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第1章 明白销售关键点，业绩倍增不再难 1

做销售的关键是取得客户的信任 3

把握销售主动权，让客户接受你的意见 4

运用250定律帮你获得更多的客户 5

制订高目标，使你的业绩迅速成长 6

站在客户的角度，用真诚达成销售 6

抓住客户心，让他记住你的产品 7

站得越高，越能抢占销售先机 8

想得到生意就先关照好客户 9

第2章 你不“理”解销售，销售成交不会“理”你 11

把销售当成一项宏伟的事业 13

销售人员是客户的私人顾问 13

让客户成为你真挚的朋友 14

先把自己成功地销售给客户 14

在销售中充分体现自我价值 15

别把销售当成“一锤子买卖” 16

销售的真谛在于“双赢” 17

时刻把客户需求放在第一位 17

销售不仅要结果，更要重视过程 18

优秀销售人员都有着坚定的意念 19

第3章 心理激励：最优秀的销售员就是我自己 21

挖掘并肯定自己的优点 23

坚持是销售必守的信念 23

销售没有失败，放弃才是失败 24

战胜怯懦的自己，让销售充满勇气 25

时刻告诉自己，自己是最棒的销售人员 25

理解销售是“高拒绝”工作 26

不要受客户拒绝的打击 27

绝不做输给自己的失败者 28

从哪跌倒就从哪爬起来 28

认定目标，勇往直前 29

在销售中寻找无限的快乐 30

第4章 提升形象，推销产品先要推销自己 33

“第一眼”就让你的销售成功 35

你的形象代表着产品的品质 35

得体着装的TP0三原则 36

男销售员着装应注意的细节 37

女销售员仪表需注意的几点 39

简单手势塑造礼仪形象 40

销售完美形象之“站姿” 41

销售完美形象之“坐姿” 42

销售完美形象之“走姿” 43

全方位打造自己的完美形象 44

第5章 应用销售礼仪，让客户更加青睐你 47

体现礼仪涵养，取得客户信任 49

言谈礼仪是销售礼仪的重中之重 49

名片的巧用妙用 50

名片礼仪二部曲 51

不可不掌握的电话礼仪 52

握手礼仪要正确 53

销售礼仪中的十大禁忌 55

“微笑礼仪”打消销售尴尬 56

让微笑始终留在客户的心里 57

倾听是对客户的尊重 58

倾听礼仪帮你促成交易 58

礼仪细节决定销售成败 59

第6章 出口成金，销售的业绩要靠口才的力量 63

营销口才为你打开销售成功之门 65

用提问激起客户的好奇心 65

挖掘客户感兴趣的问题 66

争论只会让你失去客户 67

七个“是”让你得到客户 68

适时沉默，会得到更好的效果 69

不要对客户说的三种话 69

用声音增强言辞说服力 70

用自信提升销售口才的力量 71

赞美让你在销售中惊喜 72

赞美客户的几点原则 72

第7章 精准寻找客户群的技巧 75

如何寻找有效客户 77

从亲友开始定位你的客户 77

积累有效客户的渠道 78

寻找有效客户的“五步原则” 79

开发新客户为销售奠基础 80

成功开发新客户的经验法则 80

让新客户为你做销售广告 81

重视和挖掘老客户的价值 82

维护老客户的四个法宝 83

维护企业老客户的有效方案 84

挑剔的客户是最有效的客户 85

让老客户为你介绍有效客户 86

深挖资源，你会发现源源不断的新客户 86

客户类型及应对原则 87

第8章 快速接近客户的技巧 89

让客户满意是亲近客户的第一步 91

让客户对产品产生兴趣 91

赢得客户的亲身参与 92

塑造专业形象，让自己成为专家 92

接近客户的三个步骤 93

赞美客户的三种方法 94

看准接近客户的时机 95

选好拜访客户的时间 96

掌握轻松接近客户的方法 96

选好话题拉近与客户的距离 98

接近客户方式之电话约访 99

电话约访谨记几个要点 99

电话约访有技巧 100

电话约访中如何处理客户拒绝 102

提高电子邮件销售效果的方法 103

接近客户方式之上门拜访 104

接近客户方式之陌生拜访 105

第9章 与客户有效沟通的技巧 107

用真诚感染你的客户 109

用眼神赢得客户好感 109

用微笑化解客户的陌生感 110

肢体也能向客户传递信息 111

洞察细节，不问即知客户的用意 111

分清客户拒绝是真心还是借口 113

让客户感到被重视 113

让客户多说话 114

学会用心倾听 115

让客户有优越感 116

把握好待客的热度 116

销售中的沟通是耐性的比拼 117

记住客户的名字是沟通的捷径 118

晓之以理，说服客户 120

展现足够利益，吸引客户 121

第10章 将销售目标和计划做到位的技巧 123

销售目标让自己永不停步 125

让目标督促自己不断努力 125

目标的确立是销售成功的关键点 126

做好销售计划，为实现目标铺路 127

利用SMART原则制订目标 128

多个目标，提升销售自信心 129

把销售计划做完备 130

按计划工作才能事半功倍 130

有高效的行动力，才能达到目标 131

目的明确才能一击即中 132

实现目标从珍惜时间开始 133

