企业法人市场营销全书PDF电子书下载

第一篇 市场营销总论 1

第一章 市场营销基本理论 1

第一节 市场 1

第二节 市场营销 2

第三节 市场营销学 3

第四节 当代市场及市场营销的特征 5

第五节 市场营销学的种类 7

第二章 市场营销观念 21

第一节 市场营销观念的内涵 21

第二节 营销观念的形成和演变 23

第三章 市场类型 26

第一节 市场体系 26

第二节 生产资料市场 27

第三节 消费品市场 27

第四节 金融市场 28

第五节 劳动力市场 31

第六节 技术市场 31

第七节 房地产市场 33

第八节 信息市场 35

第九节 服务市场 36

第十节 国际市场 37

第四章 市场细分与目标市场 39

第一节 市场细分 39

第二节 市场细分的模式 41

第三节 市场细分的标准及依据 41

第四节 市场细分的原则及要求 44

第五节 细分市场的步骤和程序 45

第六节 市场细分的方法 46

第七节 目标市场营销策略 46

第八节 产品——市场定位策略 49

第五章 市场营销环境 51

第一节 营销环境与营销机会 51

第二节 目标市场经济环境 54

第三节 目标市场的政治法律环境 56

第四节 目标市场的人口与文化环境 58

第五节 企业营销的科技环境 60

第六章 市场营销战略 63

第一节 市场竞争战略 63

第二节 市场发展战略 65

第三节 市场营销组合战略 67

第七章 市场营销决策 71

第一节 营销决策概述 71

第二节 营销决策方法 76

第三节 营销决策方案的确定与实施 79

第二篇 市场分析 83

第一章 市场信息 83

第一节 市场信息的概念 83

第二节 市场信息的作用 85

第三节 市场信息的内容 87

第四节 企业信息流与市场信息 89

第五节 企业内部报告系统 90

第六节 市场营销情报系统 91

第七节 企业的市场营销分析系统 93

第八节 市场信息的管理 95

第九节 市场信息来源 96

第十节 市场信息分类 97

第十一节 市场信息分析 100

第十二节 市场信息编码 103

第十三节 市场信息的数据化模型化 105

第十四节 市场信息的排序、检索和存贮 107

第十五节 市场信息传输 109

第十六节 市场信息的反馈与控制 111

第十七节 市场信息管理系统 113

第二章 市场预测 115

第一节 市场预测概述 115

第二节 市场预测的定性分析方法 118

第三节 市场预测的定量分析方法 122

第三章 市场调查 130

第一节 市场调查的意义 130

第二节 市场调查的内容 135

第三节 市场调查的种类 140

第四节 市场调查的步骤 141

第五节 市场调查的方法 143

第六节 市场调查抽样方法 150

第四章 市场营销诊断 154

第一节 市场营销诊断的概念 154

第二节 市场营销诊断原则 156

第三节 市场营销诊断的程序 159

第四节 市场营销计划诊断 160

第五节 市场营销力诊断 162

第六节 促销诊断 163

第七节 营销渠道诊断 165

第三篇 消费行为 167

第一章 消费行为学原理 167

第一节 消费的基本概念和种类 167

第二节 消费者 168

第三节 消费行为 169

第四节 消费行为学 170

第五节 消费行为学起源 171

第六节 消费行为学的发展趋势 171

第七节 消费行为学的作用 172

第八节 消费行为学研究原则 173

第九节 消费行为学的研究方法 174

第二章 文化与消费者行为 176

第一节 文化 176

第二节 文化的特征 176

第三节 文化价值观 177

第四节 文化价值观对消费者倾向引导 178

第五节 文化比较分析 179

第六节 亚文化与消费 179

第七节 文化与购买动机 180

第八节 文化与购买基准 181

第九节 风俗、时尚与消费 181

第三章 社会群体与消费者行为 182

第一节 社会群体 182

第二节 社会群体对消费者作用的途径 182

第三节 社会群体的类型 183

第四节 社会群体的影响力 184

第五节 社会阶层 185

