销售中的心理学策略PDF电子书下载

第一章 要想钓到鱼，就要像鱼那样思考 2

像鱼那样思考才能钓到鱼 2

客户也认为自己是上帝 4

唯我独尊——客户最关心的是自己 6

永远不要喋喋不休 8

站在客户的立场思考 10

别让客户觉得你只是为了赚他的钱 12

让客户感觉花钱是一种享受 14

得不到的永远是最好的 17

第二章 客户为什么要和你成交 22

真诚大于技巧 22

一定要记住对方的名字 24

遵循相互吸引定律，他喜欢的你也喜欢 26

不断扩大与客户的共同点 28

用心聆听客户的话语 30

牢记客户在小事情上的喜好 33

批评比掌声更重要 35

把客户的错误揽到自己身上 37

第三章 是什么扰乱了客户的心智 42

给顾客一个购买的身份 42

巧妙利用人们的怀旧心理 43

重视时尚对客户消费心理的影响 46

精心陈列，让商品自己说话 47

少一些单调，多一些创意 49

反复刺激客户的购买兴趣点 51

给客户制造一种买不到的紧张气氛 54

第四章 销售是心与心的较量 58

让买家有赢的感觉 58

逐步提出自己的要求，获得对方最大的让步 60

表现出“不情愿”，让客户觉得占了便宜 62

销售谈判过程中，不可过早地做出让步 63

善于给客户留面子 66

学会适时地沉默 68

瑕不掩瑜，大胆暴露自己产品的缺陷 70

第五章 寻找各类客户心理的突破口 74

抓住来去匆匆型客户的注意力，为客户节省时间 74

对爱慕虚荣型客户多加赞美 76

用真诚感动脾气暴躁型客户 77

让节俭型客户感觉钱花在了刀刃上 79

用紧迫感使犹豫不决型客户快下决心 81

对小心谨慎型客户要多给建议 83

对待世故老练型客户要开门见山 85

给贪小便宜型客户一些小便宜 86

让理智好辩型客户感受优越感 89

吊足沉默羔羊型客户的购买欲望 90

第六章 破译客户的身体语言密码 96

透过眼睛读懂客户的内心 96

小动作透视出客户的大心理 98

撒谎时，惯用的手势动作 100

模仿客户，拉近与客户的关系 102

从坐姿中窥探客户的内心 106

从走姿中窥探客户的性格 108

第七章 成功销售，要懂点心理“显规则” 112

墨菲定律：重视每一位客户 112

麦吉尔定理：对不同的客户采取不同的方法 114

斯通定理：态度决定结果 116

阿尔巴德定理：你对客户了解多少 118

刺猬定律：与客户保持适当的距离 120

250定律：每一个客户身后都有250个潜在客户 121

欲扬先抑定律：先向客户渲染最坏的情况 123

帕累托定律：80％的订单来自20％的客户 126

伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场 128

哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人 129

奥新顿法则：关照好客户的心，客户就会关照好你的生意 131

第八章 成功销售的9大心理效应 136

光环效应：利用客户的求名心理 136

沸腾效应：将客户的购买热情加温 137

稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想得到 139

登门槛效应：销售就是要得寸进尺 141

首因效应：给客户留下美好的第一印象 144

共生效应：远离市场就远离了赚大钱的机会 146

权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走 148

禁果效应：你越不想卖，客户越想买 150

凡勃伦效应：感性消费的巨大潜力 152

第九章 就这样让客户无法说“不” 156

惯性法则：引导对方说“是” 156

欲擒故纵策略：有时后退是为了更好地前进 157

转换法：引导话题转向自己期待的方向 160

施甜策略：在不知不觉中“软性套牢”客户 164

诱推法：指引方向让客户顺着往里钻 165

暗盘优惠：让顾客在感激涕零中成为忠实客户 168

第十章 让客户一步步走进预设的“圈套” 172

给客户各种各样的“意向引导” 172

给客户戴顶高帽 173

善于运用“偶然”条件 175

设法使客户乱了阵脚 176

激发客户的好奇心，牵引客户的注意力 177

利用互惠原则，使客户产生负债感 180

巧施“黑脸—白脸”战术 182

成交后要让客户觉得他赢了 184

第十一章 在谈判中“俘虏”客户 188

把线放长些，才能钓到更大的鱼 188

掌握谈价中说“不”的艺术 190

给客户一点善意的“威胁” 193

掌握时间的妙用 196

谈判地点的选择藏玄机 197

促使客户早作决定 198

减少客户对风险的担忧 200

第十二章 注重细节，让对方成为你的长期客户 204

拜访客户，记得先讨一杯水 204

与客户联络感情 206

只需比客户穿得好一点 208

永远比客户迟放下电话 210

守住客户的秘密 212

携带记事本，及时记下客户的要求 214

多说“我们”，少说“我” 216

第十三章 客户是永远的主角 220

业务最前线，主角是客户 220

用情感包裹自己的产品 221

尊重客户，不要引起客户的反感 224

交易时不要急于求成，让客户享受砍价的快感 225

不做“一锤子买卖”，成交后要表示感谢 228

积极回应客户的抱怨，赢得宽容与信任 230

签单只是销售的开始 235

第十四章 心态赢，销售才会赢 240

成功与否取决于心理因素 240

像冠军那样思考，成就销售冠军 242

推销产品其实就是推销你自己 244

远离销售倦怠 246

突破自己才能激发巨大的潜能 250

是你放弃客户而不是客户放弃产品 252

心急吃不了热豆腐，销售要积极而不要心急 254

为什么别人总是幸运的，而我总是倒霉的 257

参考文献 259