别说你不懂客户 2 成交技能提升篇PDF电子书下载

Part 1 原理篇 2

互惠原理：客户有所得，必有所出 2

从众原理：从社会认同到个人认同 7

喜好原理：投其所好，让客户爱屋及乌 13

权威原理：无处不在的影响力 18

短缺原理：得不到的更想要 22

Part 2 奇招篇 28

软威胁——善意提示“不买才是损失” 28

适当示弱——让客户不忍心为难你 32

真情实感——欲成交，先让客户交心 36

步步紧追——一口气签下单子 41

适当“发脾气”——险中以求胜 47

退而求其次——提出大要求实则解决小要求 52

使唤客户——敢让客户为你“服务” 57

Part 3 秒杀篇 62

解决最后一个问题 62

借助“第三方”的影响力 67

找准“拍板人”很关键 71

成交看信号，时机很重要 75

哀兵引发同情 80

掌控思维，让客户“肯定”到底 84

Part 4 人情篇 90

让客户觉得对你“过意不去” 90

让客户觉得与你“志同道合” 96

让客户觉得唯你“值得信任” 101

让客户觉得和你“无需计较” 108

让客户觉得同你“默契十足” 113

Part 5 攻心篇 120

禁果效应：你越不想卖，客户就越想买 120

怀旧效应：唱一曲“被遗忘的时光” 125

焦点效应：只剩全世界最闪亮的一角 130

蚕食效应：反复盯住客户的兴趣点 135

求廉心理：人人都爱物美价廉 140

追潮心理：时尚与潮流面前，人人难设防 145

常理效应：自曝“瑕疵”反而让客户更信任你 150

幻想效应：利用客户想象力激发购买热情 156

Part 6 异议篇 162

分解法：解决价格型异议 162

询问法：解决需求型异议 167

动静法：解决主观型异议 171

暂时忽视法：解决抱怨型异议 176

演示法：解决沉默型异议 181

以优补劣法：解决客观型异议 186

Part 7 竞争篇 192

客有“忠爱”，不焦不躁不中伤 192

客要“比对”，不偏不倚巧妙突出优势 198

客要“多得”，大方接受并温馨提示 204

客要“斟酌”，不可任其所愿被插足 209

客有“成见”，暂弃竞争统一立场 215

客有“长需”，常沟通以日久生情 221

Part 8 双赢篇 228

我赢客不赢，再无第二次 228

客赢我不赢，成交终有时 234

你赢，我赢，大家赢——常来常往 240