第六节 社会阶层的划分方法 185

第七节 社会阶层的消费特点 187

第八节 参考群体 187

第九节 参考群体对消费行为的影响 187

第十节 参考群体内部的信息沟通 188

第四章 家庭与消费者行为 190

第一节 家庭类型 190

第二节 家庭目标 190

第三节 家庭变化趋势 191

第四节 家庭生命周期与消费特点 192

第五节 家庭成员的消费角色 193

第六节 家庭购买决策类型 194

第七节 家庭购买决策矛盾的解决 195

第五章 学习与消费者行为 196

第一节 学习 196

第二节 学习过程 196

第三节 学习曲线和遗忘曲线 197

第四节 记忆原理与广告 198

第六章 态度与消费者行为 200

第一节 消费者的态度 200

第二节 态度的组成 200

第三节 态度的特性 200

第四节 态度的功能 201

第五节 传统的态度模式 201

第六节 费而宾的态度模式 201

第七节 影响态度形成的因素 201

第八节 态度的改变 202

第九节 态度改变理论 203

第十节 信息特征与消费者态度 203

第七章 消费者的购买决策 205

第一节 消费决策及其特点 205

第二节 消费者决策过程 205

第三节 影响消费者决策的主要因素 206

第四节 决策原则 207

第五节 高参预消费决策 207

第六节 低参预消费决策 208

第七节 家庭购买决策 208

第八章 消费者购买动机与消费需求分析 210

第一节 消费者购买动机分析 210

第二节 消费需求分析 213

第九章 消费者购买行为 217

第一节 消费者购买行为概述 217

第二节 消费者购买行为过程 219

第三节 消费者购买心理活动过程 221

第十章 消费方案评估与购买行为 225

第一节 可行性消费方案 225

第二节 消费方案评估标准模式 225

第三节 消费方案评估原则 226

第四节 商店选择 228

第五节 商店属性 228

第六节 购买意图与购买行为 229

第七节 牌号忠诚 230

第八节 冲动购买 231

第九节 购后行为 231

第四篇 商品 235

第一章 商品学概论 235

第一节 商品学的理论基础 235

第二节 商品学的研究对象 236

第三节 商品学的内容体系 237

第四节 商品学研究的任务 239

第五节 商品学发展方向 239

第二章 商品质量 240

第一节 商品质量的意义 240

第二节 商品质量的要求 241

第三节 影响商品质量的因素 242

第四节 质量管理和质量保证体系——ISO 9000 244

第三章 商品标准 247

第一节 商品标准概论 247

第二节 商品标准的作用 248

第三节 商品标准的制定 249

第四节 商品标准的基本内容 250

第五节 商品标准的分级 252

第六节 我国标准化的发展概况 254

第四章 商品鉴定 256

第一节 商品鉴定的意义 256

第二节 商品鉴定的方法 257

第三节 拣样 258

第四节 品级 259

第五章 商品分类 261

第一节 商品分类概述 261

第二节 商品分类标志 262

第三节 商品编码 262

第四节 商品分类体系和商品目录 264

第五篇 产品策略 271

第一章 产品决策 271

第一节 产品决策概论 271

第二节 产品特点和营销 272

第三节 产品组合决策 274

第四节 品牌决策 276

第五节 产品寿命周期策略 277

第六节 象限策略 278

第七节 多角化和一体化策略 280

第八节 防御策略 281

第九节 攻势策略 282

第十节 追随和补缺策略 284

第二章 新产品开发 285

第一节 新产品的定义和分类 285

第二节 新产品开发的特点、作用和原则 286

第三节 新产品开发策略 287

第四节 新产品开发构思 289

第五节 新产品开发评价 291

第六节 产品概念的发展和测试 293

第七节 新产品商业分析 294

第八节 产品开发 295

第九节 新产品试销 296

第十节 新产品的商业性生产 298

