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第一章 商务谈判概述 1

案例导入 锅炉设备订货谈判 1

第一节 谈判的内涵、动因与要素 2

一、谈判的定义 2

二、谈判的动因 3

三、谈判的要素 4

第二节 商务谈判的内涵、特征、过程和评价标准 7

一、商务谈判的内涵 7

二、商务谈判的特征 8

三、商务谈判的程序 9

四、商务谈判的评价标准 15

第二章 商务谈判的理论基础 19

案例导入 A银行与B联通公司信用卡购机合作谈判 19

第一节 博弈论与商务谈判 20

一、博弈论 20

二、商务谈判中的博弈 21

三、商务谈判模型 23

第二节 双赢理念与商务谈判 25

一、双赢理念的内涵及其意义 25

二、如何理解双赢谈判 28

三、如何实现双赢谈判 28

第三节 公平理论与商务谈判 30

一、公平理论的基本内涵 30

二、人们如何对待公平感 31

三、“公平”的分配方案 31

第四节 心理学理论与商务谈判 34

一、谈判需要 34

二、马斯洛的需要层次理论 35

三、需要理论在商务谈判中的运用 36

第五节 信息理论与商务谈判 38

一、信息理论概述 38

二、信息理论在商务谈判中的运用 40

第六节 时间、地位观念与商务谈判 42

一、谈判时间的安排 42

二、谈判地位 43

第三章 商务谈判的类型及内容 45

案例导入 中国铁矿石谈判 45

第一节 商务谈判的类型 46

一、按谈判者所在的地区范围划分 46

二、按谈判条款之间的逻辑联系划分 47

三、按谈判人员的组织形式划分 48

四、按谈判的沟通方式划分 49

五、按商务谈判的地点划分 50

第二节 商务谈判的内容 52

一、货物买卖谈判 52

二、加工承揽谈判 60

三、技术贸易谈判 63

第四章 商务谈判前的准备 71

案例导入 A通信公司业务谈判 71

第一节 商务谈判前的信息准备 72

一、商务谈判相关环境信息 72

二、商务谈判背景调查的手段 76

第二节 商务谈判计划的制订 78

一、商务谈判计划的要求 78

二、商务谈判计划的内容 79

第三节 商务谈判地点的选定 82

一、在己方地点谈判 82

二、在对方地点谈判 83

三、在双方地点之外的第三地谈判 83

四、在双方所在地交叉谈判 83

第四节 商务谈判场景的布置 84

一、商务谈判场所的选择 84

二、商务谈判场所的布置 84

第五章 商务谈判人员的气质、性格与素质能力 89

案例导入 病人与强盗的故事 89

第一节 谈判人员需要具备良好的气质和性格 90

一、气质 90

二、性格 91

第二节 谈判人员应具有良好的素质 94

一、谈判人员要有自信和开拓精神 94

二、谈判人员要有高度的责任感和原则性 94

三、谈判人员需要坚韧不拔的精神并尊重对手 94

四、谈判人员需要具有丰富的知识 95

五、谈判人员要具有较好的身体素质 95

第三节 商务谈判人员的能力要求 95

第六章 商务谈判组织与管理 99

案例导入 范蠡错派使者害子 99

第一节 商务谈判团队构成 100

一、谈判团队的规模 100

二、谈判团队构成的原则 101

三、谈判团队成员的构成 101

第二节 商务谈判团队管理 104

一、谈判团队负责人对谈判团队的直接管理 104

二、高层领导对谈判过程的宏观管理 104

第七章 商务谈判中的价格谈判 107

案例导入 M公司的原材料采购谈判 107

第一节 报价 108

一、影响价格形成的因素 109

二、报价的类型及原则 111

三、报价的先后及解释 114

第二节 价格磋商 117

一、卖方与买方的价格目标 117

二、讨价 118

三、还价 118

四、讨价还价中的让步幅度 120

第八章 商务谈判中僵局的处理 127

案例导入 2011年NBA停摆谈判僵局始末 127

第一节 商务谈判僵局形成的原因 129

第二节 化解商务谈判中的僵局 133

第九章 商务谈判合同的签订与履行 139

案例导入 商品买卖合同范本 139

第一节 商务谈判合同的磋商过程 141

一、要约 141

二、承诺 143

三、商务合同的结构及条款 143

四、商务合同文本应具备的条款 144

第二节 商务合同的鉴证和公证 145

