队需要有效管理 166

一、组建伊始，严格选拔 166

二、分工明确，明晰职责 166

三、正人正己，领导表率 166

四、信任授权，共同成长 167

五、业绩考核，优胜劣汰 167

六、学习团队，奖罚分明 167

第四节 学术推广的团队文化——打造“有声团队” 172

一、“无声”的原因 172

二、措施 172

第五节 医药学术推广团队的必备力量 174

一、执行力 174

二、战斗力 175

三、活力、激情 175