第十一节 新产品开发失败的原因 298

第三章 新产品命名、商标和包装 300

第一节 新产品命名的要求与方法 300

第二节 商标 301

第三节 商标的种类 302

第四节 商标的功能 304

第五节 注册商标的限制 305

第六节 商标设计原则 306

第七节 商标的设计方法与设计步骤 308

第八节 包装的功能与设计要求 309

第九节 包装设计策略 311

第十节 包装设计类型 312

第四章 产品价格 314

第一节 价格的概念 314

第二节 价格的基本理论 315

第三节 价格策略的目标 316

第四节 影响价格的因素 318

第五节 定价的基本方法 319

第六节 价格策略 320

第七节 新产品价格策略 322

第八节 差别价格策略 323

第九节 系列产品价格策略 324

第十节 心理价格策略 325

第十一节 折扣价格策略 327

第十二节 成本导向定价法 328

第十三节 需求导向定价法 330

第十四节 竞争导向定价法 331

第六篇 分销渠道 333

第一章 分销渠道概论 333

第一节 分销渠道理论基础 333

第二节 分销渠道的因素分析 335

第三节 分销渠道管理 338

第四节 分销渠道策略 341

第二章 中间环节策略 345

第一节 中间环节基础 345

第二节 批发商营销策略 347

第三节 零售商业概述 350

第四节 零售商的营销策略 354

第三章 实体分配 358

第一节 实体分配概述 358

第二节 实体分配策略 360

第三节 实体分配中的订货管理 363

第七篇 推销 365

第一章 推销概论 365

第一节 推销含义 365

第二节 推销三时代 367

第三节 推销五要素 367

第四节 推销方格 370

第五节 推销权变论 375

第二章 推销人员 377

第一节 推销人员知识结构 377

第二节 推销员智能结构 377

第三节 推销人员的非智力因素 379

第四节 成功推销法则 382

第五节 推销人员规模及管理结构的确定 385

第六节 推销人员的管理 386

第七节 推销人员的选拔 390

第八节 推销人员的训练 391

第九节 推销人员的考核 396

第十节 推销人员的激励 396

第三章 寻找潜在顾客 398

第一节 认识潜在顾客 398

第二节 发现潜在顾客的原则和线索 398

第三节 发现潜在顾客的基本方法 400

第四节 拓展潜在顾客界域的方法 401

第五节 选择顾客的八个步骤——PROSPECT 405

第六节 选择顾客的11种方法——PROSPECTIVE 405

第四章 商品分析 408

第一节 商品分析及其意义 408

第二节 商品分析的作用 408

第三节 如何掌握商品知识 409

第四节 FABE分析法 412

第五节 推销员必须知道的产品资料 416

第五章 自我推销 420

第一节 推销商品首先推销自己 420

第二节 自我推销过程 421

第三节 自我推销形式 422

第四节 自我推销的心理效应 422

第五节 自我推销的语言艺术 423

第六节 自我推销的非语言艺术 427

第七节 求职应聘中的自我推销 430

第六章 推销技巧 433

第一节 推销准备 433

第二节 推销计划 437

第三节 自我介绍的技术 439

第四节 初次与顾客见面谈话法 440

第五节 诱导顾客购买心理的七个阶段 441

第六节 应付拒绝的技巧 445

第七节 推进成交的方法 447

第八节 如何与顾客讨价还价 453

第九节 如何处理顾客异议的技巧 455

第十节 推销失败七大原因 459

第七章 推销礼仪 462

第一节 访问礼仪 462

第二节 接待礼仪 464

第三节 宴会礼仪 468

第八章 推销事后处理 471

第一节 销售日报表及其十一项效用 471

第二节 销售效率雷达表 475

第三节 处理客户的不满 477

第四节 信用调查 478

第五节 货款的回收 480

第八篇 营销谈判 481

第一章 营销谈判概述 481

第一节 谈判 481

第二节 营销谈判 482

第三节 营销谈判特点 483