一、鉴证程序 145

二、公证程序 145

三、合同鉴证与公证的区别 146

第三节 商务合同的履行 147

一、谈判协议的担保 147

二、外贸合同的履行 148

第四节 签订合同易犯的错误 154

一、协议条款不全，规定不明确 154

二、签订协议的主体不明确或不合法 156

三、合同没有违约责任条款或违约责任表述不正确 157

四、草率签订、任意中止协议 158

五、协议条款互不衔接，相互之间发生矛盾 158

第十章 商务谈判沟通及语言技巧 159

案例导入 农夫卖玉米 159

第一节 商务谈判沟通 159

一、商务沟通的现场气氛 160

二、提出自己的想法 160

三、如何回应对方的提议 161

四、商务沟通中的肢体语言 162

第二节 商务谈判中的语言运用 168

一、商务谈判语言的特征 168

二、商务谈判的叙述 169

三、商务谈判的提问 171

四、商务谈判的答复 173

五、商务谈判的说服 174

第十一章 商务谈判策略 177

案例导入 A市邮政局与交管局合作谈判 177

第一节 开局阶段的谈判策略 178

一、协商式开局策略 179

二、坦诚式开局策略 179

三、慎重式开局策略 179

四、进攻式开局策略 180

第二节 报价阶段的谈判策略 180

一、价格起点策略 180

二、除法报价策略 181

三、加法报价策略 182

四、差别报价策略 182

五、对比报价策略 182

六、数字陷阱策略 183

第三节 磋商阶段的谈判策略 184

一、优势条件下的谈判策略 185

二、劣势条件下的谈判策略 189

三、均势条件下的谈判策略 193

第四节 签约阶段的谈判策略 199

一、最后通牒 199

二、恐惧唤醒 199

三、利益诱导 200

第五节 商务谈判的其他策略 200

一、信息沟通 200

二、商务谈判中施加压力和抵御压力的策略 202

三、利用时机的策略 205

第十二章 谈判礼仪与禁忌 207

案例导入 礼仪非小事 207

第一节 日常礼仪规范 207

一、男女站姿 208

二、男女坐姿 208

三、男女行姿 209

四、用餐礼仪 209

第二节 商务谈判礼仪与禁忌 210

一、服饰礼仪 212

二、交谈礼仪要求与禁忌 213

三、开局礼仪要求与禁忌 215

四、谈判阶段礼仪要求与禁忌 215

五、迎送礼仪要求与禁忌 216

第三节 涉外谈判礼仪与禁忌 221

一、遵守国际商务谈判原则 222

二、涉外谈判的礼仪要求 223

三、涉外商务礼仪禁忌 229

第十三章 国际商务谈判 233

案例导入 国际商务谈判中的文化差异 233

第一节 国际商务谈判的特点与要求 233

一、国际商务谈判的含义与特点 233

二、国际商务谈判工作的基本要求 234

第二节 美洲商人的谈判风格 236

一、美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 236

二、加拿大商人的谈判风格、礼仪与禁忌 237

三、拉丁美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 238

第三节 欧洲商人的谈判风格 240

一、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 240

二、法国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 241

三、英国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 242

四、意大利商人的谈判风格、礼仪与禁忌 244

五、俄罗斯商人的谈判风格、礼仪与禁忌 245

第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 247

一、日本商人的谈判风格、礼仪与禁忌 247

二、印度商人的谈判风格、礼仪与禁忌 251

三、韩国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 252

四、泰国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 253

参考文献 255