销售人员要能高效地管理时间 133

第11章 准而深地挖掘客户的内心需求的技巧 135

创造客户需求，就是创造交易 137

如何让客户接受你的理念 137

必须了解的客户需求三要素 138

精准定义客户的需求 139

定义客户需求的原则 140

定义客户需求五步骤 141

把握客户的四大心理需求 142

探查不同客户的购买心理 143

了解客户需求的类型 144

有效挖掘客户需求的四个技巧 145

危机提醒——让客户意识到自己的潜在需求 146

展望前景——让客户提前体验到满足感 147

先试后买——给客户一个加深了解的机会 148

循循善诱——给客户一个充分的购买理由 149

提问，挖掘客户的真正需求 150

常用的挖掘客户需求的提问方式 151

第12章 完美地展示你的产品的技巧 153

专精于产品是展示的基础 155

自信展示才能感染客户 155

诚信展示，避免不实夸大 156

做好产品展示中的小细节 157

服务专业才能更好地展示产品 158

产品展示的精髓：卖点 159

如何提炼产品卖点 159

让产品的卖点独一无二 160

做优秀的产品介绍，增强展示效果 161

增强产品介绍感染力的小技巧 162

产品价值是展示的主要内容 164

灵活利用产品的特性选择展示方式 165

第13章 最具效用的产品劝购技巧 167

善用“口碑”的力量 169

利用工具可事半功倍 169

不同客户劝法各异 170

利用趋众心理刺激客户 171

真诚地赞美客户的心灵 172

掌控客户心情波动，抓准劝购时机 173

把握主动，积极应对客户 173

聆听客户的心声，博得客户认可 174

教会客户正确使用产品 175

小动作帮客户做决定 176

激将法让客户下决心 177

劝购成交的小妙招 177

察言观色促成交 178

帮客户打如意算盘 180

劝购的捷径是取得客户的信任 181

摆正心态，万不可急于求成 181

给客户合理考虑的时间 182

机智报价诱导购买 183

耐心平和地面对客户的挑剔 184

多使用促使劝购成功的话语 184

第14章 快速排除异议，解决难题的技巧 187

别害怕客户提出的异议 189

摸清客户产生异议的原因 189

异议反倒是客户购买的信号 190

处理客户异议的三条原则 191

应对三种类型的客户异议 192

化解客户不满的技巧 193

与客户争辩不能解决异议 194

避免争辩的秘诀 195

用何种态度面对客户异议 196

处理客户异议的基本方法 196

三点须知帮你解决客户异议 197

“认同”客户，有利于解决异议 199

把握处理异议的时机 199

常见的六种异议形式及应对技巧 200

处理价格异议的三原则 202

把客户投诉当做无价财富 203

分析客户投诉的心理 203

如何应对六种投诉客户类型 204

解决客户投诉的几大要点 206

正确处理投诉比“对不起”更有用 207

第15章 实现快速成交的技巧 209

激发客户购买欲的几个要点 211

有目的地引导客户达成交易 212

从客户的拒绝中挖掘商机 213

对客户的预算心中有数 213

对客户要有所保留 214

争取来的利益让客户更满足 215

忽视不必要的异议促成交 215

如何正确运用“忽视成交”技巧 216

创造一个适合成交的环境 217

巧妙利用反对之声 218

从众心理助成交 218

假设客户已成交 219

如何抓住成交的时机 220

替客户说出疑虑 221

怎样让客户看到利益 221

提出成交要求的前提 222

第16章 催款要账和避免欠款的技巧 225

认清回款的重要性 227

分析欠款产生的原因 228

收款的四大基本原则 229

让客户认识到按时回款的好处 229

不做纯粹的收账人 230

在合同中明确约定回款内容 231

完善服务避免产生欠款 231

收款是销售过程的结束 232

催款时不应该犯的几种错误 232

狠抓客户的心理弱点 233

名正言顺地向客户收款 234

做好催款工作中的细节 235

如何通过法律手段保护自身权益 236

规避欠款风险需谨慎 236

时刻警惕客户的异常变化 237

从源头上杜绝欠款产生 238

第17章 不容小视的售后服务 239

在售后服务时培养客户忠诚度 241

在售后服务时开发新客户 241

在售后服务时打造良好的口碑 242

明确理解售后服务的意义 242

让售后服务成为再次成交的契机 243

完善售后服务得到更多客户资源 244

创造与客户的联系机会 244

将销售的重点放在成交之后 245

如何维护客户关系，增强再销售优势 246

做好售后，才是完美的销售 247

解决售后服务纠纷的要点 248

如何打好再销售的基础 248

售后服务影响“客户满意度” 249

售后服务需注意的几个要点 250

掌握多种售后服务方式 251

产品退换是一种另类的销售手段 252

售后服务是打破“同质化”的武器 252

坚定售后服务的宗旨 253

用售后服务赢取源源不断的“回头客” 253

参考文献 255