第四节 营销谈判原则 484

第五节 营销谈判内容 485

第六节 营销谈判的类型 487

第七节 营销谈判的过程 488

第二章 营销谈判组织 491

第一节 谈判人员素养 491

第二节 谈判班子构成 492

第三节 谈判人员选拔 493

第四节 谈判能力测验 494

第三章 营销谈判的情报工作 496

第一节 情报工作的作用及原则 496

第二节 情报的类型 498

第三节 情报收集的内容 499

第四节 情报收集的方法 502

第五节 情报处理 506

第六节 情报的运用 508

第四章 营销谈判策略 510

第一节 制定营销谈判策略的程序 510

第二节 营销谈判策略的变换 511

第三节 对付“强硬型”谈判作风的策略 512

第四节 对付“不合作型”谈判作风的策略 513

第五节 对付“阴谋型”谈判作风的策略 514

第六节 对付“合作型”谈判作风的策略 515

第七节 对付“情感型”谈判作风的策略 516

第八节 对付“固执型”谈判作风的策略 517

第九节 对付“虚荣型”谈判作风的策略 518

第十节 开局策略 519

第十一节 扳价策略 520

第十二节 还价策略 521

第十三节 促成协议策略 523

第十四节 购买谈判策略 524

第十五节 谈判有声语言技巧 525

第十六节 谈判无声语言技巧 529

第十七节 处理僵局的技巧 530

第五章 签约 533

第一节 合同的签订过程 533

第二节 合同签订中易犯的错误 538

第三节 合同管理 539

第四节 经济合同的仲裁 539

第五节 违反经济合同的责任 542

第九篇 营销广告 545

第一章 广告概论 545

第一节 广告的概念 545

第二节 广告的演进 545

第三节 广告的功能 547

第四节 广告的分类 548

第二章 广告媒介 550

第一节 广告媒介 550

第二节 视觉广告媒介 551

第三节 听觉广告媒介 555

第四节 视听广告媒介 557

第五节 不同类型媒介功能比较 558

第六节 不同类型媒介的搭配 560

第三章 广告程序 563

第一节 广告程序模式 563

第二节 市场调研 563

第三节 广告决策 565

第四节 广告计划 566

第五节 广告预算 568

第六节 媒介选择 569

第七节 广告创作 570

第八节 广告发布与效果测定 572

第四章 广告策略 574

第一节 广告的产品策略 574

第二节 广告的市场策略 575

第三节 广告媒体策略 577

第四节 广告的实施策略 578

第五章 广告策划 580

第一节 广告策划概说 580

第二节 广告策划的程序 581

第三节 广告策划计划书写作 582

第四节 总结报告书的写作 583

第六章 广告组织 584

第一节 专业广告公司 584

第二节 企业广告组织 585

第三节 媒介广告组织 586

第四节 广告团体——专业广告协会 587

第七章 广告管理 590

第一节 广告公司经营管理 590

第二节 广告公司行业管理 591

第三节 广告机构政府管理 593

第四节 消费者监督 595

第五节 企业广告管理 596

第六节 政策法规 598

第十篇 营销公关 603

第一章 公共关系概述 603

第一节 关系 603

第二节 公共关系 604

第三节 公共关系定义 605

第四节 公共关系的基本特征 607

第五节 公共关系三大运用领域及工作范围 609

第六节 公共关系的界定 610

第七节 公共关系范畴 614

第二章 公共关系职能与决策 616

第一节 信息采集 616

第二节 传播沟通 617

第三节 咨询建议 618

第四节 社会交往 619

第五节 教育引导 620

第六节 协调咨商 620

第七节 公共关系与经营决策 621

第三章 公共关系系统 625

第一节 系统科学与公共关系系统 625

第二节 公共关系系统的环境 628

第三节 公共关系系统的目的性 630

第四章 公共关系对象 633

第一节 公众和公众分类 633

第二节 公众心理定势 636

第五章 企业基本公众及对策 640

