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销售用心不用嘴  读懂这些销售心理学,客户都听你的
销售用心不用嘴  读懂这些销售心理学,客户都听你的

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经济

  • 电子书积分:11 积分如何计算积分?
  • 作 者:郭楚凡编
  • 出 版 社:北京:北京联合出版公司
  • 出版年份:2012
  • ISBN:9787550208919
  • 页数:251 页
图书介绍:本书是营销类书籍,讲的是心理学在销售中的应用。本书按照销售进程来设置章节内容,全书紧密围绕“用心”二字,结合心理学相关知识来展开,旨在告诉读者如何才能透过种种现象了解客户心理,并利用相关心理学知识来对客户实施有效的影响,从而顺利赢得订单、提升业绩。
《销售用心不用嘴 读懂这些销售心理学,客户都听你的》目录

第一章 精心筛选,找到最能带来业绩的目标客户 2

1.手表定律:不仅要有美好的愿望,还要有明确的目标 2

2.二八法则:客户也分三六九等,无须一视同仁 5

3.酒与污水定律:及时放弃那些不利于实现目标的客户 8

4.羊群效应:找准潜在客户里的“领军人物” 12

5.安泰效应:善于利用周围的资源来寻找目标客户 16

6.踢猫效应:选对目标,避开情绪糟糕的客户 20

第二章 客户的心思你来猜,挖掘客户的真实需求 26

1.保持同理心:站在客户的立场,了解客户的需求 26

2.察言观色:从细微处着手,分析客户心理 29

3.社会背景效应:分析客户背景,洞察客户需求 34

4.善于倾听:你不用心听,客户自然不愿敞开说 37

5.贴标签效应:根据客户个性,了解购买习惯 41

6.南风效应:制造舒适感觉,让客户甘愿说出想法 45

7.皮格马利翁效应:用你的期盼激发客户的需求 49

8.摩西奶奶效应:你不去挖掘,就不知道客户有需求 53

第三章 事前精心准备,先把自己成功推销出去 60

1.自我暗示:信心是行动的最强劲动力 60

2.首因效应:打造一个讨人喜欢的自我 64

3.晕轮效应:利用关键一点,影响客户对你的整体认知 69

4.细节效应:用细节赢得客户的信任 72

5.马太效应:让自已变得好上加好 76

6.开场白效应:用别开生面的开场白吸引客户 80

7.饱含激情:用你的激情去感染客户 84

8.共情心理:设身处地为客户着想,激发客户对你的认同 87

第四章 迅速响应客户需要,拉近与客户的心理距离 92

1.重复法则:坚定有力地对客户的需求进行总结 92

2.缓冲效应:面对客户不良情绪,调整沟通方式 96

3.喜好效应:摸清客户喜好,对症开方给药 99

4.刺猬法则:与客户保持适当的距离 103

5.逆向思维:激发客户的好奇心,钓出客户需求 106

6.安慰剂效应:给客户最想要的关心 110

7.多看效应:用心制造与目标客户接触的机会 113

第五章 介绍产品要用心,客户才能被打动 118

1.超限效应:说得多不如说得妙 118

2.空白效应:留出空白,让客户去体会 122

3.对比效应:针对对手弱点突出自身优点 126

4.稀缺效应:让你的产品变成“紧俏货” 129

5.主观意识效应:尊重事实,客观地评价你的同行 133

6.两面提示效应:正视产品缺陷,隐藏不如公开 136

7.调动兴趣:激发客户购买欲望 140

第六章 巧妙地与客户展开周旋,让你的语言更有说服力 146

1.黑暗效应:选择利于客户放下戒备的环境 146

2.鸟笼效应:充分铺垫会令你事半功倍 149

3.登门槛效应:用小要求设下实现目标的大圈套 152

4.承诺一致原则:想办法让客户做出对你有利的承诺 156

5.留面子效应:先提大要求,再提小要求 160

6.阿伦森效应:给予客户的实惠要逐渐增加 164

第七章 灵活处理各种问题,让事实来替你说话 170

1.消费心理预期效应:你卖的不是产品,而是解决问题的方案 170

2.蝴蝶效应:客户的小问题也是大问题 174

3.控制情绪:面对客户的抱怨,要冷静处理 178

4.互惠原则:照顾客户就是照顾生意 182

5.先支持反对意见:消除客户的顾虑,再让他们接受你的建议 186

6.挖掘心理动机:以柔克刚,让最挑剔的客户也满意 189

7.满足自尊:不要争执,用让步赢得客户的认同 193

第八章 了解购买障碍,有效消除客户内在疑虑 198

1.正确使用暗示:让客户不忍心拒绝你 198

2.累积定律:客户经济有压力,不妨让他分期付款 202

3.角色效应:有体验才会有需求,给客户试用的机会 206

4.参与效应:制造互动,让客户参与进来 209

5.同体效应:向客户表明你是“自已人” 212

6.从众心理:大家觉得好,才是真的好 216

7.权威效应:利用“权威”提高销售成功率 220

第九章 踢好临门一脚,帮助客户下订单 226

1.读懂身体语言:捕捉客户的购买信号 226

2.布里丹毛驴效应:关键时刻该断则断 229

3.鳄鱼法则:必要时舍弃一些小利益 233

4.认同心理效应:化解价格分歧,促使客户成交 237

5.给出承诺:让客户放心,促成客户签单 241

6.坚信定律:强调合作愿景,坚定客户信心 245

7.规避损失:让客户明白不成交就会利益受损 248

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