谈判攻略 销售这样谈最有效PDF电子书下载

第一章 知彼之前先要知己——谈判前的自我认识 1

实力：有实力打持久战吗 3

专业：有专业知识作为依据吗 7

助力：有相关法律可以借力使力吗 12

计策：能暂时蒙混过关吗 16

支持：有本钱拒不让步吗 21

第二章 真正的谈判始于谈判之前——谈判前的信息、心理准备 27

布局：做好打心理战的准备 29

统筹：谈判就是一场信息战 34

内究：战前沙盘推演 38

预测：做好被“拖”的准备 41

万全：我该带一条底线还是另一套方案 45

礼仪：理清礼仪节度 49

第三章 开局就要确定优势——打好开局第一战 55

基础：关键是让对方能坐下来谈下去 57

谨慎：投石问路，步步为营 61

位置：一开始就抬高起点 67

量化：将自己的观点“金钱化” 71

突破：对方没有的权限就是突破口 76

第四章 一定要拥有胜过对手的力量——中局博弈的策略与技巧 81

实操：造成事实耍赖到底 83

直击：直接挑战对方的“决策人物” 88

通牒：善用“时间资源” 92

干扰：管理、调控对方的情绪 96

重点：在对方需求上做文章 100

论据：用“客观依据”支持自己的观点 104

彻查：绝不能用对方的信息作为谈判材料 107

让步：适当让步，幅度要小 111

推诿：绝不主动提分摊差价 116

第五章 没有“最无赖”只有“更无赖”——谈判中僵局的处理 121

联盟：善用“红脸”与“白脸” 123

内讧：拆分对方“红白脸联盟” 127

装傻：装做不明白 131

推进：巧用“最后通牒” 136

心理：“若即若离”的心理较量 140

远见：权衡短期利益与长期利益 145

摸底：“推”出对方的底牌 150

第六章 以退为进，取而不舍——谈判中的让步哲学 155

人情：用让步“培养”关系 157

缓进：让步也可以“分期付款” 161

价值：你的让步必须被凸显出来 165

有偿：没有回报，绝不让步 169

利益：看准时机，争取让步利益最大化 174

逼近：对方的“底线”其实可以“再低一些” 179

争取：力争得到对方最后一个“小的让步” 184

第七章 舌灿莲花，引君入瓮——谈判中的语言技巧 189

侦查：用“问”进行心理侦查 191

谋“诈”：用“诈”进行情报反侦察 195

“不”说：用“是的，如果”代替“不” 200

讨价：不“还盘”也能达成协议 205

主导：不要轻易道歉，避免陷入被动 210

迂回：讲究语言艺术 214

第八章 坚定立场，控制最高点——谈判中必须遵守的原则 219

平等：不要试图征服对方 221

双赢：双赢才是最好的结果 225

回报：一定要索取回报 230

智慧：用智慧代替“小聪明” 235

时间：掌控“时间”者，掌控“谈判” 239