第一节 员工关系 640

第二节 股东关系 643

第三节 顾客关系 644

第四节 社区关系 646

第五节 传播媒介关系 647

第六节 政府关系 648

第七节 国际公共关系 649

第六章 企业公共关系传播 650

第一节 公共关系传播的目的 650

第二节 公共关系传播的过程和原则 651

第三节 公共关系的传播方式 652

第四节 公共关系的传播效果 653

第五节 公共关系广告 655

第六节 公共关系新闻宣传 657

第七节 公共关系传播技巧 657

第七章 公共关系实施程序与模式 661

第一节 调查分析、发现问题、确定目标 661

第二节 筹划对策，拟定计划 665

第三节 实施活动方案 669

第四节 检测效果、评估调整 669

第五节 公共关系的活动模式 670

第八章 公共关系机构及人员 674

第一节 公共关系职能机构设置的必要性 674

第二节 公共关系机构的基本职责 674

第三节 公共关系机构的地位和相应关系 675

第四节 公共关系机构负责人地位及职责 676

第五节 公共关系机构的设置原则 676

第六节 公共关系机构的模式 677

第七节 公共关系人员 679

第十一篇 营销策划 683

第一章 营销策划概说 683

第一节 策划的含义 683

第二节 策划的一般程序 683

第三节 策划类型 683

第四节 营销策划的概念 684

第五节 营销策划的特点 684

第六节 营销策划的作用 685

第七节 营销策划的困境 686

第二章 营销策划的原则 688

第一节 战略性原则 688

第二节 信息性原则 688

第三节 公众性原则 689

第四节 系统性原则 690

第五节 操作性原则 690

第六节 经销性原则 690

第三章 营销策划程序 692

第一节 拟定策划计划书 692

第二节 市场调研 693

第三节 方案设计 694

第四节 方案实施 695

第五节 效果测评 695

第四章 营销环境分析 697

第一节 宏观环境分析 697

第二节 产品分析 703

第三节 竞争企业分析 704

第四节 企业形象分析 705

第五节 消费者分析 707

第五章 营销定位分析 710

第一节 营销的四个时代 710

第二节 营销定位 711

第三节 营销定位的意义 711

第四节 营销定位的原则 711

第五节 营销定位模式 712

第六节 营销定位模式选择 715

第七节 营销定位的内容与技术 716

第六章 营销宣传策划 723

第一节 宣传策划的原则 723

第二节 新闻宣传 725

第三节 公关活动 726

第四节 广告宣传 727

第七章 营销预算 730

第一节 营销预算原则 730

第二节 营销预算方式 730

第三节 营销预算内容 731

第四节 影响营销预算的因素 731

第八章 营销策划书 733

第一节 策划目的 733

第二节 营销环境分析 733

第三节 营销现状分析 733

第四节 市场机会分析 733

第五节 行销方案 734

第六节 推进步骤 735

第七节 费用预算 735

第十二篇 营销服务 737

第一章 营销服务概论 737

第一节 营销服务体系 737

第二节 营销服务的特点 740

第三节 营销服务的作用 741

第四节 营销服务的类别 743

第五节 营销服务的内容 744

第六节 营销服务环境 746

第二章 营销服务质量 750

第一节 树立为用户服务的观念 750

第二节 营销服务质量的概念及特征 751

第三节 服务质量标准 752

第四节 营销服务质量的监测 754

第五节 营销服务组织 759

第六节 对模范服务人员的认同与嘉奖 762

第七节 服务质量的未来发展前景 763

第三章 营销服务策略 766

第一节 附加服务策略 766

第二节 提高服务技术策略 767

第三节 创造服务业务策略 768

第四节 服务差异化策略 769

第五节 服务有形化策略 770

第六节 服务规范化策略 771

第七节 调节服务能量策略 771

第八节 服务消费者需要层次策略 772

