销售要懂心理学PDF电子书下载

第一章 由表及里，看穿顾客性格； 察言观色，破译顾客心灵密码 1

从服饰推测顾客的购买能力 2

走路透露出的客户性格特点 5

客户的坐姿蕴含玄机 8

观察客户头部动作，发现其真实的心理 12

从表情看客户心理 15

通过笑容揣摩客户的心理 18

通过眼神判断客户的意愿 21

从选择座位的细节发现客户的心理 24

通过点菜看客户心理 26

通过喝酒发现客户的性格特征 30

第二章 洞悉客户心理需求，引爆顾客的购买冲动 33

挖掘客户潜在的需求 34

用巧妙提问激发客户需求 37

喜爱效应：客户总是愿意为喜欢的东西买单 40

虚荣心理：每位顾客都想得到VIP待遇 42

熟人效应：客户更愿意去熟人那里购买产品 45

安全心理：试用和体验更能让顾客下定决心购买 47

效率心理：时间有限，快速成交也是卖点 50

权威效应：“专家”销售更能赢得客户信任 53

实在心理：客户更关心产品带给他们的好处 55

第三章 找准客户心理突破口，拉近与顾客之间的心理距离 59

首因效应：打造良好的第一印象 60

牢记客户的姓名，让其感到被重视 63

巧用赞美拉近与客户的心理距离 65

做客户的知心朋友，赢得客户信任 69

永远把客户的利益放在首位 72

学会站在客户的立场上思考问题 74

微笑可以带来订单 77

用幽默拉近与客户的心理距离 79

第四章 沟通高于一切：怎样听客户才肯说，如何说客户才会听 83

精彩的开场白瞬间赢得顾客好感 84

用心倾听，赢得客户的信任 87

把客户的注意力转移到产品上来 90

给客户抱怨的机会 93

用暗示的语言说服顾客 95

让自己的赞美富有创意 98

重复说明一个重要信息，加深客户印象 101

争辩会让你失去订单 104

通过讲故事来激发客户的购买欲 106

第五章 把握人性弱点：瞄准客户的“阿喀琉斯之踵”，赢得销售主动权 109

以同类人作比较，激发客户的攀比心理 110

巧借逆反心理，驱动客户反其道而行之 112

奉承是对付虚荣型客户的最佳武器 115

抓住求廉心理，让客户感觉钱花在了刀刃上 117

用危机感使犹豫不决的客户快下决心 120

切中趋利心理，给客户一些小恩惠 122

激发猎奇心理，让客户欲罢不能 125

满足独断专行客户的控制欲 127

维护好骄傲型客户的自尊心 130

跟标新立异的客户讲个性 132

第六章 销售常用的心理学诡计：设陷阱，制胜就在心理操纵间 135

提供免费午餐，让顾客产生负债感 136

给客户戴顶高帽，赢得客户支持 138

投其所好，学会寻找自己与客户的共同点 141

引导顾客思维，让客户从一开始就说“是” 143

以退为进，适度地对客户让步 146

声东击西，转移客户注意力，淡化产品弱势 149

运用“二选一”策略，让客户觉得这是他自己的选择 152

适当沉默，让客户在压力下购买 155

运用“激将法”促使客户成交 157

第七章 于拒绝中成交：读懂拒绝占尽先机，化解异议一击中的 161

客户的异议是障碍，也是机会 162

去伪存真，听出客户的真实心声 165

客户用“你们价格太高，我买不起”拒绝怎么办 167

客户用“我没时间”拒绝怎么办 169

客户用“我没钱”拒绝怎么办 172

客户说“我需要和××商量一下”拒绝怎么办 174

客户用“我考虑考虑再说”拒绝怎么办 177

客户用“我不需要”拒绝怎么办 180

第八章 巧报价才能卖得好：抢占终端，挑动八倍利润 185

一定要给顾客讨价还价的机会，让其产生成就感 186

开价要高一点，为降价预留空间 188

永远不要接受顾客的第一次开价或还价 191

谈价时要勇敢地说“不” 193

巧用“金额细分法”降低客户对价格的敏感度 196

不要无原则、无理由地让步 198

先说产品优点，然后再报价 201

多谈价值，少谈价格 204

用“小甜头”满足客户砍价获胜的成就感 206

如何应对大幅压价的顾客 209

第九章 秒杀订单：破除成交壁垒，攻克顾客终极心理防线 213

保持镇静，越接近成交越不能心急 214

使用有说服力的例证，提高成交率 216

反复刺激客户的购买兴趣点 219

暗示客户不购买会遭受的痛苦 221

善意“威胁”，促使顾客下定决心 224

以体验的方式，让客户找到购买后的感觉 227

不要放过成交的信号 230

根据客户意向引导成交 233

局部成交法，减轻客户成交的心理压力 235

订购单也是说服的工具 238

第十章 签单不是落幕：满足心理预期，在售后服务中提高客户满意度 241

对客户的购买表示感谢 242

一诺千金，承诺客户的要立即去做 244

售后问题，迅速处理不拖延 247

建立有效的客户档案，并定期回访 249

积极回应抱怨，让客户的抱怨变成机会 252

充分开展跟踪服务 255

出其不意，给客户意外的惊喜 258

第一时间让客户体验到购买带来的快乐 260

让售后服务超出顾客预期 262

巧妙应对客户提出的非分要求 264