第九节 服务质量保证金策略 774

第十节 服务创新策略 775

第十一节 服务人员演出策略 777

第十二节 及时解难策略 778

第十三节 提倡顾客参与策略 778

第十四节 建立顾客服务部门策略 779

第十五节 心理阴影消除策略 779

第十六节 其它策略 779

第十三篇 营销管理 781

第一章 营销管理及其任务 781

第一节 营销管理的任务 781

第二节 营销管理过程 782

第三节 营销管理人员 783

第四节 营销管理的指导思想 784

第二章 营销计划 788

第一节 营销计划在营销管理中的地位和作用 788

第二节 营销计划的要素及类型 788

第三节 制定营销计划的程序 789

第四节 制定营销计划的原则 793

第三章 营销组织 795

第一节 营销组织工作的程序和内容 795

第二节 营销组织设计的原则 797

第三节 营销组织结构的演变和营销部门的组织形式 798

第四章 营销控制 802

第一节 营销控制过程及其基本类型 802

第二节 营销控制的原则 804

第三节 营销控制的内容及方法 805

第五章 销售合同管理 809

第一节 购销合同的种类及内容 809

第二节 销售合同管理概述 814

第三节 无效购销合同的鉴别与处理 818

第四节 购销合同的履行原则 820

第五节 购销合同的变更和解除 821

第六节 购销合同的统计与分析 822

第六章 商品储运管理 823

第一节 商品的合理库存 823

第二节 商品的入库与出库 824

第三节 商品的保管 825

第四节 商品的发运 825

第五节 货物运输保险 833

第七章 营销结算 837

第一节 营销费用核算 837

第二节 营销税收 838

第三节 货款的回收 841

第四节 票据结算 842

第八章 客户营销管理 853

第一节 客户营销的策划 853

第二节 客户营销的组织与控制 856

第三节 开发新客户和重点客户管理 857

第九章 服务营销管理 860

第一节 服务营销的特点及管理策略 860

第二节 服务质量和业绩的评估 861

第三节 售前服务和售后服务管理 864

第十四篇 国际市场营销 865

第一章 国际市场营销概论 865

第一节 国际市场营销的特点和发展趋势 865

第二节 国际市场营销环境 868

第三节 国际市场经营的形式 874

第二章 国际市场营销环境分析：金融与财务 878

第一节 国际市场营销与国际金融市场 878

第二节 国际营销中的财务风险 880

第三节 外汇风险的控制与管理 883

第三章 国际市场营销信息系统与国际市场调研 887

第一节 国际市场营销信息系统 887

第二节 国际市场调研 892

第三节 国际市场商情分析与预测 896

第四章 国际市场地区特点分析（Ⅰ） 898

第一节 亚洲地区市场特点 898

第二节 非洲地区市场特点 903

第三节 大洋洲地区市场特点 905

第五章 国际市场地区特点分析（Ⅱ） 907

第一节 欧洲地区市场特点 907

第二节 北美洲地区市场特点 914

第三节 拉丁美洲地区市场特点 916

第六章 国际营销的产品策略 919

第一节 国际产品及其商标 919

第二节 国际营销的产品策略 920

第七章 国际营销的定价策略 927

第一节 国际市场营销中的出口产品定价策略 927

第二节 特定环境中国际市场营销的定价策略 929

第三节 国际市场营销中的全球定价策略 932

第八章 国际市场营销渠道策略 934

第一节 国际营销系统与营销渠道基本结构 934

第二节 国际营销渠道的设计与开发 937

第三节 国际营销渠道的管理 939

第九章 国际市场营销促销策略 941

第一节 国际促销组合研究 941

第二节 国际广告策略 944

第三节 国际公共关系策略 947

第四节 国际市场人员推销 949

第十章 国际市场营销的计划、组织与控制 953

第一节 国际市场营销战略与计划 953

第二节 国际市场营销的组织 958

第三节 国际市场营销的控制 960

附录：市场营销主要参考文献 964